揭陽市場策略

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1、揭陽市場策略、》—一一、前吞如何做到更好的開發(fā)我認(rèn)為人才是最重要，人才是首要也基礎(chǔ)，由此再好的政策和場地沒有人才去發(fā)揮那也只能張廢紙。重點(diǎn)就是培訓(xùn)入職員工讓他們掌握開發(fā)客戶所需的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和必要的開發(fā)技巧，具備了能力那就要有給他們能把能力發(fā)揮的場地和優(yōu)越的政策，要做的就是幫他們提供優(yōu)質(zhì)場地掃除影響他們能力發(fā)揮的不必耍障礙。我營業(yè)部位于揭陽市，而該營業(yè)部是新設(shè)營業(yè)部且是廣發(fā)在揭陽唯一一家，由此該營業(yè)部無論對(duì)人才和市場的了解是缺乏。下面是為了更好的解決這個(gè)問題的策略步驟。二、人才培訓(xùn)入職人員應(yīng)安排為期兩個(gè)星期的培訓(xùn)課程，入職培訓(xùn)課程包括公司介紹、證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展趨勢和展望、客

2、戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃、證券市場基礎(chǔ)知識(shí)、交易常識(shí)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合規(guī)控制、如何更好跟我們銀行渠道搞好合作關(guān)系、揭陽市的各個(gè)區(qū)域情況、電話銷售技巧、推銷面談等等。在崗培訓(xùn)包括行業(yè)知識(shí)介紹、營銷知識(shí)介紹等等。營銷管理部培訓(xùn)經(jīng)理要不斷推出新的培訓(xùn)課題。入職人員上完培訓(xùn)課程要求每位書寫個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃并上交給營銷管理部培訓(xùn)經(jīng)理，以便培訓(xùn)經(jīng)理可及時(shí)指導(dǎo)客戶經(jīng)理。市場營銷策略3.1市場和區(qū)域分析揭陽市是新興城市，在政府部門的大力支持下以最近十年發(fā)展最為迅速，特別是鋼材行業(yè)、塑料行業(yè)、藥材行業(yè)、紡織行業(yè)在短短的幾年時(shí)間成為揭陽市經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)行業(yè)。從區(qū)域分析：榕城和仙橋是工業(yè)集聚

3、的主要區(qū)域，而其屮榕城區(qū)是揭陽市各種零售行業(yè)最為發(fā)達(dá)和人流量最為密集的區(qū)域，但交通路段比較欠缺，經(jīng)常性造成交通擁堵；東山區(qū)是揭陽最近幾年剛剛開發(fā)，建筑物時(shí)髦結(jié)構(gòu)合理，高檔次商業(yè)和娛樂場所，交通樞紐構(gòu)建合理。是有錢人的理想的居住區(qū)域。通過多方面了解，揭陽目前包括廣發(fā)有五家券商分別為：廣發(fā)證券、中信建投址券、聯(lián)勝證券、東莞證券、銀河證券。根據(jù)消息對(duì)廣發(fā)在揭陽的營業(yè)部威脅性較大的為：聯(lián)勝證券、東莞證券。具體原因是聯(lián)勝證券對(duì)客戶經(jīng)理的試用期考核標(biāo)準(zhǔn)很低：兩個(gè)月四個(gè)有效戶（一萬元以上）或50萬資產(chǎn)以上,開戶免費(fèi)和開戶獎(jiǎng)勵(lì)跟廣發(fā)基本上一樣，傭金打折有關(guān)系基本上是可以到萬分之五，一百

