銷售流程關(guān)鍵與技巧運(yùn)用培訓(xùn)

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1、銷售流程關(guān)鍵與技巧運(yùn)用培訓(xùn)銷售流程關(guān)鍵與技巧運(yùn)用培訓(xùn)講師：譚小琥旬預(yù)門課程熱線（講師助理）：、手機(jī)：13733156404譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多?！袊苿?dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)?！泻Ｊ妥T老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！聯(lián)邦家居——南方石化譚老師很

2、多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)?！G城集團(tuán)今天我們所說的內(nèi)容并不是電話銷售的全部流程，我們將重點(diǎn)介紹如何打好第一通電話。這一個(gè)陌生拜訪的電話打得是否成功，對(duì)你以后的銷售工作將起到?jīng)Q定性的作用，因?yàn)槿珀竭@個(gè)電話失敗了，那么你就算冇再高超的而談技巧也沒冇機(jī)會(huì)施展了。所以說，良好的開始是成功的一半。第一步策劃電話前的準(zhǔn)備工作1.分析客戶、準(zhǔn)備資料我們在打電話之前，通常都要對(duì)手頭上的客戶資料進(jìn)行一定的分析，比如公司的規(guī)模；是否是知名企業(yè)；是否有網(wǎng)站，使用的是

3、免費(fèi)郵箱還是企業(yè)郵箱等等。然后，根據(jù)初步了解的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，也就是一會(huì)兒準(zhǔn)備向?qū)Ψ酵扑]的產(chǎn)品。2.寫電話腳木【提問】在坐的有沒有做過電話銷售？有沒有在打電話之前設(shè)計(jì)過電話腳木？設(shè)計(jì)電話腳本對(duì)于剛開始做這項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)員來說尤為重要，因?yàn)槿绻@方面的工作準(zhǔn)備不充分的話，那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在拿起電話Z后可能會(huì)語無倫次，可能就會(huì)沒有機(jī)會(huì)把應(yīng)該介紹對(duì)方聽產(chǎn)品說出來，因?yàn)椋瑢?duì)方很冇可能會(huì)在第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設(shè)計(jì)一個(gè)電話腳本來配合你的工作。在電話腳本設(shè)計(jì)這方面，需要著重注意的是〃問題的

4、設(shè)計(jì)〃。在整個(gè)通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動(dòng)權(quán)，二來能避免給客戶造成強(qiáng)烈的推銷感。問題按類型分，可分為〃開放式〃與〃封閉式〃兩種。這兩種類型的提問方式各有自己的優(yōu)點(diǎn)。開放試問題，就是問答題，主要可以引出對(duì)方闡述性的冋答，我們可以了解對(duì)方更多的針對(duì)這個(gè)問題的看法。封閉式問題，是要求對(duì)方在冇限范圍內(nèi)做出選擇，YESORNO,選A還是選B,在設(shè)計(jì)封閉式問題的時(shí)間，大家一定要注意，你所設(shè)計(jì)的這個(gè)問題的答案90%以上應(yīng)該對(duì)門己有利,你得非常冇把握地知道對(duì)方一定會(huì)回答〃是〃或者〃不是〃，因?yàn)槌晒Φ姆忾]式問題可以

5、引導(dǎo)對(duì)方的思維朝于你共同的方向邊進(jìn)。大家聽著可能覺得比較抽象，下面我們來看兩個(gè)舉例。例：貴公司不考慮做推廣型的搜索引擎主要是什么原因呢？這是一個(gè)開方式的問題，你會(huì)聽到各種各樣的理由，然后你就可以針對(duì)對(duì)方的想法向他進(jìn)一步介紹。這樣會(huì)更冇針對(duì)性。例：如果做了推廣型的搜索引擎，那么搜索結(jié)果將在第一頁出現(xiàn)，從而將大大提高點(diǎn)擊率。這樣的話，將對(duì)貴公司的業(yè)務(wù)冇積極的推動(dòng)作用，您認(rèn)為對(duì)嗎？【捉問】大家認(rèn)為呢?【答】對(duì)。是啊，這個(gè)問題的答案我知道大家一定會(huì)說〃對(duì)〃，因?yàn)榘催壿嬐评硭拇鸢甘强隙ǖ?。那么，如果我們設(shè)計(jì)這樣一系列的問題，對(duì)方的思路是不

6、是就會(huì)逐漸向我們靠攏？最后，他會(huì)覺得真的不錯(cuò)，那就做個(gè)吧！當(dāng)然，這些問題的設(shè)計(jì)一定要非常有技巧性。3.建立自信心在我們做了以上的準(zhǔn)備工作之后，我們將在很大程度上建立了自信心。大家都應(yīng)該知道，一個(gè)人的聲音、語氣、語調(diào)都會(huì)傳達(dá)門己的的心理狀況，你的愉快的，你的聲咅也會(huì)愉快，你的憂郁的，你的聲音也會(huì)憂郁，如果你是自信的，那么你的聲音也會(huì)讓對(duì)方覺得你非常自信。自信對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，試想，如果我們對(duì)自己所說的話沒有自信的，那乂怎樣去打動(dòng)客戶。我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣?！咎釂枴看蠹矣X得我說話的時(shí)候

7、有沒有口信？【答】有。對(duì)，我很有自信，因?yàn)槲抑牢乙f什么給大家聽，我對(duì)我說要講的內(nèi)容非常熟悉。那么，如果我在講課的吋間語言表達(dá)吞吞吐吐，或者毫無生氣的話，大家還有興趣繼續(xù)聽一個(gè)小吋嗎？對(duì)我所講的內(nèi)容還會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的認(rèn)同感嗎？所以，大家在打電話Z前一定要充滿自信，因?yàn)槲覀兯N售的產(chǎn)品是一流的，我們還接受過專業(yè)的培訓(xùn)，我們當(dāng)然會(huì)充滿自信。4.明確目的我們做任何事都需要明確目的?！咀絾枴看蠹矣X得我們這第一通電話的目的目的是什么？【答】A為了簽單；B為了讓對(duì)方對(duì)產(chǎn)品有個(gè)了解；C讓他感興趣；D約負(fù)責(zé)人見面。對(duì)，我們打這第一通電話的目的就是要

8、找到?jīng)Q策者并與之約見。因?yàn)槲覀兊匿N售并不是完全通過電話來完成的，在電話屮，只要讓對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，我們就可以不失時(shí)機(jī)地要求約時(shí)間面談。因?yàn)?，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本來就比較抽象，而我們?nèi)绻袡C(jī)會(huì)到客戶那邊通過彩色宣傳資料和上網(wǎng)演示的話，客戶對(duì)產(chǎn)品的了解就