百事分銷(xiāo)模式.ppt

《百事分銷(xiāo)模式.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、選用系統(tǒng)的人力需求選用系統(tǒng)的人力需求標(biāo)題分銷(xiāo)要素和勞動(dòng)力確定人力需求分銷(xiāo)要素和勞動(dòng)力——人力集中對(duì)選用系統(tǒng)的任何比較性評(píng)估必須明確分銷(xiāo)五要素中每個(gè)要素人力需求和成本，特別是對(duì)其中三個(gè)勞動(dòng)力最密集的要素，即銷(xiāo)售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化。此外，所有的系統(tǒng)對(duì)一般銷(xiāo)售行政管理人員也有某些要求和成本。分銷(xiāo)要素和勞動(dòng)力人力的集中各種選用系統(tǒng)有不同的人力水平，這些不同的水平是影響成本差異的最明顯的因素。在大多數(shù)銷(xiāo)售系統(tǒng)中，勞動(dòng)力是成本中的最大部分。通常，某一分銷(xiāo)系統(tǒng)所要求的人力數(shù)量與要求的車(chē)輛和設(shè)備數(shù)有直接關(guān)系。分銷(xiāo)要素和勞動(dòng)力——?jiǎng)趧?dòng)力的比較對(duì)各種系統(tǒng)的比

2、較性評(píng)估始于確定每個(gè)系統(tǒng)勞動(dòng)力利用的目標(biāo)/利益。事先銷(xiāo)售系統(tǒng)包括不同種類(lèi)的勞動(dòng)力，因?yàn)樗麄內(nèi)Q于工作專(zhuān)業(yè)化。然而，比較各系統(tǒng)并非是簡(jiǎn)單的算術(shù)計(jì)算，如預(yù)測(cè)分銷(xiāo)每條路線要求3個(gè)工作人員。在較錯(cuò)綜復(fù)雜的系統(tǒng)中會(huì)獲得效率，它們會(huì)抵銷(xiāo)對(duì)人力和車(chē)輛/設(shè)備的更大要求。確定人力需求——公式確定各選用分銷(xiāo)系統(tǒng)的人力需求是進(jìn)行系統(tǒng)比較評(píng)估的重要基礎(chǔ)。確定某一職位人力需求的最簡(jiǎn)單方法是使用下列公式：要求的每周總訪客戶(hù)人力需求=各個(gè)職位預(yù)計(jì)的周平均訪客戶(hù)周送貨總箱量人力需求=（僅用于送貨）每周每路線的平均箱量確定人力需求——人工記錄表格與DISTRIB軟件“百

3、事模式”的確定人力需求是比較費(fèi)時(shí)的方法，但比較準(zhǔn)確。具體的計(jì)算可以通過(guò)一系列的表格或DISTRIB軟件，計(jì)算是根據(jù)：一個(gè)人做每項(xiàng)分銷(xiāo)工作可使用的時(shí)間。系統(tǒng)要求的工作總量，以單位時(shí)間表示。確定人力需求——人工記錄表格與DISTRIB有四種基本相似的人工記錄表格或已開(kāi)發(fā)的DISTRIB軟件屏幕可供具體計(jì)算選用系統(tǒng)人力需求之用。這些表格或屏幕可計(jì)算：預(yù)銷(xiāo)員電銷(xiāo)員預(yù)銷(xiāo)送貨員路線推銷(xiāo)員選用系統(tǒng)的成本結(jié)構(gòu)選用系統(tǒng)的成本結(jié)構(gòu)標(biāo)題組織機(jī)構(gòu)和管理幅度工資和獎(jiǎng)勵(lì)組織機(jī)構(gòu)和管理幅度——考慮事項(xiàng)要換一種選用系統(tǒng)時(shí)，灌瓶商必須再三考慮掃其業(yè)務(wù)來(lái)組織其工作人員。重

4、大改變可能會(huì)要求全面重新改組。在兩個(gè)方向建立新的組織機(jī)構(gòu)：第一，自上而下。第二，自下而上。考慮業(yè)務(wù)的需求：第一，找出正確的組織機(jī)構(gòu)。第二，決定準(zhǔn)到哪個(gè)部門(mén)。組織機(jī)構(gòu)和管理幅度——自上而下為了組織一個(gè)機(jī)構(gòu)，必須先自上開(kāi)始，根據(jù)可以接受的思想建立一個(gè)總的管理機(jī)構(gòu)，一般可圍繞下列方面進(jìn)行機(jī)構(gòu)的組織：地理?xiàng)l件。職能。業(yè)務(wù)單位。上述幾方面的結(jié)合。組織機(jī)構(gòu)和管理幅度——自下而上一旦來(lái)自上層的觀點(diǎn)決定后，就可能自下而上根據(jù)執(zhí)行任務(wù)的人力需求和可接受的管理/監(jiān)督管轄幅度來(lái)建立組織機(jī)構(gòu)。執(zhí)行人員的管轄幅度：6-8路線推銷(xiāo)員每位主任4-8預(yù)售員每位主任4-8