4、萬可以打到萬分之三；東莞證券對(duì)客戶經(jīng)理的試用期考核標(biāo)準(zhǔn)很低：六個(gè)月100萬資產(chǎn)以上，有效戶為一萬元以上，開戶免費(fèi)和開戶獎(jiǎng)勵(lì)跟廣發(fā)基本上一樣，傭金打折有關(guān)系基本上是可以到萬分之五，一百萬可以打到萬分之三。3.2營銷考核與獎(jiǎng)勵(lì)借鑒聯(lián)勝證券和東莞證券和我公司營業(yè)部是剛成立應(yīng)適當(dāng)降低客戶經(jīng)理試用期考核，對(duì)于傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)采取靈活策略。如考核期應(yīng)采取為：12個(gè)月100萬資產(chǎn)以上，有效戶為一萬元以上，開戶免費(fèi)和開戶獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)適當(dāng)上調(diào)下標(biāo)準(zhǔn)；傭金方面的策略應(yīng)為：萬分之五及萬分之五以下需經(jīng)過營銷部門負(fù)責(zé)人同意，而千分之三到萬分之五客戶經(jīng)理可自由安排，但千分之一及以下需寫打折理由。這樣使我營業(yè)部

5、客戶經(jīng)理在揭陽市場更具備與其他券商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)不失優(yōu)勢，更好留住人才同時(shí)更能用廣發(fā)的品牌優(yōu)勢來力排其他券商，加上廣發(fā)的服務(wù)宗旨完全是有可能獨(dú)霸揭陽整個(gè)市場，成為揭陽市券商龍頭地位。3.3營銷管理作為證券行業(yè)公司更注重合規(guī)制管理，因此在對(duì)客戶經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格合規(guī)制管理，以免讓客戶經(jīng)理違規(guī)低級(jí)錯(cuò)誤，造成人才的不必要流失。對(duì)客戶經(jīng)理這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)采取分組制管理，對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)至少要分成兩個(gè)組，在獎(jiǎng)勵(lì)方面不至只有個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)還要有團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng),規(guī)定每個(gè)星期各小組必須開一次會(huì)，討論該星期在營銷過程中遇到的困難和一些好的經(jīng)驗(yàn)，以便組長對(duì)好的經(jīng)驗(yàn)加以推廣和對(duì)遇到的困難及時(shí)做出對(duì)策。這樣使得同在一個(gè)公司同時(shí)也存在

6、競爭，也就是有競爭才發(fā)展進(jìn)步理念貫徹到每個(gè)人,使得更好激發(fā)每位客戶經(jīng)理從思想上意識(shí)到要自己不得不去進(jìn)步、不斷去激發(fā)口我潛力。有了小組那就要有組長，而組長的選擇不止耍看個(gè)人業(yè)績還具備人際上的把握能力等等，也就是想當(dāng)組長耍的綜合能力強(qiáng)者而為之。這樣的管理制度能更好使得團(tuán)隊(duì)具備長遠(yuǎn)發(fā)展能力。3.4營銷觀念與服務(wù)(1)-對(duì)一營銷客戶占有率。除了將營銷的重點(diǎn)擺在投資更多的資金與精力在整個(gè)市場，以提升營業(yè)額之外，應(yīng)該思考如何增加每一個(gè)客戶的營業(yè)額，也就是應(yīng)致力丁?提升每一個(gè)客戶的消費(fèi)總量。客戶的保有與開發(fā)。一般說來，開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本要比保有…個(gè)現(xiàn)有客戶的成本高出五倍之多，

7、而大部分的企業(yè)每年平均有高達(dá)25%的客戶會(huì)流失。因此，一對(duì)一營銷認(rèn)為，如果你能將客戶流失率減少5%,利潤將會(huì)有100%的成長。重復(fù)購買法則。如果你有辦法讓每一個(gè)客戶消費(fèi)的更多，你就能享有更長期的利潤收益，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)忠誠顧客身上所花費(fèi)的營銷成本會(huì)相對(duì)有大幅降低。與消費(fèi)者對(duì)話。一對(duì)一營銷提到一個(gè)重要的觀念：“重要的是不在于你對(duì)所有的客戶了解多少，而是在于你對(duì)每一個(gè)客戶了解的程度?！币獞?yīng)用這個(gè)觀念就必須與客戶進(jìn)行交互式的溝通，所以對(duì)話是雙向的，而非單向的，意見交流必須來自主客雙方。此外，耍讓你的客戶可以非常容易地與公司進(jìn)行溝通。若能借此建立與