國際貿(mào)易實務課件第13章 國際貿(mào)易方式.ppt

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1、第十三章國際貿(mào)易方式7/30/20211［開篇導讀］國際貿(mào)易經(jīng)營中，除了我們熟知的進出口業(yè)務外，還存在其他貿(mào)易方式，如經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招投標以及加工貿(mào)易、補償貿(mào)易等。一個成功的貿(mào)易實業(yè)家或工作者，不僅擅長經(jīng)營一般貿(mào)易，而且還能靈活運用貿(mào)易方式，把買賣做活?？煽诳蓸饭咀畛踹M入中國市場時，就是采用寄售方式的。本章講解幾種常見貿(mào)易方式的應用。7/30/20212［引導案例］20世紀90年代初，聯(lián)合國決定資助巴基斯坦更換某一路段的電纜，共有幾十公里長。資助條件之一就是，巴基斯坦必須對這段電纜工程進

2、行國際工程招標，否則不予資助。巴基斯坦方面表示同意，并在國際專業(yè)媒體發(fā)布招標公告，開始招標。我國某一集團公司（以下簡稱W公司）得到消息后，決定參與競標。但考慮到公司本身對巴基斯坦當?shù)氐木唧w情況并不十分熟悉，為保險起見，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下簡稱K公司）做代理商，代替自己參與這次投標。隨后巴基斯坦的K公司積極參與競標，由于我國W公司對于這次投標志在必得，因而標底較低，順利中標，遂開始履行合同，尋找分公司進行生產(chǎn)。但分公司馬上發(fā)現(xiàn)了問題：巴基斯坦需要的是舊式電纜，而我國的電纜企業(yè)早已更

3、新設備，停止生產(chǎn)該種電纜。如果按照巴基斯坦的合同要求生產(chǎn)電纜，就意味著分公司將現(xiàn)有的生產(chǎn)線全部停工，而將廢棄不用的舊式電纜生產(chǎn)設備重新安裝、調(diào)試，培訓員工進行生產(chǎn)。這樣，即使生產(chǎn)出舊式電纜，其成本也將是W公司中標的標底的數(shù)倍，虧損嚴重，更不要說賺取利潤了。經(jīng)過一番努力和周折，最后W公司無奈之下只好單方面中止合同，并為此付出了巨額的經(jīng)濟代價。此案是關于投標業(yè)務處理不當而導致?lián)p失的案例，其中牽涉代理的問題。那末，實際業(yè)務中，我們?nèi)绾握_應用這些貿(mào)易方式，以規(guī)避風險和損失呢？7/30/20213第一節(jié)經(jīng)銷

4、與代理7/30/20214一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的含義和性質(zhì)經(jīng)銷（Distribution）是國際貿(mào)易中一種常見的出口推銷方式。出口商通過與國外客戶訂立經(jīng)銷協(xié)議，建立長期穩(wěn)定的購銷關系。這種方式可以有效地利用國外經(jīng)銷商的銷售渠道推銷商品，從而促進產(chǎn)品出口，鞏固和擴大出口市場。經(jīng)銷是采取賣斷的做法，經(jīng)銷商自籌資金買入出口商提供的商品，出口商與經(jīng)銷商是買賣關系，經(jīng)銷商對其經(jīng)銷的商品自墊資金、自擔風險和自負盈虧。獨家經(jīng)銷（SoleDistribution），亦稱包銷（ExclusiveSales），是指經(jīng)銷商

5、在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對指定的商品享有“獨家專營權”（RightofExclusiveSales）。7/30/20215（二）經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容經(jīng)銷協(xié)議（ExclusiveSalesAgreement）是指出口商與經(jīng)銷商簽訂的規(guī)定經(jīng)銷方式下雙方權利和義務的書面文件，具有法律效力。經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容包括：1.經(jīng)銷商品的范圍。2.經(jīng)銷地區(qū)和經(jīng)銷期限。3.專營權。4.經(jīng)銷數(shù)量和金額。5.經(jīng)銷的作價辦法。6.其他義務。7/30/20216（三）采用經(jīng)銷方式應注意的問題與其他方式相比，經(jīng)銷方式的優(yōu)點在于可以調(diào)

6、動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，有力地拓展國外市場，擴大出口績效，但也存在一定風險。如果經(jīng)銷方式運用不當，后果會適得其反。因此，采用經(jīng)銷方式出口須注意以下問題：1.慎重選擇國外經(jīng)銷商。2.要注意訂好經(jīng)銷協(xié)議。7/30/20217二、代理（一）代理的含義與性質(zhì)代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權，代表委托人同第三方簽訂合同或發(fā)生其他法律行為，而由此產(chǎn)生的國際貿(mào)易中的代理，是指委托人授權代理人向第三方招攬生意，代賣代買、簽訂合同或辦理與交易有關的事務，由此產(chǎn)生的權利和

7、義務直接對委托人發(fā)生效力。委托人與代理人之間是委托代理關系而不是買賣關系，這一點與經(jīng)銷完全不同。代理關系是通過交易雙方簽訂代理協(xié)議來確定的。代理的特點是，代理人有推銷代理商品的義務，并根據(jù)推銷業(yè)績享有收取傭金的權利，在委托人的授權范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動，而不以自己的名義與第三者簽訂合同；代理人通常運用委托人的資金從事業(yè)務活動，獲取傭金作為報酬，不承擔交易是否成功的風險。7/30/20218（二）代理的種類在國際經(jīng)營中，代理按照行業(yè)性質(zhì)不同可分為銷售代理、購貨代理、運輸代理、廣告代理、訴訟代理

8、、仲裁代理、銀行代理和保險代理等。國際貿(mào)易中進出口雙方之間的代理主要是銷售或購貨代理。根據(jù)委托人授權權限的大小，可將代理分為總代理、獨家代理和一般代理三種。1.總代理。總代理（GeneralAgent）是委托人的全權代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動和其他更為廣泛的與商務有關的活動。2.獨家代理。獨家代理（ExclusiveAgentorSoleAgent）是指委托人授予代理人在規(guī)定期限和規(guī)定地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷指定商品的專營權。委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理