寶潔公司日化產(chǎn)品分銷渠道策略.doc

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1、寶潔公司日化產(chǎn)品分銷渠道策略一．資料收集1.選擇兩種產(chǎn)品品牌飄柔：作為寶潔旗下的品牌，飄柔進(jìn)入中國(guó)。十六年來，飄柔一直是中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，成為中國(guó)女性生活的一部分。沙宣：沙宣是寶潔公司洗發(fā)水品牌中的后起之秀，他們請(qǐng)來國(guó)際著名美發(fā)專家維達(dá)?沙宣來做品牌形象大使，并用維達(dá)?沙宣本人的名字作為品牌，從而樹立起專業(yè)洗發(fā)、護(hù)發(fā)的形象，而“我的光彩來自你的風(fēng)采”則有畫龍點(diǎn)睛之感。2.價(jià)格飄柔：200ml的一般9元起價(jià)，400ml的20元起價(jià)，750ml的30元起價(jià)。沙宣：200ml的一般25元起價(jià)，400ml的50

2、元起價(jià)，750ml的66元起價(jià)。3.價(jià)格可接受程度飄柔：大多數(shù)人都可以接受，價(jià)格較實(shí)惠。沙宣：價(jià)格較貴，主要做的是中高端市場(chǎng)，普通群眾難以接受，但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有越來越多的人消費(fèi)沙宣產(chǎn)品4.市場(chǎng)占有率飄柔：飄柔是寶潔公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第一個(gè)洗發(fā)水品牌，銷量最大、所占洗發(fā)水市場(chǎng)份額最高。沙宣：寶潔旗下有海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣和伊卡璐,在中國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)到60%左右，其中沙宣的市場(chǎng)占有率達(dá)到7%2.銷售渠道飄柔：主要是通過超級(jí)大賣場(chǎng)、零售店、化妝品店進(jìn)行銷售沙宣：主要是通過超級(jí)大賣場(chǎng)、零售店、化妝品店、理發(fā)

3、店進(jìn)行銷售3.顧客滿意與不滿意的原因4.主要競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格水平5.各地區(qū)銷售情況一．兩種產(chǎn)品渠道策略的特點(diǎn)研討1.渠道策略兩種產(chǎn)品都是日化品。兩者的銷售策略都是根據(jù)使用者的特性，產(chǎn)品特性，中間商的特性、競(jìng)爭(zhēng)特性和環(huán)境特性進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)的。隨著市場(chǎng)范圍和規(guī)模的擴(kuò)大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)總是選擇最佳的渠道組織形式，追求最佳的市場(chǎng)交易形式，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。所以寶潔公司對(duì)兩者的分銷渠道進(jìn)行了細(xì)分。從而最大程度的占領(lǐng)了市場(chǎng)。達(dá)到公司和分銷商雙贏的局面。飄柔價(jià)格較低顧客群體較大所以，基本上都分布在一、二、三

4、線的大小型百貨商場(chǎng)、小賣部，所以選擇搬運(yùn)距離遠(yuǎn)的，搬運(yùn)次數(shù)多的渠道分銷，并且對(duì)于分銷商的選擇上要求沒有那么高；但是對(duì)于沙宣這種專業(yè)型的美發(fā)產(chǎn)品，針對(duì)的顧客群體比較特殊，所以在分銷商的的選擇上會(huì)選擇專業(yè)型分銷商，并且覆蓋范圍較小，在全國(guó)的一二線城市的大型商場(chǎng)和專業(yè)的美容美發(fā)店。2.所運(yùn)用渠道策略是否達(dá)到預(yù)期效果寶潔公司根據(jù)兩者產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，并且在中間商的選擇上進(jìn)行不同的產(chǎn)品的分銷渠道進(jìn)行分銷，所以兩種產(chǎn)品的分銷渠道是達(dá)到了預(yù)期的效果。一．分析研究報(bào)告