長沙瀏陽河畔項(xiàng)目傳播思路提報(bào)107頁

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1、借櫝還珠，不走尋常路瀏陽河畔項(xiàng)目傳播思路提報(bào)在正式提案之前，我們想首先重溫下買櫝還珠的故事。大致是說，楚國人中有一個(gè)在鄭國賣珍珠的，做了一個(gè)木蘭的匣子，這匣子裝飾的美輪美奐，鄭國人為了美麗的盒子而將它們買下，卻又交還珍珠還給楚國人的故事。韓非子的這個(gè)故事在于諷刺買家的舍本逐末，而我們提這個(gè)故事的重點(diǎn)，則是想說這個(gè)賣家真的了不起，2千多年前，就已經(jīng)知道通過提升附加值來促銷。這說明，一次成功的銷售，也許來自于附加值的決勝。接下來，讓我們言歸正傳，回到本案PART1策略分析想要賣珍珠，需要首先了解珍珠的質(zhì)地、

2、純度和品質(zhì)等四方水岸，一顆怎樣的明珠？結(jié)論：產(chǎn)地一般，但光芒和瑕疵同樣明顯最大優(yōu)勢：戶戶一線江景，長沙獨(dú)此一處最大劣勢：僅4棟，無社區(qū)、無園林、無會(huì)所區(qū)域：四方坪，二環(huán)內(nèi)卻偏居一隅；成熟生活區(qū)，發(fā)展熱度卻不及東、南。戶型：90-120㎡為主，大眾化主流戶型。一種常規(guī)的賣法是：強(qiáng)推珍珠的光澤璀璨，也即主打核心的江景牌主打江景牌優(yōu)勢在于項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)可以得到放大和強(qiáng)化，如果僅此一顆明珠，那么可以得到最大化的項(xiàng)目價(jià)值。但問題在于，這樣也將“四方水岸”這顆明珠放到盛著所有珍珠的大籮筐中，這里面有光芒更加閃耀的“

3、湘江明珠”，也有光芒不遜色、但更少瑕疵的“瀏陽河明珠”。一開始以江景作為主打，將會(huì)讓本案陷入眾多江景樓盤競爭的紅海之中，而項(xiàng)目自身的規(guī)模劣勢將難以突破上位、贏得市場。江景的“紅海”如果不直接比珍珠，我們可以用漂亮的盒子來吸引買家。對本案而言，不妨學(xué)習(xí)賣珠人另辟蹊徑，通過附加值的包裝，開創(chuàng)屬于自己的藍(lán)海。那么，做個(gè)什么樣的盒子？這個(gè)盒子肯定要與珍珠的尺寸大小合適，并能映襯出珍珠的光輝。本案從規(guī)模、社區(qū)、地段等方面都談不上，如果直觀地描述，可以界定為“瀏陽河畔的4棟好房子”，因此這個(gè)盒子依然是圍繞項(xiàng)目核心價(jià)

4、值的“水岸”而來。同時(shí)，因?yàn)轫?xiàng)目在整體風(fēng)格上并無特別的傾向，所以它具有豐富的打造可能性。STEP1:這是個(gè)關(guān)于水岸的“盒子”。四方坪、90-120㎡面積以及價(jià)格區(qū)間決定，本案將以居家型的首次置業(yè)者為主，年齡區(qū)間將以28-40歲之間，對區(qū)域的選擇也反映他們注重生活價(jià)值的趨向。營銷報(bào)告：周邊項(xiàng)目客群來源STEP2:這是個(gè)關(guān)于水岸生活的“盒子”。這個(gè)盒子肯定要合買珠人的口味，甚至使之產(chǎn)生買櫝還珠的欲望，所以要調(diào)調(diào)他們的口味。這個(gè)盒子也必然要與市場上的其它盒子不一樣。本案不是“百萬平米江與城”（規(guī)模）；本案“動(dòng)

