[精品]飛雪啤酒案例分析

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1、飛雪啤酒案例分析1、飛雪公司的發(fā)展機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、問題各是什么？答：優(yōu)勢(shì)：（1）質(zhì)量?jī)?yōu)良，深受消費(fèi)者青睞：延邊啤酒廠的主導(dǎo)產(chǎn)品11度飛雪啤酒榮獲省優(yōu)、部?jī)?yōu)產(chǎn)品稱號(hào)，是吉林省出口免檢產(chǎn)品,1995年，在吉林省首家和國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)第一家通過丁IS09001質(zhì)量體系方圓標(biāo)志認(rèn)證。（2）飛雪啤酒在延邊地區(qū)的知名度和市場(chǎng)占有率極高，產(chǎn)品經(jīng)常供不應(yīng)求。（3）多年來(lái)延邊地區(qū)的消費(fèi)者已非常習(xí)慣于飛雪啤酒的口味。（4）地理人口優(yōu)勢(shì)：延邊地區(qū)居民素愛飲酒，尤其是占人口多數(shù)的朝鮮族飲酒更甚。延延邊當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)啤酒十分喜愛。（5）延吉市是延邊敖東足球隊(duì)的主場(chǎng)，隨著近年來(lái)足球甲級(jí)聯(lián)賽

2、的火爆，延邊的球市也越來(lái)越好。足球甲級(jí)聯(lián)賽在某種程度上促進(jìn)了延邊啤酒的消費(fèi)。（6）本地文化、自然資源：韓國(guó)客人到延邊地區(qū)探親、訪友、學(xué)習(xí)的人數(shù)激增，尤其是到長(zhǎng)白山旅游的人數(shù)較多。這就大大地帶動(dòng)了服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。服務(wù)行業(yè)的高速繁榮促進(jìn)了啤酒消費(fèi)，尤其是促進(jìn)了易拉罐、高檔瓶裝及扎啤的消費(fèi)。（7）當(dāng)?shù)卣o予的優(yōu)惠政策和保護(hù)。（8）1997年投資100萬(wàn)元買斷了延邊敖東足球隊(duì)運(yùn)動(dòng)員上衣的廣告印制權(quán)，使運(yùn)動(dòng)員上衣印有“飛雪啤酒”。（9）技術(shù)優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：（1）州外知名度，市場(chǎng)占有率低。（2）飛雪普通瓶裝啤酒在省內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格最高。（3）生產(chǎn)規(guī)模小，生產(chǎn)能力弱：職工總數(shù)1500

3、人，年生產(chǎn)能力12萬(wàn)千升。機(jī)遇：（1）啤酒產(chǎn)品已被大眾接受，我國(guó)的啤酒消費(fèi)潛力還很大。（2）政府的宏觀政策：“九五”期間國(guó)家嚴(yán)格審批手續(xù)，盡量不投產(chǎn)新的啤酒企業(yè)，同時(shí)鼓勵(lì)人的啤酒企業(yè)依據(jù)品牌及管理優(yōu)勢(shì)走集團(tuán)化發(fā)展道路。（3）由于需求的不斷變化，啤酒的包裝及啤酒的品種也將向多樣化發(fā)展。（4）隨著生活水平的提高、人們保健意識(shí)的增強(qiáng)，酒類消費(fèi)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向啤酒。（5）旅游業(yè)、服務(wù)行業(yè)的高速繁榮促進(jìn)了啤酒消費(fèi)。風(fēng)險(xiǎn)：（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。（2）合資企業(yè)迅猛發(fā)展：屮國(guó)潛在的巨大啤酒消費(fèi)市場(chǎng)已使國(guó)外投資商及啤酒集團(tuán)紛紛把口光投向中國(guó)。合資啤酒企業(yè)在國(guó)內(nèi)得以迅速發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)。（3

