價格策略案例分析.doc

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1、第十二章價格策略問題：為何房地產(chǎn)價格大戰(zhàn)鮮見？答：首先解釋一下什么事價格戰(zhàn)：價格戰(zhàn)是企業(yè)的一種重要的營銷手段，是指一段時間內(nèi)，某行業(yè)大量企業(yè)以集中的大幅度降低價格為主要競爭手段，并導(dǎo)致該行業(yè)一批企業(yè)利潤下滑、生存困難甚至批產(chǎn)倒閉的競爭態(tài)勢。價格戰(zhàn)的根源在于產(chǎn)品供過于求、同類產(chǎn)品過剩，各個企業(yè)之間產(chǎn)品雷同,外觀、造型、質(zhì)量與性能沒有大的區(qū)別，同質(zhì)化嚴重，售后服務(wù)不到位等。其次，我覺得，房子產(chǎn)價值較高，又有一-定的保值功能，所以它不可能像其他的消費品打價格戰(zhàn)，什么促銷、跳樓大丿11賣、做活動買一送一等等，只是有時候會有i定的跌價。英實我覺得我們中國人買房的動機基本上是：①中

2、國人的房子情節(jié)比較重，感覺自己買了房，才安心和踏實。②乘機賺一把，因為房子價格一直在漲，買了就能賺。③形勢所迫，為了結(jié)婚有新房，為了工作的戶口問題，為了子女以后入學(xué)，以及其他的政治因素，不得不買房。以及其他等等外界和內(nèi)在因素。那為什么房地產(chǎn)價格大戰(zhàn)鮮見？我覺得原因有以下幾點：1.因為房產(chǎn)屬于不動產(chǎn)，還具有增值性，所以它與一般的消費品的性質(zhì)不同，商家基本不用打價格戰(zhàn)。2.其他消費品，我覺得基本上是有功能重復(fù)的，或者在外觀、造型、質(zhì)量與性能沒有大的區(qū)別。所以，有時候商家為了營銷，或者與競爭者競爭時，可能會打價格戰(zhàn)，在同行里獲収有利地位。但是房地產(chǎn)不一樣，因為房子它不可能雷同

3、的，價格只是它其中的一個因素。首先，各房產(chǎn)之間的差別有：需求不同、客戶檔次不同、地段不同、戶型不同、配套不同、外觀不同、用料檔次不同等等。所以當其他房地產(chǎn)商與之競爭時，價格因素就顯得不是那么的重要了。因為購房者要考慮的不僅僅是價格，還有其他各種因素，什么周圍環(huán)境、交通、周邊經(jīng)濟發(fā)展、戶型、外觀等。3.當然，還有個重要的因素，是我們必不能忽略的，那就是需求和供應(yīng)間的關(guān)系。在中國，很明顯，人口是呈上升趨勢，而且越來越多的人涌向城市，城市面積不斷擴大，城市人口不斷增加,是人就少不了衣食住行。而且，社會發(fā)展了，人們生活條件改善了，就會追求更好地生活條件。所以，很容易看出我國的房

4、產(chǎn)是需大于供的，國人的購房需求旺盛，可能房價降一點就被一搶而空了，就如上面我說的，基本上住房是人們的基本需求，只要可以，人人都想買房。故，從供求關(guān)系和產(chǎn)品屬性，就可以看出價格戰(zhàn)很難打起來。4.受外界環(huán)境彫響，我們不能忽略，周邊的媒體，報紙、雜志、電彫、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)，總會有關(guān)于買房的信息。這樣的信息天天充斥在你的耳邊，就讓我想起熊老師您給我們講的那個小品：趙本山賣拐。范偉他不知道關(guān)于趙本山所說的那些信息，或者缺乏獲得它的渠道，或來源已被切斷，就不得不被趙本山引到賣拐這件事上。房產(chǎn)與之類似，使得買房成為我們絕大多數(shù)人的人生目標。即使你不想買，但你不是一個人，你以后還得為

5、你的家人，愛人，孩子等原因而不得不買房。5.今天老師才講了分銷渠道，我們可以看出，房地產(chǎn)是零階渠道即直銷。房地產(chǎn)商只要一邊蓋房子，一邊弄個售樓部賣房就行了，不需要什么中間商。各賣各的，不需要按照一定的合同，與同行協(xié)商等來確定定價。因為，房產(chǎn)銷售是不集中的，房子的構(gòu)成是復(fù)雜的，各有各的特點，購房者難以在同類方中進行比價，而R,就如上面說的，消費者還要考慮很多其他的因素，所以，在這個過程中，也會淡化購房者在購買決策中的價格因素。1.此外，房地產(chǎn)還牽涉到政府的因素，那就是房地產(chǎn)行業(yè)還牽涉到政府賣地的問題，所以，它本身這個行業(yè)是不完全依從于市場的。這當中存在很多復(fù)雜關(guān)系和體系，

6、是一吋半會說不清的。上商基本就是我覺得房地產(chǎn)價格大戰(zhàn)鮮見可能的原因了。但是房地產(chǎn)到底會不會打響價格戰(zhàn)，我覺得還是會有那么一天的。雖然現(xiàn)在房地產(chǎn)供需失衡，還沒能達到滿足國人基本需求的水平。但只要到達那個時期，房地產(chǎn)的需求不再是供不應(yīng)求，購房者可以去進行選擇更好的住房，而不是像現(xiàn)在一哄而上，房地產(chǎn)商之間也有競爭時，那么房地產(chǎn)的價格戰(zhàn)是有可能打起來的。不過，那是很久后的事了。