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1、供電企業(yè)電力營銷管理探究[摘要]在電力企業(yè)改革中,最基本的思想就是把電能看作一種商品,當然,也要考慮到其特殊性。同樣,針對電能商品的電力營銷,也應(yīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營活動開展的中心,被充分地重視和研究。[關(guān)鍵詞]供電企業(yè)電力營銷管理目前,隨著電力市場的不斷開放,電力的銷售渠道不斷增加,電力客戶的選擇范圍也將逐漸擴大,這就意味著供電企業(yè)的競爭對手將會增加。這不僅有來自其他能源供應(yīng)商的競爭壓力,還受到其他電力銷售公司、零售商,甚至獨立發(fā)電公司的競爭威脅。怎樣在這樣的市場環(huán)境中取得并保持競爭優(yōu)勢,贏得得新客戶,留住老客戶,針對不同類型、等級的客戶設(shè)計相應(yīng)
2、的營銷策略,保持與客戶的長期、穩(wěn)定、有利的供求關(guān)系,就成為電力營銷的關(guān)鍵點。一、供電企業(yè)營銷管理工作現(xiàn)狀供電企業(yè)作為國有經(jīng)濟的組成部門,存在著一些國有企業(yè)所固有的不良”習慣”。主要表現(xiàn)在各部門機構(gòu)設(shè)置分工不完善,機構(gòu)職能不明確,供電部門的營銷機構(gòu)與其他職能部門缺乏組織協(xié)調(diào)管理,營銷機構(gòu)部門間面臨著重組,營銷資產(chǎn)也巫待整合;供電企業(yè)各部門間未樹立統(tǒng)一的營銷理念,缺乏有機聯(lián)動;內(nèi)部缺乏有效的競爭、激勵和自我約束機制:人財物實施分散管理,人員、財務(wù)、材料等信息溝通不暢,無法共享,導致資源利用率不高,影響企業(yè)效益;供電企業(yè)各部門的營銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)缺
3、乏統(tǒng)一平臺,信息資源無法共享,對供電企業(yè)的發(fā)展在不同程度上形成潛在的威脅。二、電力營銷目標市場的選擇電力銷售目標市場,即電力企業(yè)在營銷活動中所要滿足的市場需求,是指企業(yè)經(jīng)過分析、比較、選擇決定服務(wù)對象的子市場。電力市場是由不同的電力消費客戶組成的,不同類的電力消費客戶的負荷特性、發(fā)展規(guī)律、對電價的敏感度、對電能質(zhì)量的要求等方面都存在差異。在電力營銷管理中,根據(jù)本地區(qū)各用電消費市場不同的用電比重及發(fā)展趨勢,把電力消費市場分成具有不同用電需要、用電特性和行為的用電客戶群體,并針對不同類的用電客戶采取不同的市場營銷組合戰(zhàn)略,來實現(xiàn)擴大電力銷售的長遠目
4、標。電力企業(yè)進行市場細分的目的就是要尋找目標電力市場,實行目標電力市場策略。通過電力市場細分,可以發(fā)現(xiàn)潛在需求和未被滿足的需求,從而為電力企業(yè)擴大電力市場提供條件。目標市場的選擇是否正確,關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)營目標和任務(wù)能否完成、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略是否能實現(xiàn)。一個成功有效的目標市場應(yīng)滿足以下條件:(1)有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?2)必須與企業(yè)的戰(zhàn)略目標一致。(3)必須與企業(yè)的資源、能力相適應(yīng),能使得企業(yè)在競爭中處于相對優(yōu)勢,給企業(yè)帶來較高的利潤。三、供電企業(yè)電力營銷管理戰(zhàn)略電力營銷戰(zhàn)略是指電力企業(yè)基于市場環(huán)境和自身資源能力的分析,服從電力企業(yè)總體戰(zhàn)略
5、及其戰(zhàn)略目標的要求,對企業(yè)通過營銷手段的組合、進入、占領(lǐng)和擴大市場所作出的長遠性謀劃和方略。營銷戰(zhàn)略的制定要考慮兩點:一是處理企業(yè)與其現(xiàn)有的市場環(huán)境的關(guān)系,保證當前的贏利性,這是企業(yè)保持發(fā)展能力的前提;二是處理市場營銷所要達到的目的和達到這些目的所必須的行動計劃,這是基于長遠發(fā)展的考慮。戰(zhàn)略的兩個基本要素,一是環(huán)境,二是行為,對應(yīng)一定的環(huán)境產(chǎn)生相應(yīng)的行為,這也正是電力營銷管理的重點。電力營銷戰(zhàn)略應(yīng)該具有相對的長期性、穩(wěn)定性和可操作性,只有對長期發(fā)展作出必要的規(guī)劃,制定一個長期發(fā)展的戰(zhàn)略,才能在不斷變化的市場環(huán)境中,把握住出現(xiàn)的市場機會,避開環(huán)境
6、威脅,按一定的目標,為企業(yè)的生存與發(fā)展追求營銷活動的成功。電力企業(yè)不但要創(chuàng)造用電客戶并滿足他們的需求,還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場,制定營銷戰(zhàn)略計劃,實施戰(zhàn)略管理。1.品牌宣傳戰(zhàn)略企業(yè)品牌是一種文化,也是市場競爭中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地,必須要轉(zhuǎn)變思想觀念,把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力營銷的自覺行為,并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)中,使每個部門,每個員工都為企業(yè)的社會形象負責。2?優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營銷服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)營銷是21世紀企業(yè)競爭的焦點,電力工業(yè)體制改革與電力市場化,為服務(wù)市場提供了存在與發(fā)展的空間。
7、電力作為一種產(chǎn)品,服務(wù)是其營銷的重要組成部分,也是電力企業(yè)提高市場競爭力的重要因素。同時,電力行業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè),又是特殊的公用事業(yè)的服務(wù)行業(yè),企業(yè)承擔著服務(wù)社會的重要責任。因此,在營銷服務(wù)環(huán)節(jié),應(yīng)當按照服務(wù)營銷的思想來開展供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。3.機構(gòu)整合與體制制度管理戰(zhàn)略供電部門要改革機構(gòu)設(shè)置,建立全員營銷機制。成立專職部門來統(tǒng)籌整個市場營銷,這樣有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制定,便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動:健全和完善以責任制為核心的電力營銷規(guī)章制度,建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責任體系,嚴格考核,獎罰分明;同時,還
8、要加強供電部門的內(nèi)部資金運營監(jiān)管,加強對基層單位的財務(wù)管理,實行收支兩條線。四、結(jié)束語電力營銷的管理模式必須以市場為導向,把電力營銷定位為供電企業(yè)的核