中國直銷市場的發(fā)展趨勢報(bào)告11p

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1、中國直銷市場的發(fā)展趨勢【最新資料,WORD文檔f可編輯】專題演講：楊謙北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長中國直銷市場的發(fā)展趨勢謝謝,非常感謝主辦單位能給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì),跟大家分享一下有關(guān)直銷的問題。因?yàn)閯偛盼覀兩厦嬉晃谎葜v者所講的電子的營銷,那是e時(shí)代營銷的傳信方式,我現(xiàn)在要講的跟那個(gè)會(huì)有很大的不同,而且會(huì)有很多的爭議。如果坦白地說,也可能是一個(gè)比較敏感的話題，但是在中國加入WTO之后，我想敏感的話題也是應(yīng)該到了來討論這個(gè)問題的時(shí)候了。我想首先請大家看一下”我們今天所講的直銷到底是什么?可能在座的很多人，你可以上網(wǎng)上去搜索的話，有很多所謂的各種各樣的直銷，我現(xiàn)在把直

2、銷分成三個(gè)大類,—個(gè)就是我們通常所說的廠家的直銷,這種直銷也就是說，你工廠制造產(chǎn)品，向消費(fèi)者或者是用戶直接銷售，我們通常把它叫做廠家的直銷。第二叫媒體的直銷。比如說講電視的、電話的、電子商務(wù)的、報(bào)紙的、雜志的,就是利用各種各樣的媒體來進(jìn)行銷售的這樣一種直接銷售方式,因?yàn)槟悴恍枰サ赇?，你不需要去找它”你只需要跟他?lián)絡(luò)上，你就可以買東西。這種直銷,我把它叫做媒體直銷，在國外，這種直銷，也叫做直付營銷。第三，我想談一下叫做人員直銷，所謂的人員直銷，也就是不通過店鋪，直接通過人員向顧客進(jìn)行銷售的活動(dòng)。事實(shí)上,今天我們所討論的直銷,更多的我是要來討論，有關(guān)人員的直銷

3、。因?yàn)樵谥袊?，現(xiàn)在這個(gè)問題，實(shí)際上還在爭議，關(guān)于人員的直銷，我想首先給大家一個(gè)數(shù)據(jù)，今天我們所說的直銷，在全世界每年創(chuàng)造的銷售額是850億美元，到現(xiàn)在為止，全世界大概已經(jīng)有100多個(gè)國家有直銷業(yè)的發(fā)展。在全球,參與直銷業(yè)的銷售人員4000萬，世界有這樣的一個(gè)組織叫做世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟，現(xiàn)在擁有的會(huì)員數(shù)已經(jīng)到了60多個(gè)，還在繼續(xù)發(fā)展。這個(gè)月的28號到30號，世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟，就會(huì)在香港召開年會(huì)，來討論直銷進(jìn)入中國大陸市場的策略問題。我給大家這樣一個(gè)數(shù)據(jù),是想要說明,直銷對于全世界的市場運(yùn)作來講,它是一個(gè)正規(guī)的方式，或者說雖然它不是一個(gè)主流的方式，但是至少它在世界

4、營銷這樣一個(gè)市場上,它占有一定的份額，而且它的增長,是一個(gè)穩(wěn)步增長的。有一個(gè)現(xiàn)象很有意思,關(guān)于直銷業(yè)的營業(yè)額的增長的幅度,它跟經(jīng)濟(jì)的景氣是有一個(gè)反向的關(guān)系。什么意思呢？就是在經(jīng)濟(jì)越不景氣的情況下，直銷可能會(huì)越保持增長，也就是說，它不會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的不景氣下跌。有些人說，可能這個(gè)行業(yè)對于經(jīng)濟(jì)的不景氣,有一種抵御的做法。我想跟大家說明一下，到底我們現(xiàn)在所講的直銷是什么,今天我在我來的時(shí)候,我們已經(jīng)有一個(gè)于先生跟大家講了保險(xiǎn)，直銷在銷售方式上，跟保險(xiǎn)有非常相似的特點(diǎn)，就是它是人對人的銷售。第二個(gè)，直銷有一個(gè)獨(dú)特的市場行銷計(jì)劃。我想這是直銷可能在市場營銷理論當(dāng)中,如果直

5、對于市場營銷理論有貢獻(xiàn)的話,直銷的市場行銷計(jì)劃,是它貢獻(xiàn)的核心。這種計(jì)劃它的特點(diǎn)在于其實(shí)它不僅僅依靠人對人的單純的銷售方式,它同時(shí)還會(huì)使銷售人員能夠依靠自己的力量，培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，能夠形成一個(gè)銷售組織。在這一點(diǎn)上.其實(shí)他跟保險(xiǎn)也有類似的地方，但是它的行銷計(jì)劃,可能會(huì)更加有特點(diǎn)。第三，直銷它的銷售人員組織是非常靈活的，這種靈活就是在全世界有一個(gè)規(guī)則,直銷人員不是公司的雇員，不歸公司行政管理。他的業(yè)績或者說他的收入，僅僅來源于他自己的銷售業(yè)績，公司不會(huì)發(fā)工資，不會(huì)有福利,不會(huì)有其他的保障，公司只會(huì)給你一個(gè)行銷的支持。這種靈活的組織，實(shí)際上是銷售人員在公司的政策支

6、持下，自己來逸第四，直銷他的基本的特點(diǎn)，就是它是一個(gè)完全個(gè)人操作的一個(gè)機(jī)會(huì)，或者說個(gè)人操作的一個(gè)銷售業(yè)務(wù)。因此,對于每一個(gè)個(gè)人來講,它是一個(gè)非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。如果我們把這四點(diǎn)，拿來跟保險(xiǎn)相比較的話，事實(shí)上，直銷在與保險(xiǎn)的比較當(dāng)中呢，它有很多方面相象，但是有一點(diǎn)，可能它有區(qū)別的就是保險(xiǎn)所銷售的，是一種保障，不是一種有形的商品；直銷所銷售的，通常都是一種有形的商品，這是一個(gè)很大的區(qū)別。直銷的這種獨(dú)特性，企事業(yè)正反應(yīng)了它在市場上的價(jià)值。我想用簡單的幾句話,說明一下中國現(xiàn)在的直銷，到底是什么狀況？在中國，直銷的發(fā)展，是一個(gè)曲折的過程,我現(xiàn)在大概用六句話,基本上概括了

7、中國目前的一個(gè)歷史”第一個(gè)就是初期完全是無序的，就如同現(xiàn)在在我們國內(nèi)的很多產(chǎn)業(yè)一樣，在中國，當(dāng)我們還沒有一種產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，國外的產(chǎn)業(yè)，都會(huì)通過走私的方式進(jìn)入到中國大陸,包括現(xiàn)在的保險(xiǎn)，很多國外的保險(xiǎn)公司，其實(shí)也在通過走私的方式進(jìn)入中國大陸，就是跨境來賣保單。初期的直銷同樣如此，完全是跨境的，直銷公司在中國大陸，你拿不到中國的牌照，所以呢，你只能夠跨境來進(jìn)行銷售。那個(gè)時(shí)候，在1990年到1994年之間，中國的直銷市場,完全是一個(gè)無序的發(fā)展。1995年開始，中國的政府開始管理直銷行業(yè)，而且開始在政府的層面上制定管理辦法”開始審批直銷公司,開始把直銷作為一個(gè)行業(yè)來加

8、以管理。這個(gè)時(shí)候,直銷在中國的發(fā)展,因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)沒有