保險專業(yè)化推銷流程05接觸話術(shù)集錦[1].ppt

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1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練（五）1、通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠在與客戶接觸之前，做好充分的準(zhǔn)備2、學(xué)員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所要達(dá)到的目的并掌握接觸的方法。3、學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故接觸的技巧及各種話術(shù)4、學(xué)員熟練掌握接觸的動作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的習(xí)慣。目的：授課大綱：1、接觸前的準(zhǔn)備2、接觸的目的與方法3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí)4、接觸話術(shù)演練一、接觸前準(zhǔn)備是指保險銷售人員在與客戶見面前所做的準(zhǔn)備工作。它包括心理上的準(zhǔn)備；禮儀、服飾的準(zhǔn)備；展業(yè)資料和客戶資料的準(zhǔn)備?接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容1、客戶資料的準(zhǔn)備2、展業(yè)工具的準(zhǔn)備3、接觸前的行動準(zhǔn)備?展業(yè)工具及客戶資料的準(zhǔn)備1、??客戶資料的收集、

2、分析、整理2、?展業(yè)工具的準(zhǔn)備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。?拜訪前的準(zhǔn)備1、確定拜訪對象2、??擬訂拜訪時間3、??確定拜訪場所4、??準(zhǔn)備好接觸面談內(nèi)容5、?確定拜訪路線授課大綱：1、接觸前的準(zhǔn)備2、接觸的目的與方法3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí)4、接觸話術(shù)演練?接觸的目的1、樹立良好的第一印象2、適當(dāng)贊美3、充滿自信4、建立共同感5、收集客戶資料，尋找購買點?尋找購買點尋找共性需求確定險種按家庭結(jié)構(gòu)分析需求按財務(wù)狀況分析需求明確個性需求確定保額要領(lǐng)：1、?????????積極傾聽2、?????????有效提問接觸的步驟1、寒暄、贊美。拉近距離，建立良好第一印象、介紹事業(yè)。建立自信把握切入

3、時機(jī)，切入保險話題接觸時的注意事項1、消除對方戒心2、建立共同感3、忌多話，交淺言深4、避免爭議性話題，不要制造問題常見的接觸方法1、開門見山法2、討教法3、問題接近法4、上門看望法5、介紹法6、推廣新險種法7、主動幫助法8、調(diào)查問卷法9、休閑活動接觸法授課大綱：1、接觸前的準(zhǔn)備2、接觸的目的與方法3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí)4、接觸話術(shù)演練授課大綱：1、接觸前的準(zhǔn)備2、接觸的目的與方法3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí)4、接觸話術(shù)演練話術(shù)學(xué)習(xí)?轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)?老客戶回訪話術(shù)?陌生拜訪時話術(shù)接觸話術(shù)轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)：王女士，過節(jié)好！我是李小姐的好朋友新華人壽的張錦繡。聽李小姐說你們是多年的好同學(xué)、好朋友關(guān)系很不

4、錯，她每次提起您時都不住的稱贊。我也真的很佩服您能在而立之年就擁有這樣的成就，不知道像您這樣擁有一份高薪收入的人對自己的資金是如何進(jìn)行投資的？轉(zhuǎn)介紹接觸導(dǎo)入話術(shù)問：“王（劉）老板，早就從陳行長那里聽說了像您這樣年輕有為，事業(yè)有成的成功人士，實在是欽佩之至，今天有幸前來拜訪，不知道能否請教您一個問題？您這樣辛苦的賺錢是到底是為了什么？”答：“哪里，還不是為了生活，我們這種人沒有國家管，不像老陳他們，國家干部老來無憂。”問：“您太謙虛了，我有一個觀點不知您認(rèn)不認(rèn)同：其實我們每個人辛苦的工作都為了年老后有體面的生活、與家人能共享天倫之樂”答：“嗯，不錯。”（舉例）問：“如果有一種方式，能讓

5、我們輕松得到以上所說，您愿意了解嗎？”答：“你不會是說是保險吧！”問：“您真料事如神，正是如此。您剛才說國家不會管我們的養(yǎng)老問題，但我們可以自己提早準(zhǔn)備。我公司最新推出一種終身養(yǎng)老與健康保障理財計劃：它既保證老來無憂的生活，同時為隨時可能發(fā)生的疾病與意外提供全面的風(fēng)險保障，讓您在享受“夕陽無限好的美滿人生”同時，也為您的家人與子女準(zhǔn)備了一份終身禮物；同時我公司分紅派發(fā)，讓您能輕松地享受專家理財，使您身價倍增，真您人生風(fēng)采。您看這份為您量身定做的“中流砥柱“錦繡人生計劃書，您可享受終身高達(dá)近100萬元的保障……”（用3至5分鐘內(nèi)做好說明）（轉(zhuǎn)介紹電話約訪話術(shù)）喂，*小姐過節(jié)好！我是新華

6、人壽保險公司的業(yè)務(wù)員小張，是你的好朋友***介紹的，***說你是一位非常賢惠的妻子，認(rèn)識你是我的榮幸，正好我們公司剛推出一款非常適合你的產(chǎn)品，帶過來給你了解，你看是星期一上午還是星期一下午？……那好，星期一下午三點準(zhǔn)時到你家。老客戶回訪話術(shù):1、王女士，通過前幾次的交談，我真得感到您是一個對家庭，對自己未來生活非常有責(zé)任感的人。根據(jù)您的收入狀況，我專門為您設(shè)計了非常適合您并能夠為您未來養(yǎng)老、醫(yī)療提供全面保障的“錦繡人生”綜合保障計劃書。開門話術(shù)（接觸話術(shù)）2．（老客戶）王太太你好，今天特意來拜訪你。我們公司最近推出了一些養(yǎng)老的新產(chǎn)品，好東西肯定要和好朋友進(jìn)行分享，我相信你一定很喜歡。

7、3、（電話約訪）喂，王太太你好！我是新華的小田，好久不見最近過得還好吧！我有一個好消息告訴你，公司最近推出一個很適合你的產(chǎn)品，我第一個想到給你打電話，你看是明天上午還是明天下午？……那好，明天下午在你家不見不散。王女士，您好！我是新華人壽保險公司的壽險顧問李錦繡。王女士您所工作的這幢大廈可真夠氣派的，相信你們公司的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益一定不錯吧？。。。。您老板一定為您買了足夠的養(yǎng)老和醫(yī)療保險吧？。。。。像您現(xiàn)在年輕有體力有能力可以掙很多的錢，可是隨著您年齡的增長