理念溝通的核心技術(shù)草帽圖冰山圖.ppt

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1、話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于保障類產(chǎn)品理念溝通的核心技術(shù)1、冰山圖（圖+講解）2、草帽圖（圖+講解）3、重疾圖（圖+講解）第一張圖：冰山圖突然患上重疾，我們預(yù)計的開支或只如冰山一角醫(yī)療/手術(shù)支出1、治療期間收入損失/事業(yè)風(fēng)險/再就業(yè)收入下降風(fēng)險2、出院后的療養(yǎng)開支（康復(fù)費(fèi)用）3、動用積蓄、變賣資產(chǎn)損失4、護(hù)理成本配偶護(hù)理的收入損失護(hù)工護(hù)理的專項開支直接損失（治療費(fèi)用）潛在損失（經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)）您需要醫(yī)療保障來完成風(fēng)險對沖盡量達(dá)到實報實銷風(fēng)險點：1、醫(yī)保實際報銷比例低2、醫(yī)保時候報銷導(dǎo)致治療過程中仍存在經(jīng)濟(jì)壓力您需要康復(fù)保障來完成風(fēng)險對沖盡量達(dá)到充分補(bǔ)償風(fēng)險點：1、因慮事步驟產(chǎn)生的考慮漏項2、因預(yù)期樂觀產(chǎn)生

2、的損失失控冰山圖話術(shù)：當(dāng)一個人遇到疾病的時候，心中會對于這場重疾帶給自己的損失有一個預(yù)算，但往往他所想到的這個數(shù)字跟實際數(shù)字相比要少得多，為什么呢？因為一場大病就好像是海面上飄著的一座冰山，我們很容易發(fā)現(xiàn)的是海平面以上的部分，而以下很大的一塊被我們忽視了。那到底都有什么損失呢？首先你最容易看到的是一場大病帶來的手術(shù)和治療費(fèi)用。在中國手術(shù)和治療費(fèi)用的成本是30萬起，這個是一場大病帶來的直接損失，很容易被看到，那我們對它也一定要提前防范，一般我們防范需要的就是一個醫(yī)療保障，我們對于這個醫(yī)療保障心中的訴求就是實報實銷。在這個時候其實老百姓就會面臨一些風(fēng)險，老百姓認(rèn)為有醫(yī)保就解決這個問題了，

3、其實不對。第一，醫(yī)保的報銷比例不到50%；第二，醫(yī)保屬于事后報銷，如果你事前沒有錢，也沒有辦法解決問題。那么海平面以下被我們忽視的到底有哪些？第一，在治療期間，這個治療階段不能兼顧工作和醫(yī)療，所以這個時候他的收入會減少甚至歸零，要是病治好以后再去工作，再就業(yè)，工資的起點會下降，并且一直維持到退休，這是長期的收入的損失。第二，是患者不能認(rèn)為治好了病就是徹底康復(fù)了，還有一個漫長的營養(yǎng)康復(fù)的費(fèi)用。營養(yǎng)康復(fù)費(fèi)用是治療費(fèi)用的2-3倍，如果這一點沒有做夠預(yù)算，那你將來即使治好了病，這個病還會再復(fù)發(fā)。這兩個實在患者身上的，患者的家人同樣也會承受著壓力，治病要花錢，那花的錢如果現(xiàn)金不夠，就要動用積蓄

4、，動用積蓄就會改變家庭的生活結(jié)構(gòu)，如果要是積蓄不夠就要變賣資產(chǎn)，變賣資產(chǎn)就有可能有損失。這個都是對于家人的損失，同時這個人要被人去護(hù)理，如果利用家庭的體力，可以省錢，但是這個人體力精力受不了，如果要是花錢去雇人，也是一個損失。綜上所述，這4項都是一場大病帶給這個家庭的潛在損失。它不需要你一次性都把這個錢都花了，但是它會成為家庭沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，伴隨這個家庭很長時間。那這些潛在的損失，我們需不需要防范？當(dāng)然要防范，那要建立起來的就不是一個醫(yī)療保障了，而是一個康復(fù)保障。我們對于康復(fù)保障的訴求就是，充分補(bǔ)償。要想做到充分補(bǔ)償壽險你要做到，第一，這4個損失項你都要算進(jìn)去，不能有漏項。第二，把每

5、一項該有的金額盡量往高處算，不要少算。所以一個好的重疾保障，應(yīng)該包含一個實報實銷的醫(yī)療保障和一個充分補(bǔ)償?shù)目祻?fù)保障，完整在一起才能完成。所以買保險擁有保障是一門學(xué)問。我在此詳細(xì)地幫您去做預(yù)算。您來看以下應(yīng)該擁有多高的保障。第二張圖：草帽圖0歲25歲60歲終生收入線支出線疾病意外疾病意外保險教育期奮斗期養(yǎng)老期給自己增加合適的保險，用最小的金錢獲取最大的保障我們雖然不能通過保險改變生活，但是能夠防止生活被改變草帽圖話術(shù)：這是一個人的生命線，從0歲出生無論人生旅程有多長，我們都將終老。整個這條生命線上，被兩個重要的年齡點把它分為了3段，這兩個年齡點一個是25歲，一個是60歲，每個人生階段各

6、有不同，25歲之前的人生階段是一個人的教育期，我們在學(xué)本事的階段，但創(chuàng)造不到財富，我們所有的開銷由父母承擔(dān)，所以未來有義務(wù)去贍養(yǎng)父母。25歲-60歲這個人生階段是一個人的奮斗期，是一個人的黃金階段，你想過的幸福生活要靠自己的努力去打拼。60歲以后的人生階段是一個人的養(yǎng)老期，生活進(jìn)入了慢節(jié)奏，有2點是人生重要的支點，一個是子女的照顧，一個是提前做得養(yǎng)老準(zhǔn)備。如果這兩點都有，我們的養(yǎng)老生活一定非常好。無論身處哪一個人生階段，我們都一直離不開衣食住行，所以一直有一條線伴隨著我們，就是支出線，但是我們賺錢的時間卻是有限的，是從25歲-60歲這一段的奮斗期，我們?nèi)ヅ?chuàng)造機(jī)會有一筆收入線，收入

7、線對我們來說非常重要，因為在這段時間之內(nèi)我們要陸續(xù)完成這種人生大事，比如說買車買房創(chuàng)業(yè)成家生育子贍養(yǎng)父母以及養(yǎng)老準(zhǔn)備。如果我們把這些事情都完成的時候，同時還會有更多的錢掙來的話，那這些錢會被我們儲備下來，成為我們財富人生的蓄水池，這是我們未來幸福生活的盈余。我們對于未來幸福生活的期望其實就放在這里，一個人無論多么有本事有兩件事情發(fā)生他無法阻止，一個是疾病，一個是意外，一旦發(fā)生，一切都會變化。第一個，收入線將會大幅的減少甚至歸零，支出線卻會大幅度地增加，這一