百事可樂百事模式分銷系統(tǒng)講義.ppt

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1、百事可樂“百事模式”分銷系統(tǒng)（一）分銷系統(tǒng)簡介分銷系統(tǒng)定義分銷系統(tǒng)是銷售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車裝貨，在送貨的同時為客戶服務(wù)，在零售點(diǎn)使產(chǎn)品充分生動化等的一整套可供選用的方法。分銷系統(tǒng)的目的在分銷管理方面，我們的目的是組織和執(zhí)行工作，使其能以有效而可靠的方式向顧客提供產(chǎn)品，要覆蓋所有銷售區(qū)域，對客戶的需求和消費(fèi)者的動向作出迅速反應(yīng)。分銷系統(tǒng)的好處良好管理的分銷職能的好處是：加強(qiáng)對銷售和分銷職能部門的管理對主要客戶的反應(yīng)更靈活提高銷售和送貨設(shè)備的使用在銷售方面有更大的競爭力降低經(jīng)營成本（以每箱計）業(yè)務(wù)發(fā)展范圍更廣研討會概況和日程研討會的

2、目標(biāo)討論形勢分析，突出提高分銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績。介紹制定，評估和管理分銷系統(tǒng)的“百事模式”概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。說明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段。示范工作手段（包括DISTRIB軟件中的報告表式）以提高分銷活動的效率和業(yè)績。模擬重新組織分銷系統(tǒng)的計劃過程。提出在當(dāng)?shù)厥褂谩鞍偈履Ｊ健狈咒N系統(tǒng)的下一步計劃。研討會的方法事先要作出形勢分析，描述現(xiàn)有分銷系統(tǒng)情況以及可改進(jìn)的機(jī)會。小組討論當(dāng)?shù)氐姆咒N形勢，數(shù)據(jù)資料的可獲性，分銷管理實際情況，以及改變分銷系統(tǒng)的可能性。提出管理現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習(xí)，練習(xí)是把這些方法應(yīng)用于一灌瓶商

3、案例研究。提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計劃。明確在當(dāng)?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N系統(tǒng)的下一步打算。形勢分析形勢分析的目的形勢分析對下列工作至為重要：明確灌瓶企業(yè)在某一具體職能方面采用的現(xiàn)行慣例、程序、組織體系及政策。提供業(yè)務(wù)信息，以使參加研討會的人員能在研討會上提出有關(guān)其灌瓶經(jīng)營中的具體業(yè)務(wù)問題。了解在研討會后實施百事模式工作過程和工作手段的機(jī)會和問題。預(yù)先問題調(diào)查為了使百事模式的分銷系統(tǒng)與你的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來，請回答下頁中的問題。因為有些問題十分具體，你可以請你單位的其他人員一起回答，以確保每個問題

4、都能正確完整地回答。但我們將以本頁右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢分析能在管理研討會第一天早上提出。分銷系統(tǒng)姓名職務(wù)公司地點(diǎn)形勢分析預(yù)先問題調(diào)查1、你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)銷售的？系統(tǒng)簡要未用用銷售量百分比路線銷售貨車卸貨時直接交貨，推銷員即為司機(jī)/送貨員/產(chǎn)品生動化人員。預(yù)售訂貨后24小時或更長的時間才送貨，推銷員不是送貨員。電話銷售與預(yù)售相同，但通過電話進(jìn)行銷售，而不是當(dāng)面銷售。主要客戶銷售與預(yù)售相同，但由受過特殊訓(xùn)練的推銷/大批量送貨員聯(lián)系一些大銷售量的客戶，并用大型車輛成批送貨分銷商由代理

5、商或承包商承擔(dān)上述系統(tǒng)中的任何一種系統(tǒng)，而不是由公司直接雇用的員工承擔(dān)。形勢分析預(yù)先問題調(diào)查2分銷系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類人員？分系統(tǒng)列出。系統(tǒng)推銷員助手直接雇員產(chǎn)品生動化其他人員分銷商送貨員路線銷售預(yù)售電話銷售主要客戶銷售/大批量送貨形勢分析預(yù)先問題調(diào)查3有幾條銷售路線由直接雇用的員工處理？上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？有幾條銷售路由分銷商處理？上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？形勢分析預(yù)先問題調(diào)查4你最后一次重新組織路線并對相當(dāng)百分比的現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新分配是在什么時候？有多少百分比的客戶進(jìn)行了重新分配？形勢分析預(yù)先問題調(diào)查5你現(xiàn)有路線薄嗎？有?否?

6、如果有，請說明在一張客戶卡內(nèi)有些什么資料？6路線薄多長時間分析一次，現(xiàn)有客戶的訪銷次數(shù)多長時間修正一次？對最重要客戶的平均訪銷次數(shù)是多少？形勢分析預(yù)先問題調(diào)查7主任每月路線跟車幾天？主任路線跟車時，是否使用標(biāo)準(zhǔn)的觀察表格？是否如果是，表格上要求他們觀察的內(nèi)容是什么？形勢分析預(yù)先問題調(diào)查8裝貨調(diào)查是測算什么產(chǎn)品被裝車運(yùn)出，并在一天結(jié)束時有哪些被帶回，你最后一次進(jìn)行裝貨調(diào)查是在什么時候？你多長時間進(jìn)行一次裝貨調(diào)查？是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？是否如果是，表格中要求你觀察些什么？形勢分析預(yù)先問題調(diào)查9你最后一次進(jìn)行的有關(guān)分銷需要或銷售要求的客戶或顧客調(diào)查是在什

7、么時候？你多久進(jìn)行一次客戶調(diào)查？10是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？是否如果是，表格上要求你觀察些什么？請在下頁表中注明，你定期跟蹤是下列哪些分銷系統(tǒng)的指標(biāo)，就你使用最多的系統(tǒng)來看，現(xiàn)有業(yè)績水平如何。形勢分析預(yù)先問題調(diào)查指標(biāo)/簡要定義是否跟蹤目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有業(yè)績漏裝貨已接受訂貨但漏裝上車的產(chǎn)品數(shù)量脫銷在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量裝貨效率卸車售出箱數(shù)占裝車箱量的百分比訂貨規(guī)格每批定貨的箱量成功訪售率實現(xiàn)銷售的訪銷百分比訪銷完成率計劃訪銷中，完成訪銷的百分比平均非主要時間開車到第一個客戶處的時間和最后一個客戶處回程的平均時間推銷員花費(fèi)在用于送貨、銷售、產(chǎn)品生零售點(diǎn)時間的

8、動化等時間的百分比，不百分比包括裝貨/卸貨、開車、私事或浪費(fèi)的時間形勢分析預(yù)先問題調(diào)查11分銷工作的成本（包