4、）低價(jià)銷售策略。問題：（1）穩(wěn)固州內(nèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大省內(nèi)其他地區(qū)的市場(chǎng)份額。（2）州外知名度，市場(chǎng)占有率低。（3）飛雪普通瓶裝啤酒在省內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格最高。（4）抵扌當(dāng)合資企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)的沖擊，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)屮發(fā)展。2.啤酒的消費(fèi)與購(gòu)買行為有哪些特點(diǎn)？答：（1）各城市間人均啤酒消費(fèi)量差異很大，城市及鄉(xiāng)村間的差異更大。（2）良好的口感、較高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值及適中的價(jià)格是消費(fèi)者消費(fèi)啤酒的主要?jiǎng)訖C(jī)。(3)各地區(qū)消費(fèi)者往往對(duì)本地的啤酒品牌較熟悉，而對(duì)外地啤酒品牌則知之甚少。(4)在消費(fèi)者認(rèn)知啤酒品牌渠道的調(diào)查中，通過廣告了解占70%,親朋好友議論占45%,新聞報(bào)導(dǎo)占29%,通過商場(chǎng)批發(fā)部的供

5、銷活動(dòng)及有關(guān)報(bào)紙、雜志了解和獲得信息的分別占25%和20%。(5)在家庭用餐、普通飯店中普通瓶裝啤酒銷量較高，而在高檔飯店桶裝啤酒銷量極高，歌廳及茶座聽裝啤酒銷量較大。(6)啤酒消費(fèi)受社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和消費(fèi)者購(gòu)買力制約較大，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)啤酒的消費(fèi)增長(zhǎng)較快，而經(jīng)濟(jì)停滯和消費(fèi)者購(gòu)買力下降吋啤酒的銷量也相應(yīng)減少。(7)啤酒銷量與天氣變化存在一定關(guān)系，氣溫高時(shí)啤酒銷量較大，氣溫低時(shí)啤酒銷量隨之減少。(8)各種節(jié)日前啤酒的銷量一般比較大。(9)消費(fèi)者對(duì)普通瓶裝產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)同較一致，而對(duì)于高檔瓶裝、易拉罐和桶裝啤酒，消費(fèi)者價(jià)格承受能力跨度很大。(10),消費(fèi)者對(duì)啤酒口味表現(xiàn)出

6、很強(qiáng)的偏好性。大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)醇厚型啤酒情有獨(dú)衷，對(duì)啤酒的二氧化碳的含量和泡沫的多少要求較高，低酒精度和清爽型啤酒也頗受歡迎。3、根據(jù)吉林省和延邊州內(nèi)的啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，你認(rèn)為飛雪公司應(yīng)采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？答:(1)單一化戰(zhàn)略:a、市場(chǎng)滲透:飛雪公司改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在州內(nèi)增加商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。b、市場(chǎng)開發(fā)：在州外和國(guó)內(nèi)其他地區(qū)增加商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。c、產(chǎn)品開發(fā)：飛雪公司改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，使其更符合消費(fèi)者口味和購(gòu)買行為習(xí)慣的需求。開發(fā)出迎合新的消費(fèi)者(老人、孩子、女性……)的產(chǎn)晶。(2)一體化戰(zhàn)略:水平一體化:飛雪公

7、司可以收購(gòu)、兼并同類產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，或與其合資經(jīng)營(yíng)降低風(fēng)險(xiǎn)。(3)多元化增長(zhǎng)：同心多元化：飛雪公司利用現(xiàn)有技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)軍果汁行業(yè)，增加產(chǎn)品種類。(4)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:冬總成本戰(zhàn)略：減少管理費(fèi)用，加工費(fèi)用b、差異化戰(zhàn)略：人居消費(fèi)者對(duì)口味的需求差異化生產(chǎn)，對(duì)朝鮮族口味專門特制。C、冃標(biāo)集聚化戰(zhàn)略：州內(nèi)冃標(biāo)集聚化，穩(wěn)固擴(kuò)大州內(nèi)市場(chǎng)。(5)市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：a、市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略：延邊地區(qū)b、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：省內(nèi)南部城市，挑戰(zhàn)巴斯金士伯啤酒集團(tuán)公司。C、市場(chǎng)跟隨著戰(zhàn)略：吉林省中部地區(qū)，跟隨吉林華潤(rùn)啤酒有限公司采用其他原料。d、補(bǔ)缺者戰(zhàn)略：丿「?發(fā)針對(duì)朝鮮

8、族的啤酒，和特殊消費(fèi)群體