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1、銷售培訓師必修課——2014培訓師新人訓練營1、什么是銷售培訓課程內(nèi)容2、銷售培訓師的角色3、如何做好銷售培訓什么是銷售培訓SalesTraining什么是銷售培訓振奮人心的激情演講？以產(chǎn)品為中心的知識培訓？企業(yè)給員工發(fā)放的福利？什么是銷售培訓銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，除此之外別無所求。銷售培訓是指通過傳授銷售人員知識和技巧并有計劃地鼓勵銷售人員發(fā)生行為改變進而達到提升銷售業(yè)績的過程。銷售培訓始終要以公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)盈利為目的，因此要強調(diào)目的性，把注意力放在培訓可以解決的問題上。銷售培訓的目的及意義不認同不理解不掌握態(tài)度知識技能激勵引導改變銷售
2、人員公司消除阻礙行為改變的原因銷售培訓的幾大誤區(qū)1、對于技巧和技術(shù)關(guān)注過多2、將關(guān)注重點放在課堂培訓上3、目的性不明確，培訓針對性不強4、作出的決定僅僅就是聘請一位激勵人心的演說家5、忽視了基本技能的培養(yǎng)小組討論：思考：在你的日常培訓工作中，你是否考慮過你每天所做的培訓，是否存在認知錯位的問題？知識技巧態(tài)度公司上市了綠色新零度冰箱，經(jīng)過第一輪的培訓后，領(lǐng)導發(fā)現(xiàn)銷售不是很理想，認為是促銷員還不會賣，于是，領(lǐng)導要求再進行第二輪培訓。你辛苦了弄完第二輪產(chǎn)品培訓后，巡賣場發(fā)現(xiàn)，很多商場還沒有出這臺機器，而且即使出最多也只是一臺。如果以一個新產(chǎn)品上市培訓為例，你認為開展培訓之前需要做什么事情?小
3、組討論：誰是培訓的利益關(guān)系人？如何做好培訓前的溝通和準備？是否明確培訓需要解決的問題？銷售培訓師的角色SalesTrainer你現(xiàn)在扮演什么樣的角色？培訓培訓支持銷售支持銷售產(chǎn)品營銷產(chǎn)品信息溝通方向營銷支持銷售政策營銷定位銷售支持終端支持你該做的是什么？直接參與者（促銷員）組織者（銷售）決策者（老板）有趣、吸引人、對銷售有直接、顯現(xiàn)的幫助、不浪費時間看的到的業(yè)績提升銷售的反饋說good專注于培訓，以及提升培訓效果你應(yīng)該扮演的角色類型內(nèi)訓師老師外訓師主導培訓師教師企業(yè)主體職業(yè)者職業(yè)預備者職業(yè)者目的提升工作績效提高基本素質(zhì)提升人員素質(zhì)內(nèi)容針對性基礎(chǔ)性基礎(chǔ)性方法講演練一體講授講演練一體時間可
4、持續(xù)性階段性階段性效果知識酶知識知識企業(yè)內(nèi)訓師和外訓師及老師的區(qū)別銷售培訓師的定位是不是方向符合企業(yè)目標符合講師偏好焦點銷售績效課堂熱鬧主角銷售人員自己心態(tài)引導學習明星表演能力專業(yè)人士萬事通方法建立學員參與看個人表演結(jié)果建立學員自信造成偶像崇拜成人培訓需要明確の知識技能態(tài)度習慣分享交流方法路徑引導調(diào)適督促改善學員老師銷售培訓師的定位如何做好銷售培訓明確一個重要的流程ADDIEAssessmentofNeedsDrawupplansDevelopMaterialImplementationEvaluation需求調(diào)研計劃制定課程開發(fā)訓練實施績效評估ADDIE——需求調(diào)查的基本流程確定課程
5、內(nèi)容調(diào)查結(jié)果分析實施調(diào)查確定調(diào)查對象確定調(diào)查方法和內(nèi)容確定調(diào)查范圍ADDIE——需求調(diào)查的方法及其運用調(diào)查檢測觀察傾聽感覺分析問卷/電話/面談。。應(yīng)知應(yīng)會行為差距促銷員抱怨情緒態(tài)度針對性有效性前瞻性引領(lǐng)性舉例：培訓主題調(diào)查表一、你目前最希望接受什么類型的培訓？1、2、3、二、你在銷售過程中遇到的最大的困難是什么？1、2、3、三、你最迫切希望解決的是什么？四、你希望本次培訓達到的目標是？五、你希望本次培訓的主題是？六、你希望本次培訓的方式是？七、你還有需要補充的問題是？ADDIE——培訓計劃的制訂1、Why－培訓的目標是什么？2、What－培訓的內(nèi)容是什么？3、Who－誰負責培訓？4、W
6、hom－培訓對象？5、When－何時進行培訓及所需的時間？6、Where－培訓的場所及設(shè)施怎樣？7、Howdo－如何進行培訓（培訓的方式、方法、資料、工具、教材等）？8、Howmuch－需要多少資源？ADDIE——課程開發(fā)中的常見問題舉例：下面的課件是在右下角的話題選題選出來的，請看看，課程設(shè)計存在的問題：1、重點不明確2、標題不符合規(guī)范3、需求調(diào)查不明，內(nèi)容不規(guī)范4、結(jié)構(gòu)混亂，或者叫沒有結(jié)構(gòu)ADDIE——課程開發(fā)中的常見問題ADDIE——課程開發(fā)的基本思路現(xiàn)在怎么樣為什么這樣期待怎么樣可以怎么樣應(yīng)該怎么樣能夠怎么樣定義問題探詢原因設(shè)定目標尋找思路形成路徑引導行動PRM課程開發(fā)模型：現(xiàn)
7、場呈現(xiàn)（phenomenon)-原因分析（reason)-措施及解決方案（measure)教材編寫的基本步驟：框架與結(jié)構(gòu)的搭建（主題、結(jié)構(gòu)）素材的搜集與鏈接教材的設(shè)計與制作事先的準備與演練ADDIE——課程開發(fā)的步驟ADDIE——課程設(shè)計規(guī)范框架與結(jié)構(gòu)的搭建——不太規(guī)范的課程名稱有以下幾種類型類型典型名稱問題所在有對象無主題型促銷員培訓看得出內(nèi)容嗎？大膽想象會講什么內(nèi)容?有主題無對象型問題的分析與解決這樣的標題看起來很給力，但是仔細一看，講給誰
