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《銀行保險佳運作模式.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、Bancassurance銀行保險最佳經(jīng)營模式大綱1.銀行保險簡介2.銀行保險最佳的經(jīng)營模式4.銀行保險成功的關(guān)鍵因素3.銷售文化發(fā)展進程銀行保險簡介11.什么是銀行保險銀行保險﹝Bancassurance﹞，整合銀行與保險公司的商品及銷售通路，提供完整的金融服務(wù)。對銀行而言，更是透過客戶數(shù)據(jù)庫分析，提供全方位的金融商品與服務(wù)。進而提升銀行的銷售績效與獲利能力。透過國外豐富的銀行保險經(jīng)驗，協(xié)助銀行，創(chuàng)造更多銷售機會、建立銷售文化，為銀行及保險公司創(chuàng)造更高收益，達到雙贏的境界。電話營銷客戶數(shù)據(jù)庫電子商務(wù)直效行銷職域行銷面對面理財專員行銷2.銀行保險的通路銀行保險最佳的經(jīng)營模式21.關(guān)系承諾5
2、.IT&行政2.運作架構(gòu)6.營銷3.業(yè)務(wù)制度7.商品4.訓(xùn)練&輔導(dǎo)關(guān)系承諾銀行保險最佳的經(jīng)營模式-BestPracticeModel營銷IT&行政訓(xùn)練&輔導(dǎo)業(yè)務(wù)制度運作架構(gòu)商品管理管理1.關(guān)系建立與承諾保險公司銀行高階主管高階主管愿景目標策略總公司相關(guān)部門總公司相關(guān)部門商品營銷訓(xùn)練輔導(dǎo)行政IT業(yè)務(wù)制度渠道經(jīng)理&銀保經(jīng)理分行銷售文化建立2.1運作架構(gòu)—項目管理組織銷售AIT高階指導(dǎo)委員會專案管理小組IT/行政AIT營銷企劃AIT財務(wù)法務(wù)AIT人力訓(xùn)練AIT銀行高階指導(dǎo)委員會保險公司2.2項目組織與職掌小組高階指導(dǎo)委員會成員銀行相關(guān)高級主管保險公司相關(guān)高級主管主要職責項目愿景及方向會議次數(shù)每季
3、乙次工作目標確定項目執(zhí)行的方向授權(quán)或拒絕項目計劃的重大改變排除項目執(zhí)行小組所呈報的任何困難定期追蹤項目計劃2.3銷售小組（Sales）組織與職掌小組銷售小組（Sales）主要職責銀行保險的銷售及銷售管理流程的設(shè)計與執(zhí)行LeadGeneration的活動與相關(guān)信息的搜集研擬整體計劃（銷售面）·建立理財專員財務(wù)規(guī)劃流程·建構(gòu)銀行保險的銷售管理運作模式建構(gòu)目標設(shè)定與追蹤檢討的機制·建構(gòu)LeadGeneration流程與客戶管理的機制整合銀行保險銷售流程工作目標2.4分行運作架構(gòu)銀行銀行保險專案小組保險公司分行行長銷售主管客服人員一般柜員貸款專員客戶經(jīng)理輔導(dǎo)LeadsLeads銀行保險專業(yè)技術(shù)銷售
4、及銷售管理訓(xùn)練保險商品銀保經(jīng)理(IC)支持保單行政核保信息系統(tǒng)客戶服務(wù)Leads2.5專任理財專員制度理財專員角色與職責。理財專員遴選程序。理財專員訓(xùn)練與管理。理財專員薪資與獎勵制度。3.業(yè)務(wù)制度-獎金制度合理化傭金導(dǎo)向V.S.客戶需求一般行員V.S.理財專員個人表現(xiàn)V.S.團隊合作保險商品V.S.銀行現(xiàn)有商品銷售績效不佳文化衝突4.訓(xùn)練及輔導(dǎo)管理訓(xùn)練分行經(jīng)理業(yè)務(wù)主管銷售訓(xùn)練理財專員一般行員訓(xùn)練問題之厘清：決定誰需要接受訓(xùn)練?需要訓(xùn)練的種類?4.1一般行員訓(xùn)練焦點推薦客戶4.2一般行員起始訓(xùn)練銀行保險基本概念。Leadgeneration。Needs&Solution。產(chǎn)品知識與行政流程。
5、4.3理財專員訓(xùn)練焦點selling4.4銷售流程解決方案需求分析約訪準客戶開發(fā)客戶服務(wù)說明與成交4.5主管訓(xùn)練焦點selectiondevelopmentmanagement5.IT及行政行政簡化流程提升服務(wù)IT營銷支持系統(tǒng)POS客源管理系統(tǒng)銷售輔助系統(tǒng)實時成交系統(tǒng)-通路客源管理-引介成效管理-客戶約訪管理-解說工具-需求分析-解決方案-在線投保-在線核保-前端發(fā)單保險公司銀行Middleware銷售管理機制在線學習系統(tǒng)客戶關(guān)系管理POS-PointofSales銀行保險公司專案小組消費者level1消費者level5壽險非壽險退休金銀行擁有客戶資料庫保險公司擁有保險的專業(yè)知識共同開發(fā)符
6、合客戶需求的保險商品銷售“觀念”而非商品C2C5C1.P1P2.P5(行銷)行銷專注於客戶C(行銷)專注於商品P6.商品&營銷6.1生命周期模型：工作所得資金需求資金累積資金變現(xiàn)：維持生活水平的資金需求退休金所得退休兒教保障儲蓄投資退休節(jié)稅教育基金儲蓄投資保障規(guī)劃退休規(guī)劃節(jié)稅規(guī)劃6.2理財需求5種產(chǎn)品滿足客戶95%的需求6.3市場區(qū)隔-生命周期V.S.理財需求年齡層20-2930-3940-5455+生命週期單身貴族新婚小孩出生小孩完成學業(yè)退休生活潛在需求第一份工作(財務(wù)獨立),買第一臺車,第一間房子雙薪家庭,買第一臺車及房子,家裡重新裝潢,結(jié)婚.換大房子,小孩教育基金需求,退休規(guī)劃,退休
7、規(guī)劃,小孩的教育基金規(guī)劃.退休金規(guī)劃,小孩結(jié)婚規(guī)劃.銷售文化發(fā)展進程3IterativeMethod 10–15yearsDevelopingMatureInformedMethod 3–5yearsMatureDevelopingPro-activityCustomerFocused第一階段銷售動機低只銷售簡易套裝商品銷售技巧差銷售業(yè)績很差喪失很多銷售機會無銷售文化第二階段強勢管理與業(yè)績壓力商品導(dǎo)向的銷售策略強迫推銷業(yè)
