如何運用ABC黃金法則進行溝通.ppt

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1、如何運用ABC法則“ABC法則”被直銷界稱為“黃金法則”，具有極高的成功率。ABC法則——上級業(yè)務指導A、業(yè)務員自己B和新朋友或顧客C之間業(yè)務運作的方法和規(guī)則。一、什么是ABC法則定義：ABC法則指新業(yè)務員在零售，發(fā)展過程中，因對產品，制度，公司尚不熟悉，需要透過有經驗的業(yè)務指導輔導，而達成零售與發(fā)展的目的。ABC法則輔導法是種借力的方法，運用四兩拔千斤方式使新業(yè)務員不再孤軍奮戰(zhàn)。原理ABC法則（A、Advisor顧問、專家；B、Bridge橋梁；C、Customer客戶）就是A、B、C之間的關系法則ABC法則的代表意義A：上級業(yè)務指導、公司、資料B：業(yè)

2、務員自己C：新朋友、顧客C的分類有素質，有需求，有想法，有興趣的“潛在客戶”；潛在的顧客；潛在銷售者；潛在的合作伙伴；潛在的領導人；今天不會成為我們的客戶，但有素質，真正要做事的朋友，可能給我們介紹“新客戶”；或者需要慢慢來，總有一天要等到他。學會做基本功，大量進人，講OPP，根據不同的C，借助不同的A，達到成交的效果。B要非常熟悉可以借用的A，才能針對不同的C，借用不同的A，達到成交的效果。A：凡是可以借用來增加我們的可信度和說服力的資料，工具和人，都是A。B（業(yè)主）A的分類我們的產品資料；公司介紹資料；生意介紹資料，公司的網站等；我們的老師；我們的伙

3、伴，我們旁部門的優(yōu)秀領導人；我們的各種活動；我們的產品說明會；我們的商機說明會；成功的案例；會前準備1、進行邀約并確定對象、時間、地點。2、收集新朋友的個人資料：愛好、家庭環(huán)境、經濟、健康狀況、個人抱負與理想3、把新朋友的個人資料告訴A4、推崇A用心真誠推崇多用姿體語言ABC推崇A把C的職位光環(huán)打掉會中會1、介紹A2、介紹C3、座位安排：B與C坐同側，A與C坐斜對面，并且C的位置盡可能面對墻壁。4、B要在C的旁邊安靜專心聽A說明，并不斷地點頭認同、錄音、做筆記、微笑。5、中途不要抽煙、亂講話、倒茶或隨意走動ACBACBACB會后會1、A與B要研究探討當天

4、的成果與缺失2、如果C決定買，B必須做好產品售后服務3、如果C決定參加，B必須鼓勵C參加公司參加會議4、借出資料5、約下次見面時間6、潑冷水為什么要運用ABC法則？1、B對公司背景制度產品理念尚不熟悉，透過有經驗的上級解說可達到事半功倍之效2、B透過A以第三者的角度來說明較為客觀3、B可在一旁學習，以便日后成為A的角色4、A要與B溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成功，重點是給B學習模式。A的切入方式1、A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關系，導入話題2、A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠3、從家庭、事業(yè)、產品、觀念切入，從關心角度，漸漸引入主題4、可以從故事切入，較

5、容易接受5、可以從說自己的見證，心路歷程引起C之共鳴調頻同頻變頻溝通三頻原則會前會會中會會后會溝通的時間管理贊美聆聽發(fā)問區(qū)分回答異議20%20%60%60%20%20%回答異議的原則回答異議的方法比回答異議的內容更重要催眠式促成法連續(xù)問一些積極的讓對方不斷點頭認同說是的問題B的做法決定成效1、B注意傾聽，對C談的內容給予肯定直到說完，然后再談自己的理念2、ABC法則的成功率：你自己占50%，座位占30%，業(yè)務指導占20%3、恭維不夸大4、不插嘴5、不當場糾正A的錯誤6、陪在C旁邊7、A偏離主題，可適當提醒ABCA反推崇B把C的職位光環(huán)打掉用心真誠推崇多用

6、姿體語言我們的產品資料；公司介紹資料；生意介紹資料，公司的網站等；我們的老師；我們的伙伴，我們旁部門的優(yōu)秀領導人；我們的各種活動；我們的產品說明會；我們的商機說明會；成功的案例；潛在的顧客；潛在銷售者；潛在的合作伙伴；潛在的領導人；我們的好朋友，定位還不明確的。BC需要什么，就推廣什么樣的A二、運用ABC法則及重要性1、新業(yè)主對科士威產品,公司,制度尚不熟悉，通過有經驗的老師和資料來解答自己解決不了的問題。2、業(yè)主在一旁學習，最快速度成為科士威的內行，學會擔當A（領導人）。3、生活中，我們往往更愿意相信間接的人的語言。借用適當的A，可以給我們的客戶更加有

7、安全感，更容易成交。ABC法則是一種溝通法則溝通第一法則，就是了解對方真實的想法和需求；溝通第二法則，就是要有放松愉快的溝通氛圍；溝通第三法則，彼此認同，彼此有感覺，成為朋友是一切合作的前提。溝通第四法則，不同的C，需要借用不同的A，幫助他達成愿望，對方覺得我是真心對他好（而不是我認為），幫助別人，成就自己。B是最重要的，做一個合格的B自用，體驗產品，掌握5-10種產品示范；學會講解OPP（事業(yè)說明）大量進人（網上地面），學會交朋友，篩選分類。列名單，按照消費需求，想開店，想創(chuàng)業(yè)，想交朋友，想做電子商務等不同的需求，分類，針對性借用產品書，公司介紹，講解

8、OPP，產品示范等，做好一對一交流。還不能促成的，推薦老師和會議，借力促成。主動