寶潔公司分銷渠道分析.doc

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1、寶潔公司—營銷渠道分析一.寶潔公司簡介2二?經(jīng)營狀況2%1.銷售渠道3（-）分銷商渠道31?寶潔公司覆蓋的客戶類型32?寶潔公司的渠道模式33?寶潔的分銷商戰(zhàn)略44?分銷商介紹45.分銷商渠道46?寶潔公司分銷商渠道的策略47?分銷商員工的技能發(fā)展58?分銷商管理層的溝通6（二）?零售渠道61.主要的零售業(yè)態(tài)包括：62?寶潔對于零售商的待遇：7%1.寶潔和沃爾瑪?shù)暮献?五?寶潔物流計劃8六?存在的問題8七?建議9八.結(jié)束語9寶潔公司一營銷渠道分析%1.寶潔公司簡介始創(chuàng)于1837年的寶潔公司，是世界最大的日用消費(fèi)品公司Z-o1999-2000財政年度，公司全年銷售額為399.5億美元

2、。在《財富》雜志最新評選出的全球500家最大工業(yè)/服務(wù)業(yè)企業(yè)中，排名第75位，全美排名第23位并被評為業(yè)內(nèi)最受尊敬的公司。寶潔公司全球雇員超過11萬，在全球70多個國家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷140多個國家和地區(qū)，其中包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、婦女一衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護(hù)理及個人清潔用品。一九八八年寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)廣州寶潔有限公司，從此開始了寶潔投資中國市場的十四年歷程。為了積極參與中國市場經(jīng)濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展，寶潔公司已陸續(xù)在廣州、北京、上海、成都、天津等地設(shè)有十幾家合資、獨(dú)資企業(yè)。%1.經(jīng)營

3、狀況2008-2011年P(guān)rocter&Gamble公司總收入額對比分析財季/年份2011201020092008Q120122198072098319799Q221347210271976321038Q320230191781786420026Q42086001808421266合計82559600127669482129全球最大口用品牛產(chǎn)商美國寶潔公司本最新財報顯示，在2012財年第一財季的經(jīng)營中，該公司的凈利潤出現(xiàn)了1.9%的小幅下滑，而同期的營業(yè)收入則實現(xiàn)了&9%的同比增長。在截至11年9月30日的三個月內(nèi),該公司的凈利潤下滑至了30.2億美元，而2010年同期的凈利潤為3

4、0.8億美元。該公司的營業(yè)收入達(dá)到了219.2億美元，這一數(shù)字較2010年同期的201.2億美元實現(xiàn)小幅增長。另外，述估算了寶潔公司2012年的業(yè)績預(yù)期。2012年Q2Procter&Gamble公司財務(wù)收入額分析利潤表數(shù)額同比環(huán)比總收入21917&92%5.07%毛利總額108564.05%7.77%凈利潤3024-1.85%20.48%三?銷售渠道（一）分銷商渠道1?寶潔公司覆蓋的客戶類型包括:現(xiàn)代零售渠道（35%）:包括國際連鎖零售店，如沃爾瑪，家樂福等;區(qū)域性連鎖零售店，北京華聯(lián)，好又多等；傳統(tǒng)分銷渠道（65%）:如地區(qū)內(nèi)的超市，百貨商場,便利店，化妝品店,雜貨店，批發(fā)市場

5、，城市范圍包括一類，二類，三類城市和城鎮(zhèn).1.寶潔公司的渠道模式：寶潔公司的轉(zhuǎn)折從1997年開始。當(dāng)越來越多的國際零售商進(jìn)入中國，以及中國本地人型零售集團(tuán)快速成長，寶潔也一改此前經(jīng)由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點(diǎn)零售商直接供貨。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個銷售區(qū)域的運(yùn)作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。同時寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念，在全國推廣“寶潔分銷商2005計劃”，全國的分銷商數(shù)目由1997年的三四百家減少到目前的100多個。寶潔公司的銷售部門在199

6、9年Z前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東,以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心(RegionalDistributionCenter),并有相應(yīng)的后勤，財務(wù)，人力資源和營銷行政人員。在這四個銷售區(qū)域中承擔(dān)銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設(shè)在地級城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時有兩個或更多分銷商。4.分銷商介紹：所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔(dān)銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔(dān)分銷的職能，即

7、將產(chǎn)品盡可能廣的賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者便于購買到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴屮心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財政年度的80億的銷售里，分銷商承擔(dān)了80%多的份額。5.分銷商渠道：核心生意渠道通過分銷商，分銷商分公司及二級分銷商覆蓋網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)對全國2000多個城市及城鎮(zhèn)的各類型客戶的覆蓋.6.寶潔公司分銷商渠道的策略：(1)整體策略：贏得第一真理時刻(2)分銷渠道策略：