臺州森曦應對銷售淡季的營銷策略

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1、臺州森曦應對銷售淡季的營銷策略摘要：“銷售淡季”，是指目標消費群體由于受消費習慣影響隨季節(jié)變化而產生的需求變化，此時的汽車銷售進入停滯不前，現(xiàn)金流減少的狀態(tài)。同時，而導致的汽車銷售人員本身態(tài)度消極等形態(tài)都會不約而同的出現(xiàn)，這些都對銷售淡季中的汽車經銷商提出了更大的挑戰(zhàn)。在這種情況下如何進行有針對性的促銷，積極尋找切實可行的解決辦法，是擺在每個汽車經銷商面前的重要課題。只要需求存在，市場存在，企業(yè)就可以創(chuàng)造銷售奇跡，本課題擬在客觀分析原因的基礎上，提出相應的建議和營銷策略。關鍵詞：銷售淡季，營銷策略，汽車銷售，臺州森曦1、前言一般來說，銷售淡季是相對平時銷

2、售比較好的銷售旺季來說的。在汽車銷售行業(yè)每年的6——9月份，是傳統(tǒng)的汽車消費淡季。在這個時間段里，一般的汽車經銷商都不得不采取相應的營銷策略面對汽車銷售淡季。進入銷售淡季，經銷商的一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂車調車交車的動人情景早就在不知不覺中煙消云散，取而代之而來的是展廳蕭條的景象，看車的人沒幾個。汽車銷售進入停滯不前，現(xiàn)金流動量減少的狀態(tài)，同時，因為銷售淡季而導致的汽車銷售人員本身態(tài)度消極等形態(tài)都會不約而同的出現(xiàn)，這些都對銷售淡季中的汽車經銷商提出了更大的挑戰(zhàn)。2、公司簡介臺州森曦汽車銷售有限公司是臺州炫霖投資旗下的子公司，是東風日產尼

3、桑專營店。公司負責東風日產及進口日產全系列車型的銷售、索賠、維修、保養(yǎng)、日產認證二手車置換服務，以及上牌、保險、銀行按揭、售后服務等。公司位于浙江方林汽車城，汽車城有很多的經銷商及4S店，然而森曦卻以獨有的營銷方法，使每年的銷售業(yè)績在整個汽車城里數(shù)一數(shù)二，甚至在全國尼桑4S店排名前列。早在04年就已擠進臺州汽車經銷商10強。臺州森曦經濟實力比較雄厚，在營銷方面的工作做的比較充分。每逢過節(jié)都會舉辦與節(jié)日相關的活動，來吸引消費者的眼球，從而起到促進銷售者購買的行為。來提升公司的銷售業(yè)績。在每年6-9月份，汽車銷售的淡季，公司會重點對此采取營銷策略，確保銷售額

4、穩(wěn)中有漲，改變淡季可能給公司帶來的經濟虧損。3、公司的環(huán)境分析3.1、公司地理環(huán)境臺州森曦汽車銷售有限公司位于浙江省臺州市路橋區(qū)104國道旁的浙江方林汽車城內，地理位置優(yōu)越，交通便利，車流量集中，是臺州車輛交易的重要場所。3.2、公司的銷售環(huán)境3.2.E方林汽車城內集聚多種品牌的汽車經銷商及4S店。對臺州森曦尼桑寧波職業(yè)技術學院標題：畢業(yè)設計（論文）開題報告修改狀態(tài)：01音1教育質量管理體系質量記錄編號：NZQMS-QR-2014-23生效日期：2007.9.1專營店來說，競爭非常激烈。如果專營店報價比較高，不在客戶心理價位內，客戶就可能會到另外的一家汽

5、車經銷商購買。這種情況會促使森曦在銷售策略方面有所改進。3.2.2、在汽車城的東邊，就是臺州汽車零配件市場，兩個市場在無形的合作中，協(xié)助了各自的發(fā)展。3.2.3、在臺州，尼桑有4家專營店：溫嶺恒泰專營店、黃巖鎧利專營店、路橋森曦專營店、臨海萬森特專營店，由于路橋和臨海的專營店是同一個老板，所以它們之間只存在著內部小競爭。主要競爭專營店是恒泰、鎧利、森曦。三個專營店幾乎壟斷了當?shù)氐哪嵘Ｆ囦N售。有也是其余個別關系戶。特別是在銷售淡季，各個專營店幾乎是卯足了勁來提升各自的銷售業(yè)績。4、車市的淡季表現(xiàn)出的幾個方面4.1、銷售量明顯減少這是在汽車消費淡季，臺州森

6、曦面臨銷售淡季反應的最直接問題之一。在銷售淡季，天氣比較悶熱，消費者就是不進門，即使展廳開著空調也一樣，平時人多的情景消失了。平時銷售顧問緊張的工作狀態(tài)不見了，平時繁忙的新車進進出出的場景不見了。取而代之的是經理唉聲嘆氣，銷售顧問無心銷售只顧聊天，訂單也少得可憐。4.2、現(xiàn)金流動量減少這是銷售淡季最直接的表現(xiàn)。由于訂單減少，帶來直接的現(xiàn)金流動量減少，造成流動性資金不足，讓森曦在此期間可能面臨資金周轉的壓力。4.3、消費者消費疲卷在消費淡季，消費者好像都看緊了自己的口袋似的，很難使他們產生實際購買行為。有時臺州森曦組織的免費試乘試駕的客戶，有人已經來看過幾

7、次了，試駕也進行了很多次，并且與銷售顧問也進行了很好的溝通了，就是將口袋捂得緊緊的，不產生實際購買行為。這也難怪，中國的消費者素來就有“扎堆消費”的習慣，越是消費淡季，消費者捂袋旁觀的心態(tài)就越嚴重。也有些提前看好車，等節(jié)日或有優(yōu)惠活動的時候來買車。4.4、人員積極性不高在銷售淡季，望著外面毒辣的太陽和少的可憐的行人，銷售顧問都瞇起眼睛,懶洋洋地在那里要么喝飲料，偷吃零食，要么在看報紙、雜志，店里面基本上也是自己公司的工作人員，大家都彼此很熟悉了，看車的客戶是少的可憐，所以更多的銷售顧問是坐在那里吹空調。不像銷售旺季，所有的銷售顧問像上了鏈條的馬達，是馬不

8、停蹄地在忙碌，看板上每個人的銷售額都在集聚增加。而現(xiàn)在，看板上總體銷售額比起以前