拒絕的類型及應對技巧.ppt

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1、課程大綱一、導言二、辨別拒絕三、拒絕處理原則四、拒絕處理技巧研討、演練五、拒絕處理話術研討、演練六、拒絕處理誤區(qū)七、課后作業(yè)制作人：王觀第004號共16頁辨別拒絕正面看待拒絕很直接的總是尤其是關于商品和服務的總是都不算是拒絕，而是準主顧想了解更多的資訊如：——能保證分紅嗎？——能分多少紅利？——可以保證賠償嗎？制作人：王觀第004號共16頁判斷真假拒絕有些總是準主顧對業(yè)務員的本能、下意識的排斥和應付，一般前兩次大半是假拒絕。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假?！f沒預算，如果您的預算夠，您

2、會不會買這份保險？——除了這個問題外，還有沒有其他問題？肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其矢或貧開話題，很可能是假拒絕。制作人：王觀第004號共16頁拒絕的強度制作人：王觀第004號共16頁拒絕處理原則辨別真?zhèn)卧瓌t傾聽原則不爭辯原則委婉但堅持制作人：王觀第004號共16頁拒絕處理技巧假處理間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法制作人：王觀第004號共16頁假處理——瞧您說的，您要是沒錢，誰還有錢呢？制作人：王觀第004號共16頁間接否定法——沒錯，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在決定是否購

3、買我建議的保險計劃時，也都有這種感受。不過當他買了這份保險計劃后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這份保險計劃的確為他的家人帶來足夠的安全感，所以他們都很高興自己當初能投保這項計劃。制作人：王觀第004號共16頁詢問法——為什么？——請問您是對我介紹的商品不滿意，還是希望對我本人的售后服務作進一步的考察，或是有別的原因？制作人：王觀第004號共16頁舉例法——我的一個大學很要好的同學，他想買保險，卻一直想再等一等，結(jié)果不久前因車禍去世了，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧，所以，**先生，我還是勸您現(xiàn)在就下決心吧！制作人：王觀第

4、004號共16頁轉(zhuǎn)移法您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計著想，怕您的負擔太重，真是一個體貼的好妻子?？墒菗?jù)統(tǒng)計，中國女性的平均年齡比男性長6歲，也就是說您太太要一個人獨居6年。您是很愛您太太的，您不會不為好晚年著想吧？制作人：王觀第004號共16頁直接否定法——那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。制作人：王觀第004號共16頁拒絕處理研討、演練制作人：王觀第004號共16頁拒絕的類型沒需要沒錢不急沒信心制作人：王觀第004號共16頁拒絕處理誤區(qū)

5、自己制造問題的誤區(qū)100%拒絕處理誤區(qū)不放棄誤區(qū)制作人：王觀第004號共16頁課后作業(yè)拒絕處理技巧（六種）常見的拒絕問題處理話術（5個）隨堂講義話術（30個）熟記、背誦一天一個，每天進步一點點！制作人：王觀第004號共16頁