國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 第12章 國(guó)際貿(mào)易方式

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1、第十二章國(guó)際貿(mào)易方式12.1經(jīng)銷與代理12.2寄售與展賣12.3招標(biāo)與拍賣12.4對(duì)銷貿(mào)易12.5加工貿(mào)易12.6期貨貿(mào)易12.1經(jīng)銷與代理12.1.1經(jīng)銷經(jīng)銷（distribution）指出口方在一定地區(qū)和一定期限內(nèi)，對(duì)于國(guó)外客商獨(dú)家銷售指定商品權(quán)利的貿(mào)易方式，是國(guó)際貿(mào)易中一種習(xí)慣做法。經(jīng)銷方式下雙方當(dāng)事人通過(guò)協(xié)議建立起一種較為穩(wěn)固的購(gòu)銷關(guān)系。經(jīng)銷又可以分為包銷和定銷兩種方式。一、包銷（exclusivesales）（一）含義包銷：指出口人（委托人）通過(guò)協(xié)議把某一種商品或某一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)給予國(guó)外某個(gè)客戶或公司的貿(mào)

2、易做法。盡管包銷也是售定，但包銷與通常的單邊逐筆出口不同。它除了當(dāng)事人雙方簽有買(mǎi)賣合同外，還須在事先簽有包銷協(xié)議。下一頁(yè)返回12.1經(jīng)銷與代理包銷（exclusivesales）是國(guó)際貿(mào)易中習(xí)慣采用的方式之一。在我國(guó)出口業(yè)務(wù)中，根據(jù)某些商品的特點(diǎn)和擴(kuò)大出口的需要，在適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)上，選擇適當(dāng)客戶，也可采用包銷方式。（二）包銷協(xié)議的主要內(nèi)容采用包銷方式，買(mǎi)賣雙方的權(quán)利與義務(wù)是由包銷協(xié)議所確定的。兩者簽訂的買(mǎi)賣合同也必須符合包銷協(xié)議的規(guī)定。包銷協(xié)議包括下列主要內(nèi)容：1、包銷協(xié)議的名稱、簽約日期與地點(diǎn)。2、包銷協(xié)議通常在條款中明確包銷商——委托人

3、之間的關(guān)系，是本人與本人的關(guān)系（principaltoprincipal），即買(mǎi)賣關(guān)系。上一頁(yè)返回下一頁(yè)12.1經(jīng)銷與代理3、包銷商品的范圍委托人（出口人）經(jīng)營(yíng)商品種類繁多，即使是同一類或同一種商品，其中也有不同的牌號(hào)與規(guī)格，因此，在包銷協(xié)議中，雙方當(dāng)事人必須約定包銷商品的范圍。4、包銷地區(qū)包銷地區(qū)是指包銷商行使銷售的地理范圍。通常有下列約定方法：（1）確定一個(gè)國(guó)家或幾個(gè)國(guó)家；（2）確定一個(gè)國(guó)家中幾個(gè)城市；（3）確定一個(gè)城市等。確定包銷地區(qū)的大小，應(yīng)要考慮下列因素：上一頁(yè)返回下一頁(yè)12.1經(jīng)銷與代理（1）包銷的規(guī)模及能力；（2）包銷商所

4、能控制的銷售網(wǎng)絡(luò)；（3）包銷商品的性質(zhì)及種類；（4）市場(chǎng)的差異程度；（5）包銷地區(qū)的地形位置等。5、包銷期限包銷期限可以長(zhǎng)也可以短。在我國(guó)的出口業(yè)務(wù)中，往往在簽訂包銷協(xié)議時(shí)明確規(guī)定期限，通常為一年。其他國(guó)家市場(chǎng)的習(xí)慣做法是在包銷協(xié)議中不規(guī)定期限，只是規(guī)定中止條款或續(xù)約條款等。6、專營(yíng)權(quán)上一頁(yè)返回下一頁(yè)12.1經(jīng)銷與代理專營(yíng)權(quán)是指包銷商行使專賣和專買(mǎi)的權(quán)利，這是包銷協(xié)議的重要內(nèi)容。專營(yíng)權(quán)包括專賣和專買(mǎi)權(quán)。前者是委托人（出口人）將指的商品在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)給予包銷商獨(dú)家銷售的權(quán)利。7、包銷數(shù)量或金額包銷協(xié)議中除規(guī)定上述內(nèi)容外，還應(yīng)規(guī)定數(shù)量

