分銷(xiāo)渠道的作用與選擇決策.ppt

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1、第十二講分銷(xiāo)渠道策略1基本問(wèn)題:分銷(xiāo)渠道的作用分銷(xiāo)渠道選擇決策的主要內(nèi)容分銷(xiāo)渠道管理決策的主要內(nèi)容分銷(xiāo)渠道管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題2一、分銷(xiāo)渠道的作用1、定義:某種產(chǎn)品/服務(wù)從制造商向最終用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品/服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人32、中間商分類(lèi)批發(fā)商分銷(xiāo)商零售商經(jīng)紀(jì)人制造商代表銷(xiāo)售代理運(yùn)輸公司獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)金融機(jī)構(gòu)廣告公司中間商重售中間商代理中間商實(shí)體中間商43、中間商的功能M1M2M3M4C1C2C3C4無(wú)中間商的情況53、中間商的功能M1M2M3M4有中間商的情況C1C2C3C4中間商64、中間商的作用?降低成本?便利運(yùn)輸?促進(jìn)銷(xiāo)售

2、?提供信息?分散產(chǎn)品?分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?增加存貨?加強(qiáng)服務(wù)7二、分銷(xiāo)渠道選擇決策1、渠道種類(lèi)：制造商最終用戶零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商零售商82、分銷(xiāo)渠道決策思路：渠道決策用戶中間商競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品本公司環(huán)境93、覆蓋面決策4、控制程度決策價(jià)格產(chǎn)品系列銷(xiāo)售促銷(xiāo)費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)研究培訓(xùn)存貨105、成本決策運(yùn)輸訂購(gòu)存貨包裝材料處理......11三、分銷(xiāo)渠道管理決策1、程序?qū)Ｈ素?fù)責(zé)確定中間商需求確定滿足需求程度減少與中間商的矛盾測(cè)量有效性122、增加中間商盈利的方法制造商中間商用戶延長(zhǎng)付款時(shí)間減少存貨加快回款時(shí)間更高的折扣增加發(fā)貨減少服務(wù)高單位利潤(rùn)減少銷(xiāo)售人員提價(jià)或降價(jià)

3、133、促使中間商銷(xiāo)售的方法制造商中間商用戶推動(dòng)式143、促使中間商銷(xiāo)售的方法制造商中間商用戶拉動(dòng)式15四、渠道管理中經(jīng)常發(fā)生的問(wèn)題最終用戶購(gòu)買(mǎi)行為的變化中間商的要求過(guò)時(shí)存貨問(wèn)題經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化渠道短路或出現(xiàn)灰市渠道需要重新定位渠道人員變換工作16