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《ERP產(chǎn)品市場策略思考.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、9/9ERP產(chǎn)品市場策略思考攜手開發(fā)、以小圍大的擴張策略摘要：隨著電子商務(wù)的發(fā)展、企業(yè)管理軟件的提高，ERP系統(tǒng)的產(chǎn)品的開發(fā)與市場進入新的競爭狀況。大型的國際軟件公司在瞄準(zhǔn)中國市場，本地的軟件公司也在瞄準(zhǔn)這個市場，可以說是各領(lǐng)風(fēng)騷。而制訂什么樣的長遠戰(zhàn)略才能在這個市場上取得成功是每家ERP開發(fā)商深思的問題。總結(jié)多年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗、市場經(jīng)驗、推行經(jīng)驗，筆者提出一種新的思考方式，期望能得到ERP開發(fā)商的認同，并獲得合作和發(fā)展的機會。一、大型軟件的市場空間1.ERP級系統(tǒng)產(chǎn)品的市場空間9/9信息技術(shù)的快速發(fā)展，不斷推動著企業(yè)管理水平的提高，全球經(jīng)濟一體化的步伐越走越
2、快，中國明年加入WTO的明確信號，日前在中央召開的會議中，專家學(xué)者對信息技術(shù)在大型制造業(yè)的應(yīng)用研討等等，使每一個信息系統(tǒng)的開發(fā)者都在深切地思考未來市場的發(fā)展方向和機遇，都在調(diào)整其客戶定位和市場策略。綜觀ERP級的企業(yè)管理軟件，在功能上涵蓋企業(yè)運作的產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)，企業(yè)資源中無論是資金資源、人力資源、生產(chǎn)資源還是市場資源都盡收眼底，新型的ERP軟件更具有EDI功能，支持企業(yè)間共存的供應(yīng)鏈管理思想，實際上也就是生存鏈的思想，在國際貿(mào)易中實現(xiàn)電子報關(guān)等功能。這些基本功能中，支持EDI功能的模塊，在每個國家中都有本土化的必然要求，正如財稅是國家?？匾粯樱ｊP(guān)報關(guān)的處
3、理也屬于國家的?？仨椖?。這一點正是諸多分析家指出的中國國產(chǎn)ERP系統(tǒng)的巨大生存和發(fā)展空間。如果說ISO這樣的公證機構(gòu)更有公信力的話，ERP這樣的管理軟件在一定的程度上，國內(nèi)開發(fā)商自有先天的優(yōu)勢。9/9以上分析僅僅看到ERP產(chǎn)品的發(fā)展機遇，而實際上EDI的功能更直接講，支持海關(guān)電子報關(guān)的功能，在現(xiàn)階段尚未形成ERP產(chǎn)品的真正賣點。系統(tǒng)的功能、實施能力、產(chǎn)品知名度起著更大作用，國外產(chǎn)品正是憑借著這些優(yōu)勢，在與國產(chǎn)ERP軟件爭奪市場。隨著中國進入WTO，新一輪的投資熱定會到來，隨著外資的進入而產(chǎn)生的這些企業(yè)對信息技術(shù)的需求是顯然存在的。他們進入我國建立企業(yè)，對信息技
4、術(shù)的選擇既可能帶入國外的ERP產(chǎn)品，也可能因上述國情而轉(zhuǎn)用國產(chǎn)的ERP產(chǎn)品，這可是ERP產(chǎn)品贏取市場，擊退外敵的絕好機會。2.ERP軟件的利潤點：長期與短期Internet的快速發(fā)展，分布計算的實現(xiàn)，為軟件業(yè)，特別是ERP級產(chǎn)品的營銷提出了新的課9/9題。我們清楚ERP軟件的使用會推動企業(yè)管理水平的提高，而許多高速成長的企業(yè)在信息技術(shù)方面卻有許多困難的地方，信息管理平臺的瓶頸遲早會出現(xiàn)，但運行ERP級系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護、軟件版權(quán)的支付等都是企業(yè)難于決策的，這種決策能力的提升需要經(jīng)歷一定的痛苦階段，如此，ERP產(chǎn)品也同時失去了進入企業(yè)的最好時機。國外，已開始有
5、公司或機構(gòu)提供遠程的計算中心，來支持企業(yè)運行ERP系統(tǒng)。其實這是軟件的另一種銷售方式--租用。國內(nèi)股票分析軟件也提出了同樣的概念。其利潤不是一次性獲得，而是貫穿于為客戶的長期服務(wù)之中。這種面向成長中的中小型企業(yè)的長期經(jīng)營思想和方式，將在未來的時光中，獲得更大的市場空間和份額，其推行阻力也相對要小一些。3.平臺級軟件的價值ERP級的產(chǎn)品到底是一次成型的系統(tǒng)軟件，還是具有大量開發(fā)接口，為客戶建立二次開發(fā)基礎(chǔ)的平臺級軟件，其實只是兩種不同經(jīng)營思想對同一產(chǎn)品的思考定位。完整、成型的軟件有更高的技術(shù)含量，可以在銷售中取得更大的利潤。但要看到一點，微軟公司的成長卻充分說明
6、平臺級軟件最終能獲得更大的市場份額，因為有眾多的集成商在支撐著平臺軟件的市場基礎(chǔ)。9/9ERP級產(chǎn)品為客戶開發(fā)的接口、技術(shù)插件或中間件都在成為銷售的對象，即說明了將ERP產(chǎn)品發(fā)展其平臺效應(yīng)的價值所在。二、潛在客戶對大型軟件的認識過程1.廣告認識透過廣告對ERP級產(chǎn)品的認識，當(dāng)然是客戶認識產(chǎn)品的一種渠道。但這種形式對軟件本身的介紹作用要小于公司形象的宣傳作用，畢竟受到版面的局限，產(chǎn)品介紹受到一定局限。由于ERP產(chǎn)品的選購過程很長，成熟的用戶對產(chǎn)品的考察和對公司所提供實施方案的考察都十分細致，因此廣告的效應(yīng)是有限的。前年深圳有家做ERP的公司每天都在特區(qū)報上打廣告
7、，去年、今年都沒有了，這便是市場策略成熟了的緣故。2.展示認識通過參加展覽會，以展示的形式介紹產(chǎn)品，配之以成功案例介紹，效果會好過廣告，因為這個過程是互動的，有更多的機會深入了解、溝通。特別是行業(yè)性的展覽會，推出非主題的熱9/9門產(chǎn)品最能引起轟動效應(yīng)，正如“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，往往能起到非常特別的效應(yīng)。3.研討班圍繞產(chǎn)品邀請潛在客戶舉行研討會，是大型軟件的最能獲得成功的形式，是銷售過程中的最后一站。這個過程的互動性更好，在眾多用戶的包圍中，非常容易形成隨眾心理。筆者工作過的成都華聯(lián)電子公司以這種辦班的形式銷售軟件，一個研討班就銷售了十幾套數(shù)據(jù)庫開發(fā)系統(tǒng)，
8、在許多行業(yè)中造成良好影響。辦班時能有意
