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《正略咨詢-代理商的戰(zhàn)略管理問題》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、正略咨詢?機械代理商所面對的戰(zhàn)略管理問題“所謂企業(yè)管理就是解決一連小關系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失?！逼髽I(yè)管理是系統(tǒng)工程，在這個系統(tǒng)中，總經理應當把握戰(zhàn)略性問題，毛主席曾說，“戰(zhàn)略決定一切”，町見戰(zhàn)略管理的重W.O一、我國工程機械代理商面臨的戰(zhàn)略管理問題我國工程機械代理商一般都是從個體老板發(fā)展而來，對企業(yè)管理理論掌握較少，對戰(zhàn)略管理的認識和重視都不夠。主要表現(xiàn)在以下方而：?沒有戰(zhàn)略：代理商老板對H常工作，尤其是銷售工作參與太多，同時，老板往往掌握更多資源，擁有最低價格權限，銷售業(yè)績更加出色
2、，因此代理商老板往往都成為大銷傳員，以至于對金業(yè)戰(zhàn)略等方向性問題考慮較少。?老板個人意志代替戰(zhàn)略：代理商沒有建立起真正符合企業(yè)發(fā)展需要的、規(guī)范科學的戰(zhàn)略制定體系，不能對企業(yè)口身能力和外部環(huán)境進行周密分析和預測，僅依靠老板的經驗和意志把握企業(yè)發(fā)展方向，這往往會導致戰(zhàn)略的肓目性。?不能兼顧長愆期利益：老板在制定戰(zhàn)略吋堅定而專注，但競爭對手有新的舉動，原來的戰(zhàn)略就被拋至腦后，往往跟著對手做促銷，降低商務政策，風險增大時又臨吋收緊風險敞口，企業(yè)經營變成“游擊戰(zhàn)”，“打一槍換個地方”，結果企業(yè)卻“在運動中消滅了臼己”。二、
3、建立戰(zhàn)略管理體系要做好戰(zhàn)略，首先需要建立規(guī)范的戰(zhàn)略管理體系，讓高層及各職能部門參與進來:總經理島丿乂管理人員各職能部門負貴人備注1.提出戰(zhàn)略規(guī)劃制定要求和指導意見/公司年度<戰(zhàn)略相關副總內部報告6?分析評估當前戰(zhàn)略a14?外部環(huán)境分析相關副總外部報告7?制定戰(zhàn)略備選方案初稿?戰(zhàn)略備選方案初稿5?兄j卜態(tài)勢分對標桿研究報告2?布置其體戰(zhàn)賂規(guī)劃制定任務V3.內部業(yè)務診斷戰(zhàn)略執(zhí)行具體說明如下:第一階段，總經理根據工廠的整體戰(zhàn)略規(guī)劃和所負責區(qū)域的市場形勢，提出公司下一階段的戰(zhàn)略規(guī)劃制定要求和指導意見，并布置具體戰(zhàn)略規(guī)劃指
4、定任務。第二階段，各相關職能部門進行市場分析，對競爭對手進行調研分析，對內部資源和能力進行評估。第三階段,主管戰(zhàn)略或市場的高層領導根據當前的戰(zhàn)略以及內外部分析結果提出戰(zhàn)略備選方案初稿。第四階段，總經理組織各高層領導討論初稿并審核通過，Z后進入戰(zhàn)略執(zhí)行階段。以某代理商YH公司為例，每年11月，由財務部門，人力資源管理部門，銷售部門等部門提供公同資源與能力評估悄況，由市場部門提供外部市場研究報告，并由總經理辦公室等部門根據內外部分析，結介現(xiàn)有戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略備選方案初稿，提交總經理辦公會討論確定,由總經理簽發(fā)執(zhí)行。戰(zhàn)略管
5、理體系應該有調整的機制，以保證能及時關注內外部環(huán)境的變化對已經制定的戰(zhàn)略進行調整：三、戰(zhàn)略報告的內容在建立戰(zhàn)略管理體系Z后，再關注戰(zhàn)略報告的核心內容。一份完整的戰(zhàn)略報告應符合管理者的意愿，至少包含內外部分析，戰(zhàn)略目標等內容。首先是管理者等和關利益方的意愿，即管理者等相關利益方對于企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃■設想，管理者個人風格等。戰(zhàn)略如不符合相關利益方的期望，不符合管理者的個人風格將很難得到有效執(zhí)行。其次是外部環(huán)境分析。外部環(huán)境分析需要研究三個方面問題，一-是市場發(fā)展趨勢如何及公司的機會在哪？解決市場總量預測問題。二是各競爭
6、對手的市場地位和競爭態(tài)勢如何？解決在預測的總量下，公司的市場目標及策略問題。三是客戶的哪些需求和特征值得公司關注？解決的是公司目標市場定位問題。因此，外部環(huán)境分析的主要內容可包扌乩■區(qū)域宏觀分析。如區(qū)域經濟發(fā)展情況，區(qū)域広觀經濟政策等；固定資產投資總體規(guī)模及發(fā)展。固定資產投資屮，采礦、基建和房?地產業(yè)投資情況，如主要礦藏分布及產量，主要基建工程投資情況等。根據區(qū)域宏觀分析結果對近年丄程機械主要產品市場規(guī)模可做大體預測?！龈偁帒B(tài)勢分析。區(qū)域市場總體規(guī)模，各競爭對手市場占有率，各細分產品市場占有率等；各競爭對手的商務
7、策略、價格、渠道建設、促銷政策等；競爭對手的服務政策，服務人員投入、服務車輛投入、配件庫存投入等?！隹蛻舴治??？蛻舻募毞?，如行業(yè)細分（采礦、公路、鐵路、房地產等），企業(yè)性質的細分（個體戶、民營企業(yè)、國有企業(yè)等），各類型客戶產品需求特征、決策特征等?！鰳藯U企業(yè)分析。當地同行業(yè)經營較好的企業(yè)分析，可詳細分析其內部管理，如員工激勵、組織架構、信息系統(tǒng)、企業(yè)文化等。再次是內部資源和能力評估。資源方而，如財務資源（現(xiàn)有資產規(guī)模，流動資產、周定資產等資產纟R成，所有者權益、短期負債、長期負債等資木結構分析），人力資源（優(yōu)秀銷
8、售人員比例，優(yōu)秀維修服務人員比例等，支持人員工作與業(yè)務人員Z比）等。能力方面，如融資能力、銷售能力（可計算銷售人員與產品銷量Z比）、維修能力（可計算維修服務人員與產品保有量Z比）、市場分析策劃能力、網點布局、風險控制能力、人力資源管理水平、員工滿意度等。在外部市場分析和內部資源能力評估的基礎上，制定戰(zhàn)略冃標體系：市場方而：■分階段目標（五年目標，三年目標，一年目標）■臺量
