FAB銷售法則30365資料.ppt

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1、金牌導購銷售技巧——FAB銷售法則Feature（屬性、特性）：商品的特點，屬性Advantage（用處、作用）：特點帶來的用處Benefit（好處、利益）：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）FAB的含義用ＦＡＢ法則介紹商品有三個好處能讓顧客聽懂商品介紹給顧客真實可靠的感覺提高顧客的購買欲望,使顧客對產品有深入的認識FAB的好處客戶「購買」的是........他們想像中因你的「產品」和「服務」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因對你的「產品」和「服務」感興趣而購買。FAB的重要

2、性ＦＡＢ敘述詞因為（特點、屬性）它可以（功能、用處）對您而言（利益）FAB的用法寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個方面去思考，去行動。恰用FAB，你準備好了嗎？資料來源商品的說明、介紹品牌公司在商品上市前對相關知識的培訓，介紹該商品的基本特性和功能；和競爭品牌的比較把我們的商品和競爭品牌做一客觀的比較,找出其中的異,同點加以運用.從設計師或消費者等口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他們的口中,往往能得知意想不到的用處.營業(yè)員自身觀察.發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)

3、造力,找出特殊的優(yōu)點如何尋找產品的FAB商品本身外表性：產品的造型耐看,美觀,實用等（面料質地腰身裝修功能工藝色彩下擺打理線條風格領袖肩襟LOGO）舒適性:產品帶給人愉快舒服的感覺售后方便性：產品易于保養(yǎng)，帶給顧客方便經濟性:更便宜，更省錢等,如減價期耐用性：可持續(xù)提供利益時效長久品牌特色配搭性：適合什么樣的場合、服飾要求如何尋找產品的FAB一般說詞FAB說詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎熱的夏天穿起來，格外的清爽。這是一個不用電池的太陽能電算機。這是一個不必用電池也能運算的太陽

4、能計算器，只要有微弱的燈光就可以計算。您不必擔心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費用和麻煩。這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底。因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結構造形，當然您穿著它慢跑時，舒適貼地且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調節(jié)而節(jié)省體力。因為這輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。如何尋找產品的FAB——舉例梭織面料100%全棉質地洗

5、水效果賣點（USP）顏色面料價格款式設計工藝洗滌保養(yǎng)包裝商品FAB介紹法F（特性）梭織面料100%全棉質地有洗水效果A（優(yōu)點）布料堅韌柔軟、透氣、吸汗款式流行B（好處）耐用、耐穿舒適美觀商品FAB介紹法練習，練習，再練習。（不成交）不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---聽的滿意（成交）訣竅一：千錘百煉時間：30分鐘形式：分組討論道具：三張大白紙、三支筆、皮鞋三只要求：1、5分鐘內分三組，選出代表，并抽簽。2、10分鐘各組討論，并將F、A、B寫在紙上。3、代表上臺宣講。每人5分鐘

6、。競賽練習：尋找商品的FAB詢問和確定顧客的購買目的和意愿，讓顧客產生親近感主動根據(jù)顧客年齡、身材、購買目的和喜好挑選適合顧客的服裝至少挑選三款適合顧客的服飾（視情況）----------望、問、答訣竅二：接待中發(fā)掘需求關注顧客鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項鏈）關注顧客的穿衣風格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風格關注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領導型、時尚型、爽快型--------盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性望：細心觀察，充分聯(lián)想小姐，您好，我可以幫到您嗎？小姐，您好，您需要找上衣還是褲子？小姐，

7、您好，您是需要上班穿，還是平時穿的？小姐，您好，您需要什么樣子的款式，休閑還是商務？--------盡可能的得到顧客的購買需求問：情緒飽滿，熱忱真切您的眼光真好，這個衣服很襯您的膚色。這是今年最流行的款式，時尚感十足，配你身上的這套衣服非常出色，今天晚上的聚會，您一定是大家的焦點。這條褲子，您看，和我身上的衣服顏色也能搭配呢，象這些類似的深顏色，都可以搭配，不用擔心找不到衣服配搭。（給顧客立竿見影的效果）--------盡快引導利益的聯(lián)想答：巧妙回答，協(xié)助搭配顧客進入店鋪后在某個商品前視線停留10秒以上時顧客

8、觸摸商品時顧客找標簽、看標價時顧客拿商品準備試穿時--------顧客是否對本柜臺商品感興趣溫馨提示：抓住說FAB的時機檢驗FAB的恰當使用的標準：用最短的語言交流，讓顧客最快的時間買到了她最合適的商品，滿意的離開?；疽螅菏煜す衽_商品的所有的F，了解對應的A，以及它能滿足的B。-----時時練習進一步要求：滿足具體的顧客的B，使用FAB。-----細心觀察最后要求：用最簡短恰當?shù)腇AB，完成交易