5、或金額。此項(xiàng)數(shù)量與金額對(duì)協(xié)議雙方均有同等的約束力，有時(shí)在協(xié)議中規(guī)定數(shù)量與金額。8、作價(jià)辦法包銷商品的作價(jià)辦法有不同做法。其中一種做法是在規(guī)定的期限內(nèi)一次作價(jià)，即無(wú)論協(xié)議內(nèi)包銷商品價(jià)格上漲、下落與否，以協(xié)議規(guī)定價(jià)格為準(zhǔn)。上一頁(yè)返回下一頁(yè)12.1經(jīng)銷與代理9、廣告、宣傳、市場(chǎng)報(bào)導(dǎo)和商標(biāo)保護(hù)包銷協(xié)議的當(dāng)事雙方是買(mǎi)賣關(guān)系，因此委托人（出口人）不實(shí)際涉足包銷地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，但他十分關(guān)心開(kāi)拓海外市場(chǎng)。（三）包銷方式的利弊1、包銷方式的積極作用包銷作為擴(kuò)大出口的手段有一定的積極作用，具體表現(xiàn)以下幾個(gè)方面：（1）包銷商享有經(jīng)營(yíng)某種商品的專營(yíng)權(quán)。這有利于

6、調(diào)動(dòng)其積極性，充分利用他的經(jīng)營(yíng)能力和銷售渠道，擴(kuò)大我商品的銷售。（2）可以避免我方在同一地區(qū)內(nèi)因多頭出口銷售而可能產(chǎn)生的自我競(jìng)爭(zhēng)，有利于穩(wěn)定價(jià)格和銷路。上一頁(yè)返回下一頁(yè)12.1經(jīng)銷與代理（3）有利于我方有計(jì)劃地安排生產(chǎn)，組織貨源和辦理出運(yùn)工作，并根據(jù)市場(chǎng)的需要均衡供應(yīng)，爭(zhēng)取較好的售價(jià)。（4）由于包銷商應(yīng)負(fù)責(zé)商品的宣傳廣告工作和定期報(bào)道當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，這既有利于我方隨時(shí)了解消費(fèi)者的反應(yīng)，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，又有利于提高消費(fèi)者使用我方貨物的信心，從而擴(kuò)大我出口商品的銷售。2、包銷方式的缺點(diǎn)包銷方式也存在缺點(diǎn)，主要有以下兩點(diǎn)：（1）包銷商可能利用專營(yíng)

7、權(quán)，壟斷市場(chǎng)，任意抬高售價(jià)，少賣多賺，對(duì)賣方不利。同時(shí)賣方有了包銷商之后，便失去了與其他客戶的直接聯(lián)系，在政治上和經(jīng)濟(jì)上都可能帶來(lái)不利影響。上一頁(yè)返回下一頁(yè)12.1經(jīng)銷與代理（2）包銷方式的約束性比較大。如果對(duì)包銷商選擇不當(dāng)，或其經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，便可能出現(xiàn)“包而不銷”或銷售不得力的情況，從而使賣方遭受損失。二、定銷（一）含義定銷是指出口商通過(guò)與定銷商簽訂定銷協(xié)議，在一定地區(qū)和期限內(nèi)將某種或某類商品交由國(guó)外客戶銷售的方式。出口人對(duì)定銷人在價(jià)格、支付條件和折扣上給予一定的優(yōu)惠，但不授予貨物銷售的專營(yíng)權(quán)，即在同一地區(qū)和期限內(nèi)，出口商可以指定幾家

8、定銷商為其銷售貨物。（二）定銷與包銷的異同上一頁(yè)返回下一頁(yè)12.1經(jīng)銷與代理1、相同點(diǎn)：出口商與定銷商和包銷商之間都是售定性質(zhì)的買(mǎi)賣關(guān)系，定銷商也要象包銷商一樣自墊資金購(gòu)貨，取得商品的所有權(quán)，自行銷售，自擔(dān)