客戶跟進銷售培訓(xùn)

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1、客戶跟進整理人：方波客戶跟進的意義能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%但永遠和你不做生意的潛在客戶也只5%！培訓(xùn)大綱跟進目的跟進類型跟進要領(lǐng)跟進注意事項逼單客戶跟進目的教育客戶形成銷售培養(yǎng)成終生客戶……客戶類型A類客戶：認同公司產(chǎn)品且在近期可以購買B類客戶：對產(chǎn)品了解但還沒有立即購買的打算C類客戶：對產(chǎn)品了解不多，可買可不買A類客戶跟進A類客戶：認同公司產(chǎn)品且在近期可以購買跟進目的：逼單——讓客戶做出購買決定方式：繼續(xù)教育---讓客戶加強對產(chǎn)品價值的認可、提高信任感提高客戶的緊迫感：唯一性、資源稀缺、電話配合B類客戶跟

2、進B類客戶：對產(chǎn)品了解但還沒有立即購買的打算目的：讓客戶盡快變?yōu)锳類客戶，做出購買決定重點：通過跟進了解清楚客戶對產(chǎn)品的真實想法以及沒有購買的原因方式：繼續(xù)教育解決異議利益的描繪C類客戶跟進C類客戶：對產(chǎn)品了解不多，可買可不買跟進目的：創(chuàng)造機會讓客戶了解并認可產(chǎn)品重點：創(chuàng)造面談機會讓對方認可自己并挖掘客戶需求點跟進要領(lǐng)務(wù)必要在四十八小時內(nèi)進行跟進如果說情況允許，最好選擇面談的跟進方式，盡量勿使用電話跟進跟進的過程不忘再次的促成與客戶保持定期聯(lián)系，形成心錨要寫好銷售日志(跟進記錄）和建立客戶檔案跟進記錄表客戶名稱跟進時間興趣點

3、異議點心態(tài)分析及對策跟進方式--創(chuàng)新電話短信E-mail傳真其他跟進心態(tài)目的明確：清楚每一次跟進的目的，階段性的完成。耐心平和——不怕拒絕的心態(tài)、不對客戶報100%的希望，但要100%熱情對待堅持不懈的精神學(xué)會放棄注意事項不要吊死在一棵樹上-遍地開花階段性目的明確-步步為營曉之以理，動之以情不要操之過急，注意方法和技巧換位思考果斷逼單——臨門一腳目的明確——要射門且敢于射門認清客戶，了解客戶目前的情況——找準“門”的位置抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急知道客戶的顧慮點和弱點——對癥下藥把握促成簽單的時機堅持不懈隨機應(yīng)變把

4、握促成簽單時機口頭信號討價還價、要求優(yōu)惠時。詢問具體服務(wù)的項目，門戶制作的效果時。詢問制作及后期推廣的事宜。詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。向自己表示同情或話題達到最高潮時。行為上的購買信號不停地翻閱公司的資料要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣。開始與第三者商量時。表現(xiàn)出興奮的表情時。身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。有猶豫不決表情時一促使客戶作出最后決定。善于觀察；學(xué)會聆聽逼單方法強迫成交法假設(shè)成交法建議成交欲擒故縱法責(zé)任歸咎法性價比分析法促銷法……顧問式銷售顧問式銷售——“望聞問切”快樂營銷

5、——告知其購買的快樂痛苦式營銷——不購買的代價和痛苦讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數(shù)！