數(shù)量折扣價格策略及案例分析.ppt

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1、數(shù)量折扣價格策略及案例分析YoursitehereCompanyLogo何中祥12125823目錄累積數(shù)量折扣會員卡案例會員制一次性付款和分期付款消費模式案例非累積數(shù)量折扣企業(yè)訂貨批量折扣案例YoursitehereCompanyLogo折扣（Discounts）是企業(yè)對消費者的讓利。數(shù)量折扣價格策略企業(yè)為鼓勵客戶大量購買或經(jīng)常購買本企業(yè)產(chǎn)品所采用的一種價格策略。兩種形式：（一）累積數(shù)量折扣（二）非累積數(shù)量折扣顧客在一定時期內(nèi)購買商品所達到的數(shù)量或金額給予不同的折扣。按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，數(shù)量越多，折扣越大。實施方法——會員卡、積分卡（一）累積數(shù)量折扣

2、美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會推出會員卡，就是折扣銷售。比如，到一家美發(fā)連鎖店，做一次面部保養(yǎng)，要168元，如果買卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而辦一張卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要買面值5000元的卡。即：根據(jù)不同面值的卡，給予的折扣大小不一樣。（一）累積數(shù)量折扣-案例：會員卡會員卡的好處??（1）大客戶巨大的消費量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)；銷售越大，單位平均成本越低。（2）捆綁住了一個客戶，讓客戶持續(xù)消費，而不會轉(zhuǎn)投別處；營銷上有句名言——開發(fā)一個新客戶，是服務(wù)老客戶成本的五倍。節(jié)省了大量的營銷成本、開發(fā)

3、成本。（3）可能會創(chuàng)造更大的利潤；消費者做不到在期限內(nèi)將年卡消費完。有些消費者把消費次數(shù)乘以消費單價甚至達不到年卡價格的一半。（4）可以作為一種融資工具。如果企業(yè)缺少現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，這也是一種融資策略，提前預(yù)支消費者的錢。（5）可以作為實行價格歧視的手段。會員卡的好處由于工作過于緊張，你和你的同事決定加入健身俱樂部鍛煉身體。健身俱樂部于年初推出會員制消費模式，年費均為600元。你的同事一次性繳納了會員費600元；而你選擇逐月繳納會員費，每月50元。（1）猜測一下誰去健身會所的頻率高？（2）判斷一下誰明年還會繼續(xù)繳納會員費？問題：是否繼續(xù)參加健身俱樂部？1234567891

4、01112月份使用率按月付款的消費模式123456789101112月份使用率一年一付的消費模式多次實驗結(jié)果表明：一開始，你的同事會經(jīng)常去，想將付出去的錢“撈回來”。但隨著時間的推移，“你”的同事會逐漸淡忘繳納600元會員費時的心痛之感覺，因而去健身俱樂部的動力也逐漸衰退。反之，“你”每個月都要承受付會員費的心痛感覺，每個月的付費都勾起你的內(nèi)心感受，時常提醒你自己：要去俱樂部健身把付出去的錢“撈”回來。因此，一次性預(yù)付方式（比如電話卡預(yù)存話費）固然可以提高企業(yè)的短期財務(wù)價值，卻不利于促進消費行為；而分期付款方式雖然降低了企業(yè)的短期財務(wù)價值，但可以激勵消費者的消費熱情。

5、購買10斤以上，每斤1元；10斤以下每斤1.5元購物滿200送100（二）非累積數(shù)量折扣僅僅適用于單一訂單。這種折扣鼓勵較大的一次性購買。典型的例子是“購買數(shù)量在100個單位以下的，每個單位10美元；超過或等于100個單位的，每個單位9美元”。非累積數(shù)量折扣能成為營銷經(jīng)理非常有用的工具，一些顧客比較渴望得到它們。因此它能鼓勵大量購買，促進產(chǎn)品多銷、快銷。注意：保證單位產(chǎn)品利潤減少而產(chǎn)生的損失，可以從銷量的增加中得到補償。（二）非累積數(shù)量折扣案例分析-企業(yè)訂貨批量折扣國內(nèi)某鋼鐵企業(yè)，LCl一D3210型接觸器是其生產(chǎn)不可缺少的備品備件，消耗量比較大，考察近三年生產(chǎn)備件需

6、求數(shù)據(jù)，確定年單純平均需求量d=1600只/年，由于該型號接觸器備件使用量增長較快，其年需求增長系數(shù)確定為K=1.5。供貨商提供價格折扣為：購買數(shù)量在l～299只之間時，每只接觸器Pj=100元；購買數(shù)量在300-599只之間時，每只接觸器Pj=90元；購買數(shù)量在600只以上時，每只接觸器Pj=80元。每次采購成本為400元，平均訂貨提前期Lt=10天。綜合系統(tǒng)各項指標，庫存維持費用率=15％，求最優(yōu)訂貨批量。為了誘發(fā)客戶更大購買行為，供應(yīng)商在訂購數(shù)量大于某個允許最小數(shù)值時提供價格優(yōu)惠，致使企業(yè)訂貨數(shù)量增大，爭取價格折扣。價格折扣不僅優(yōu)惠購買企業(yè)，而且對于供應(yīng)商也有利

7、可圖。數(shù)量折扣經(jīng)濟訂貨圖如圖1所示，橫軸表示訂貨批量，縱軸表示費用。案例分析-企業(yè)訂貨批量折扣當單價Pj=80元時，根據(jù)EOQ公式得出Q為：由于299只<400只<599只，因此400不在單價為80元的折扣數(shù)量范圍內(nèi)，解不可行。當單價Pj=90元時，根據(jù)EOQ公式得出Q為：由于299只<377只<599只，因此400不在單價為80元的折扣數(shù)量范圍內(nèi)，是可行解。然后，根據(jù)計算Q=377只時的總費用Tc377，并且與取得最低價格折扣時最小數(shù)量（600只）的總費用Tc600比較,Tc377