5、電售員每位主任8-12送貨員每位主任3-7主要的或全國(guó)的客戶(hù)代表每位主任管理人員的管轄幅度：7或8主任每位經(jīng)理工資和獎(jiǎng)勵(lì)——人員配備一旦組織機(jī)構(gòu)建成，就應(yīng)該提出在各個(gè)位置上或“方框”內(nèi)安排適當(dāng)人選的問(wèn)題?？紤]現(xiàn)有的人員：誰(shuí)有資格擔(dān)任哪個(gè)職位？誰(shuí)可經(jīng)培訓(xùn)后擔(dān)任哪個(gè)職位？誰(shuí)應(yīng)該調(diào)動(dòng)、退休或解雇？考慮新雇用人員：哪些職位還沒(méi)有人選？要求什么資格？在何處可獲得這類(lèi)人才？工資和獎(jiǎng)勵(lì)——人員配備選用的分銷(xiāo)系統(tǒng)要靠多種不同有才干和資格的人，并要求用各種不同的工資和獎(jiǎng)勵(lì)制度，在間接的或混合的分銷(xiāo)系統(tǒng)中…工作比較專(zhuān)業(yè)化，并要求具備較多的各種職能的知識(shí)。在專(zhuān)

6、業(yè)化的環(huán)境，人員配備可能比較困難，這取決當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力情況。新職位可能需要與才干一起進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)檫@些職位是高度專(zhuān)業(yè)化的。調(diào)度員電銷(xiāo)員產(chǎn)品生動(dòng)化人員顧客服務(wù)代表大批送貨型車(chē)輛司機(jī)工資和獎(jiǎng)勵(lì)——方法工資是使組織及其員工個(gè)人有效工作的關(guān)鍵之一。要換用一種間接的或混合的分銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)該再三考慮傳統(tǒng)的工資觀念。路線銷(xiāo)售采用的方法…事先或混合銷(xiāo)售采用的方法…傭金導(dǎo)向基本工資加獎(jiǎng)金-高達(dá)100%-基本工資通常為60-70%-包括監(jiān)督指導(dǎo)和管理-超過(guò)定額部分的獎(jiǎng)金導(dǎo)致固定成本/箱：導(dǎo)致變化成本/箱銷(xiāo)售好壞時(shí)沒(méi)有變化。通過(guò)分銷(xiāo)系統(tǒng)銷(xiāo)售的數(shù)量越多，每箱的成本越低。

7、工資和獎(jiǎng)勵(lì)——基本工資加獎(jiǎng)金使用的正確工資制度應(yīng)該是符合于某地當(dāng)?shù)厍闆r的工資制度，并且可以作很大的改動(dòng)。然而，使用事先銷(xiāo)售系統(tǒng)時(shí)，希望用“基本工資加獎(jiǎng)金”制。基本工資部分應(yīng)可以接受的和令人滿(mǎn)意的方式為完成基本任務(wù)提供合理水平的報(bào)酬。獎(jiǎng)金部分應(yīng)該能調(diào)動(dòng)員工積極性，以超過(guò)平均水平的努力進(jìn)行工作，并完成能使公司達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)計(jì)劃的任務(wù)。對(duì)每個(gè)職位的一攬子工資與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃必須包括可以達(dá)到的目標(biāo)，并能導(dǎo)致與個(gè)人工作的責(zé)任相配，承認(rèn)他在單位內(nèi)職位的補(bǔ)償。工資和獎(jiǎng)勵(lì)——準(zhǔn)則對(duì)從事銷(xiāo)售和分銷(xiāo)活動(dòng)人員的報(bào)酬，世界上的經(jīng)驗(yàn)提出了下列準(zhǔn)則：路線推銷(xiāo)員基本工資：3

8、0%傭金：60%獎(jiǎng)金：10%預(yù)銷(xiāo)員/電銷(xiāo)員基本工資：60-70%傭金：0-10%獎(jiǎng)金：30%預(yù)銷(xiāo)送貨員基本工資：85-90%傭金：0%獎(jiǎng)金：10-15%助手/裝貨員基本工資：80-100%傭金