談CRM供應(yīng)商的競爭力.doc

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1、此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除談國內(nèi)CRM供應(yīng)商的核心競爭力摘要：企業(yè)成功實施CRM，能夠成爲(wèi)企業(yè)的核心競爭力，那麼什麼是國內(nèi)CRM供應(yīng)商的核心競爭力呢？企業(yè)成功實施CRM，能夠成爲(wèi)企業(yè)的核心競爭力，那麼什麼是國內(nèi)CRM供應(yīng)商的核心競爭力呢？核心競爭力的定義是指當(dāng)你和其他企業(yè)競爭時，其實是內(nèi)部多項活動在做競爭，而不是一個抽象的企業(yè)在競爭，而這些多項活動，只有凝結(jié)成爲(wèi)不依賴於某個人（比如企業(yè)家），不容易被對手複製的一整套知識、技

2、能與經(jīng)驗，企業(yè)才真正擁有了長期持續(xù)增長的“核武器”，即持續(xù)競爭優(yōu)勢。觀察國內(nèi)CRM供應(yīng)商現(xiàn)狀的時候，從繁榮中我們看到了許多誤區(qū)：誤區(qū)之一，將銷售和諮詢?nèi)藛T的能力等同於核心競爭力只能說是一種比較競爭優(yōu)勢，在某一階段或某一專案上依靠銷售和顧問的經(jīng)驗?zāi)軌蛉〉靡欢ǖ膬?yōu)勢，短期內(nèi)有利於人員同時有利於公司，但隨著市場的發(fā)展，必然加劇行業(yè)中人員的不斷流動，這種優(yōu)勢必將逐漸的喪失。國內(nèi)國外企業(yè)中，這種案例比比皆是。今天的合作夥伴、員工，明天就會成爲(wèi)競爭對手。不妨借鑒一下國內(nèi)的ERP市場，9396年的市場啓蒙階段，F(xiàn)

3、OURTHSHIFT和SSA聚積了當(dāng)時國內(nèi)最好的銷售和諮詢顧問，是當(dāng)時市場上最主要的ERP産品。而現(xiàn)在原有的ERP産品因爲(wèi)各自的問題逐漸退出了ERP的主流産品線，而如今SAP和ORACLE等的核心人物卻大都從FOURTHSHIFT和SSA出來。誤區(qū)之二，將資源優(yōu)勢等同於核心競爭力擁有其他産品線（ERP、財務(wù)等）的大量客戶，或是在某個行業(yè)中有一定的知名度和客戶基礎(chǔ)的供應(yīng)商。這一些並不能夠真正代表供應(yīng)商能夠在CRM這一領(lǐng)域有所作爲(wèi)，也許會在與原有其他系統(tǒng)的集成或?qū)Ρ拘袠I(yè)用戶關(guān)係的把握上有一定的優(yōu)勢，其他

4、方面還需做更進(jìn)一步的挖掘。誤區(qū)之三：將比較競爭優(yōu)勢當(dāng)成核心競爭力不懂得比較競爭優(yōu)勢與持續(xù)競爭優(yōu)勢（核心競爭力）的區(qū)別，例如一個服用興奮劑的冠軍要保持他的領(lǐng)先優(yōu)勢，就會不斷以身體爲(wèi)代價來換取這種領(lǐng)先優(yōu)勢。在CRM市場中爲(wèi)了短期利益，供應(yīng)商也經(jīng)常會嘗試種種“興奮劑”，例如價格戰(zhàn)，以低價格作爲(wèi)打擊競爭對手的利器，如果僅以此作爲(wèi)某一專案在特定條件下的法寶，倒無傷大雅，以此掘得第一桶金後，不斷加以彌補(bǔ)在其他方面與競爭對手真正的差距。否則易造成一種依賴性，形成惡性循環(huán)，最終退出主流市場。這裏非常重要的不同在於，

5、比較競爭優(yōu)勢是一種基於CRM産品或服務(wù)的優(yōu)勢，是一種外在的能力，而核心競爭力是一種內(nèi)在的能力，是基於“組織”的運(yùn)作能力，因此凡是基於資源獲得的優(yōu)勢，凡是基於權(quán)力獲得的關(guān)係或整合，都不能作爲(wèi)供應(yīng)商的核心競爭能力。這裏指出是比較競爭力但不是核心競爭力的因素包括：價格、員工能力、軟體功能（表面的功能易於模仿），“核心技術(shù)”（在快速變化的時代基本上靠不?。┑鹊?。銷售過程本身是一門藝術(shù)，CRM絕對不同於ERP，不同行業(yè)或同一行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)，對具體的CRM系統(tǒng)的功能要求差別極大，沒有放之四海而皆準(zhǔn)的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)

6、。在這樣一個市場面前，就給了供應(yīng)商更多的發(fā)揮空間，如何更好的細(xì)分市場，推出競爭力的産品，找準(zhǔn)各自發(fā)展的方向。那麼什麼是CRM供應(yīng)商的核心競爭力？什麼是不容易被對手複製的一整套知識、技能與經(jīng)驗?zāi)?？基於對國?nèi)CRM市場的分析，這些核心競爭力包括:行業(yè)的需求及成功實施經(jīng)驗由於CRM市場極大，在市場的起步階段主攻幾個行業(yè)，在這些行業(yè)中通過專案實施經(jīng)驗的積累，逐步熟悉行業(yè)需求，或者精通行業(yè)的運(yùn)作，把這些需求結(jié)合到CRM中去，不斷完善CRM的行業(yè)版本或系統(tǒng)版本。最終CRM系統(tǒng)供應(yīng)商此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流此文檔收集

7、于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除甚至可以脫離於某個具體産品，作解決方案銷售，此乃供應(yīng)商之核心競爭力。如目前國內(nèi)CRM市場的金融、房地産、電信、醫(yī)藥、製造等行業(yè)，都爲(wèi)供應(yīng)商這一競爭力的形成提供了廣闊的嘗試空間，目前創(chuàng)智(POWERCRM)在華南的房地産行業(yè)形成的競爭力具有代表性，其他更廣闊的行業(yè)空間還有待更多的供應(yīng)商去填補(bǔ)。品牌優(yōu)勢及成功案例在CRM市場發(fā)展的初期，獲得更多的客戶群，形成品牌優(yōu)勢及獲得更多的市場份額。由於客戶群較大，需要將各行業(yè)的統(tǒng)一需求提煉到標(biāo)準(zhǔn)版當(dāng)中，這樣要求標(biāo)準(zhǔn)版的産品功能更強(qiáng)大

8、，版本升級更及時，由於CRM産品線還會包括資料挖掘和相關(guān)的CTI的産品，也要求産品線更寬，更能符合各行業(yè)客戶的統(tǒng)一需求。這樣在CRM市場逐步啓動之後，在更多的行業(yè)客戶（已有成功客戶的行業(yè)）及其它行業(yè)的客戶發(fā)展中比之其他競爭對手具有CRM品牌及成功案例等的綜合競爭優(yōu)勢。靈活的客戶化工具衡量CRM産品解決方案強(qiáng)弱與否，就是要看這個産品是否能夠?qū)⒖蛻綮`活的組織管理方式和考核體系映射到系統(tǒng)中去。這樣爲(wèi)了最大程度的體現(xiàn)用戶不同的管理意圖，在軟體體系設(shè)置和模組搭建上必須靈活多樣。