公司銷售人員績(jī)效考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)制度.doc

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1、公司銷售人員績(jī)效考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)制度?　　一、總則　　第一條：目的　　1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎(jiǎng)金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)?！　?、間接目的：促進(jìn)員工成長與公司的發(fā)展?！　?、最終目的：激勵(lì)員工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo)?！　〉诙l：原則　　1、責(zé)任原則：誰執(zhí)行，考核誰；誰負(fù)責(zé)，誰考核。　　2、有效原則：能有效激勵(lì)員工努力工作，提升員工自我能力，同時(shí)有效提高公司業(yè)績(jī)?！　?、實(shí)用原則：切實(shí)可行，易于操作?！　?、科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系?！　?、"三公"原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競(jìng)爭(zhēng)性）?！　?、目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依

2、某人的偏好為依據(jù)。　　7、全面原則：定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，以權(quán)重對(duì)績(jī)效進(jìn)行導(dǎo)向?！　?、共贏原則：通過考核與激勵(lì)，使客戶、公司與員工幾方面達(dá)到共贏?！　?、反饋原則：考核是績(jī)效管理循環(huán)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)，考評(píng)者要及時(shí)向被考評(píng)者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施?！　?0、延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到2004年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎(jiǎng)勵(lì)政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動(dòng)，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績(jī)，重者會(huì)導(dǎo)致大量人才流失?！　〉谌龡l：對(duì)象　　本政策涉及的考核對(duì)象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公

3、司經(jīng)理。　　第四條：組織與實(shí)施　　1、組織：公司的績(jī)效考核與激勵(lì)總體工作由人力資源部負(fù)責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。　　2、實(shí)施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實(shí)施。被考核者自評(píng)，直接上級(jí)考評(píng)、間接上級(jí)批準(zhǔn)?！　?銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級(jí)為銷售主管，間接上級(jí)為分公司經(jīng)理；　　?銷售主管的直接上級(jí)為分公司經(jīng)理，間接上級(jí)為公司營銷副總；　　?分公司經(jīng)理的直接上級(jí)為公司營銷副總，間接上級(jí)為公司總經(jīng)理?！　〉谖鍡l：　　根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對(duì)于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期，挖掘機(jī)銷售可按累積的績(jī)效評(píng)估/支付周期（或根

4、據(jù)公司銷售策略重點(diǎn)按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期）?！　“凑珍N售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。　　a)公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績(jī)效考核時(shí)間以季度為單位，全年分四個(gè)階段進(jìn)行，即每季度第一個(gè)工作日至季度末最后一個(gè)工作日為一個(gè)考核周期?！　∫患径瓤己藭r(shí)間為：1月1日至3月31日；　　二季度考核時(shí)間為：4月1日至6月30日；　　三季度考核時(shí)間為：7月1日至9月30日；　　四季度考核時(shí)間為：10月1日至12月31日?！　)公司對(duì)分公司經(jīng)理的績(jī)效考核時(shí)間以半年為單位，全年分兩個(gè)階段進(jìn)行，即考核期第一個(gè)工作日至考核期末最后一個(gè)工作日?！　∩习肽昕己似跒椋?月1日至6月30日；　　下半

5、年考核期為：7月1日至12月31日　　二、細(xì)則　　第六條：銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)方案　　1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點(diǎn)　　說明：①銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評(píng)價(jià)（詳見《銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準(zhǔn)》），在年度獎(jiǎng)金"全面發(fā)展獎(jiǎng)"中計(jì)核。　?、趯?duì)銷售人員"個(gè)人銷售費(fèi)用率"指標(biāo)的考核方式為：每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷列支，超標(biāo)準(zhǔn)部分，根據(jù)季度考核"個(gè)人銷售費(fèi)用率"指標(biāo)情況，在%以下,并經(jīng)批準(zhǔn)后,憑票報(bào)銷;超出部分不與報(bào)銷，可以累積到年終。同時(shí)"個(gè)人銷售費(fèi)用比率"全年累積指標(biāo)同時(shí)做為年度獎(jiǎng)金計(jì)核銷售費(fèi)用考核獎(jiǎng)依據(jù)?！　、诔松媳碇械目己酥笜?biāo)外，還有兩項(xiàng)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)：平均日拜訪客戶

6、量和平均拜訪成功率。這兩項(xiàng)指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計(jì)的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。　　2、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)　　（1）實(shí)際銷售量（臺(tái)）的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：　　?簽定銷售合同　　?首付款已入公司財(cái)務(wù)帳戶　　?設(shè)備已交付客戶　　以上三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，可計(jì)核銷售臺(tái)數(shù)?！　。?）已收貨款金額的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：　　?支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財(cái)務(wù)帳戶實(shí)際進(jìn)帳時(shí)間為計(jì)核時(shí)間；　　?現(xiàn)金：以公司財(cái)務(wù)部收到貨款開具收款單時(shí)間為計(jì)核時(shí)間?！　。?）個(gè)人實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：　　銷售業(yè)務(wù)人員個(gè)人所發(fā)生的費(fèi)用包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、業(yè)務(wù)招待

7、費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)、燃料費(fèi)等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）?！　?、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則　?。?）收入結(jié)構(gòu)＝基本工資＋駐外補(bǔ)貼＋個(gè)人銷售提成＋獎(jiǎng)金　?。?）收入比例：　　?基本工資＋駐外補(bǔ)貼應(yīng)占到總收入的45%，按月發(fā)放　　現(xiàn)為57.37%，其中補(bǔ)貼比例過高，達(dá)16.01%（實(shí)際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此數(shù)據(jù)，因?yàn)榘褯]有拿補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計(jì)了，實(shí)際數(shù)據(jù)超過20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要"駐外"（青島數(shù)據(jù)）？如有必要，是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理?！　?個(gè)人銷售提成＋獎(jiǎng)金應(yīng)占到總收入的55%（現(xiàn)只有