ABC營銷成功黃金法則.ppt

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1、ABC黃金法則董新華一、什么是ABC法則A：Advisor--顧問B：Bridge--橋梁C：Cutomer--顧客A顧問（上級）、B橋梁（自己）和C顧客（新朋友）之間業(yè)務(wù)運(yùn)作或溝通的方法和規(guī)則。在銷售界被稱“黃金法則”具有極高的成功率。很多企業(yè)所應(yīng)用的特批即為此類型之一.尤其在直銷保險行業(yè)廣泛應(yīng)用.由來ABC法則由20/80法則衍生而來,相比后者而言前者更加明細(xì)清楚.它是引導(dǎo)我們做任何事情要先抓住主要矛盾(20%),然后帶動次要矛盾(80%)的解決或者管理銷售等.以點(diǎn)導(dǎo)線再帶面的進(jìn)行全方位的提升.二、為

2、什么要運(yùn)用ABC法則1、B對公司背景、制度、產(chǎn)品、理念尚不熟悉，透過有經(jīng)驗的A解說可達(dá)到事半功倍之效2、B透過A以第三者的角度來說明較為客觀3、B可在一旁學(xué)習(xí)，以便日后成為A的角色4、A應(yīng)有的心態(tài)是并非每次都能推薦成功，重點(diǎn)是給B學(xué)習(xí)模式三、如何運(yùn)用ABC法則1、ABC法則使用前的準(zhǔn)備：提前推崇A：為什么要推崇？通過推崇A，賦予A更大的力量和信服力，ABC效果也好（上級、資料、會議等）、重復(fù)推崇、怎樣推崇：真實表達(dá)+5%的感情色彩提前和上級約定時間提前向A介紹C的情況準(zhǔn)備資料（愛好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、健康狀

3、況、個人抱負(fù)與理想）向C發(fā)出邀請：強(qiáng)調(diào)重要性(包裝A)和時間的準(zhǔn)確性清晰見面的流程及座位的安排：A坐下B再坐、先簡單介紹C再隆重介紹A、忌反推崇2、B應(yīng)該扮演的角色與配合：（1）做到“五做”：點(diǎn)頭微笑記筆記幫助C問問題注意姿態(tài)（對C忌過于殷勤，對A應(yīng)給以尊重）給上級A遞資料回應(yīng)（A回避時引導(dǎo)C）對A的話適當(dāng)有回應(yīng)（2）AC要做到“五不做”：不反對B不冷落B不奉承B不緊張B不麻煩B3、A見面時的工作根據(jù)C的情況講C應(yīng)該聽的問題（不同的人有不同的溝通方式）發(fā)現(xiàn)C不專注時借機(jī)離開注意掌控時間給C定向：推薦資料、

4、推崇B做好跟進(jìn)工作：協(xié)助B做好跟進(jìn)工作之后與B進(jìn)行總結(jié)與指導(dǎo)強(qiáng)調(diào)：A不允許給C留電話。總結(jié)ABC是銷售行業(yè)的黃金法則，是我們在工作和生活當(dāng)中必不可少的重要組成部分。ABC的關(guān)鍵是在于運(yùn)用，只要我們堅持把學(xué)到的東西用到工作當(dāng)中去，一定會有你意想不到的收獲，它一定會幫助你事半功倍，直到成功。人數(shù)在100人以下須要進(jìn)行演練，角色互換：A/B/C/觀察員，情景演練：（消費(fèi)C、經(jīng)營C、轉(zhuǎn)型C），請務(wù)必反復(fù)練習(xí)。謝謝大家祝成功qq:370721108