青島啤酒分銷渠道分析 2.ppt

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1、1015242第八小組張林達(dá)吳騰宇林日青島啤酒分銷渠道分析內(nèi)容框架1.青島啤酒運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀2.渠道建設(shè)狀況3.渠道的優(yōu)缺點(diǎn)4.影響分銷渠道建設(shè)的因素5.對(duì)于存在問題的改進(jìn)建議1.青島啤酒簡(jiǎn)介青島啤酒產(chǎn)自青島啤酒股份有限公司，公司的前身是國(guó)營(yíng)青島啤酒廠，1903年由英、德兩國(guó)商人合資開辦，是我國(guó)最早的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。2010年11月19日，由中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)和中華品牌戰(zhàn)略研究院共同主辦的，“華樽杯”第二屆中國(guó)酒類品牌價(jià)值評(píng)議結(jié)果在國(guó)家會(huì)議中心揭曉，青島啤酒股份有限公司在中國(guó)酒類企業(yè)中名列第3位，品牌價(jià)值為278.74億元（RMB），在中國(guó)啤酒行業(yè)中名列第一。2.1渠道建設(shè)現(xiàn)狀2.23種渠道設(shè)計(jì)

2、模型總結(jié)青啤—經(jīng)銷商—批發(fā)商—零售終端—消費(fèi)者；青啤—經(jīng)銷商—零售終端—消費(fèi)者；長(zhǎng)度分別為3，2。因此青啤的渠道模式為中長(zhǎng)型。獨(dú)家分銷適合成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，控制渠道比較容易，分銷商的競(jìng)爭(zhēng)度比較低，能夠節(jié)省一定費(fèi)用，但是市場(chǎng)覆蓋面小，顧客接觸率低，過分依賴中間商。密集分銷適合集中化戰(zhàn)略，市場(chǎng)覆蓋面大，顧客接觸率高，能夠充分利用中間商，但是控制渠道比較難，由于分銷商多所以控制渠道比較難，費(fèi)用高，分銷商之間為了爭(zhēng)奪制造商的資源競(jìng)爭(zhēng)激烈。優(yōu)點(diǎn)：采取事業(yè)部制：給市場(chǎng)運(yùn)作帶來較大的自主權(quán)，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。廣泛采用直分銷模式：因地制宜、“一地一策"多元化的復(fù)合渠道模式：細(xì)分市場(chǎng)，增加市場(chǎng)覆蓋面；尋找有效渠

3、道降低渠道成本；尋求為目標(biāo)客戶更好服務(wù)的渠道大客戶代理：市場(chǎng)交給有實(shí)力的大客戶，節(jié)省成本其他。3.渠道的優(yōu)缺點(diǎn)缺點(diǎn)：大客戶在某些地區(qū)的實(shí)施存在一定的問題，一些地區(qū)的大客戶發(fā)展過程中存在滯后的問題，對(duì)大客戶在產(chǎn)品和服務(wù)上的支持不到位。絕對(duì)優(yōu)勢(shì)區(qū)域相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪花少，只有4個(gè)，雪花有17個(gè)。過度求寬，地毯似的發(fā)展分銷商，分銷商過多，職責(zé)范圍劃分不明顯，渠道沖突嚴(yán)重。青島啤酒采取的廠商－經(jīng)銷商－分銷商－零售終端－最終用戶渠道模式為長(zhǎng)渠道，流通環(huán)節(jié)太多和營(yíng)銷渠道的重疊，廠商浪費(fèi)了大量的資金，也影響了經(jīng)銷商的效益。4影響渠道建設(shè)因素1市場(chǎng)因素啤酒市場(chǎng)規(guī)模大，覆蓋全國(guó)，而且密度大，每個(gè)地區(qū)都有大

4、量的需求。2產(chǎn)品因素啤酒需要保持一定的新鮮度，不能存放太久，價(jià)格相對(duì)于其他品牌的啤酒價(jià)格偏高，啤酒的顧客數(shù)量很大，購買看重方便，隨處可得，購買不能等待，即來即買，如果缺貨將會(huì)導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)向其他的品牌，客戶忠誠(chéng)度不是很高，顧客的轉(zhuǎn)移成本比較低。3中間商狀況青島啤酒與中間商形成了戰(zhàn)略合作伙伴，關(guān)系緊密，渠道管理成本低。4競(jìng)爭(zhēng)者狀況啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，青啤處于領(lǐng)先地位，最大的競(jìng)爭(zhēng)者華潤(rùn)雪花和燕京。5環(huán)境因素包括各種宏觀、微觀大的政策環(huán)境，各個(gè)地區(qū)人民的風(fēng)俗習(xí)慣等。6生產(chǎn)者青島啤酒廠商規(guī)模大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，管理水平高，產(chǎn)品有高中低檔三個(gè)層次7渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大企業(yè)知名度，建

5、立密集型銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，流通便利、流暢，渠道建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性，便于消費(fèi)者購買以及使用，建立良好的客戶關(guān)系，提供良好的客戶服務(wù)5.渠道改進(jìn)意見A.規(guī)模1.長(zhǎng)度：由長(zhǎng)渠道變?yōu)槎糖?，扁平?.寬度：積極發(fā)展大客戶，變寬渠道為窄渠道。3.廣度：多渠道組合變?yōu)槎嗲勒?，合理劃分渠道任?wù)B.組織由管理型組織變?yōu)殛P(guān)系管理型組織制定合理的激勵(lì)政策，讓經(jīng)銷商、分銷商滿意將ERP在更大范圍實(shí)施，方便與下游的溝通Thanks~