5、不了長沙的心”（地位）；本案也難有這個(gè)高度去說“千年江山一岸藏”。STEP3:這個(gè)盒子是“不一樣的水岸生活”，它要與眾不同，也適合項(xiàng)目?！安灰粯拥乃渡睢?？不知道賣珍珠的楚國人如何想到裝飾盒子，在珍珠市場上吸引、招徠顧客的主意，但我們對這個(gè)“不一樣的水岸生活”卻頗花了一番心思，才得到一個(gè)引人入勝的產(chǎn)品概念。荷蘭水鄉(xiāng)：長沙首個(gè)荷蘭風(fēng)情全江景住區(qū)？他山石搞的什么飛機(jī)，哪里來的荷蘭風(fēng)情放心，您的疑慮我們早有考慮，正如之前所述，因?yàn)楸景覆o特別的風(fēng)格傾向，所以才會(huì)有豐富的可能性。提出荷蘭風(fēng)情，那么風(fēng)情從哪里來

6、是我們首先要考慮的問題，而且當(dāng)然還不止于此。為什么是荷蘭風(fēng)情？1、這個(gè)盒子容易做打造“荷蘭水鄉(xiāng)”的三個(gè)產(chǎn)品建議，無須過多成本，簡單易行A、售樓處或社區(qū)入口處，建造昭示性強(qiáng)的荷蘭風(fēng)車，形成社區(qū)的主題標(biāo)志。B、在社區(qū)周圍空地，全部種植郁金香花，形成鮮明而濃郁的花園風(fēng)情。C、臨時(shí)售樓處，仿荷蘭建筑風(fēng)格打造成為荷蘭藝術(shù)館，展出荷蘭在繪畫、建筑等方面的藝術(shù)作品。售樓處風(fēng)格建議——荷蘭藝術(shù)館為項(xiàng)目加上鮮明的視覺符號(hào)簡約的線條和外部結(jié)構(gòu)，加上與荷蘭有關(guān)的視覺元素鋼構(gòu)結(jié)構(gòu)的臨時(shí)建筑，現(xiàn)代簡約，既節(jié)省成本又容易出效果主體

7、結(jié)構(gòu)建議主體結(jié)構(gòu)建議荷蘭最有標(biāo)志性的符號(hào)——風(fēng)車在售樓處旁邊豎立一個(gè)大型的風(fēng)車，既是荷蘭風(fēng)情的代表，又是項(xiàng)目的鮮明符號(hào)。售樓處周邊園林種上艷麗的郁金香，色彩斑斕、點(diǎn)綴其間；荷蘭另一種標(biāo)志性的符號(hào)——木屐可以將木屐以雕塑的形式在售樓處，或是周邊園林里展示出來。既有觀賞性又有互動(dòng)的娛樂功能。在售樓處內(nèi)，開辟一塊專區(qū)營造成藝術(shù)陳列館的感覺——荷蘭藝術(shù)館荷蘭藝術(shù)成就多體現(xiàn)在現(xiàn)代藝術(shù)上，代表人物梵高、蒙德里安等等，可以以他們的代表為展示主要題材，用藝術(shù)的元素溝通自由、開放、向上的生活方式。2、這個(gè)盒子很漂亮無論是

8、風(fēng)車的昭示性，還是郁金香花的鮮艷明媚，抑或是荷蘭藝術(shù)館的造型，都有很鮮明的特點(diǎn)和風(fēng)情，便于形成識(shí)別度，更易吸引大眾的注意力和關(guān)注好感。3、這個(gè)盒子市面上沒有荷蘭風(fēng)情在長沙出現(xiàn)尚為首例，不僅在整個(gè)市場有一定新鮮度，在江景樓盤中，更形成獨(dú)特的品牌印記，從而與諸如“第一灣”等競品項(xiàng)目建立鮮明區(qū)隔，從而從江景樓盤的紅海中脫穎而出，獨(dú)得一片藍(lán)海、贏得市場關(guān)注。4、這個(gè)盒子非常適合四方水岸這顆珍珠從梵高熱情的向日葵，到那支著名的荷蘭足球隊(duì)，從“郁金香王