蹇宏的保險營銷體會

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1、蹇宏的保險營銷體會：如何把“有錢人”搞定？一流業(yè)務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去?！氨ｋU營銷大王”蹇宏通過向企業(yè)家推銷保險，積累了獨特而珍貴的營銷體會　　38歲的蹇宏是一個經歷過大喜大悲的人。1997年8月，蹇宏進入了深圳一家保險公司。1999年蹇宏成為中國第一個MDRT頂尖級會員。MDRT是世界壽險業(yè)行銷高手的一個國際性組織，目前擁有會員1.9萬多人，來自50個國家和地區(qū)的500家保險公司。2001年蹇宏成為MDRT中國區(qū)地方主席，被業(yè)界人士稱為“中國保險營銷第一人”。2003年

2、，蹇宏加盟泰康人壽保險公司。下面是他講述的“如何把保險賣給企業(yè)家”的心得——　　客戶是有錢人——先定目標再定方法　　當初，我是被“騙”進保險行業(yè)去的?！　?992年海南房地產熱，我做房地產炒賣，一年內賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規(guī)定，不能用銀行的資金做房地產。由于銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產上。所以因無法歸還貸款，我的公司被破產清盤。房地產生意失敗，我一夜從暴富落得身無分文、到處混飯。　　人生往往是在一貧如洗的時候發(fā)生轉機。當時，有一位陌生的小姐用堅定的語氣對我說，不出半年，像我這樣身無分文的

3、人就可以成為富翁，而我后來才知道她是保險公司招工的。就這樣，在1997年8月1日，走投無路的我加入到一家壽險公司成了業(yè)務員?！　『痛蠖鄶?shù)人一樣，我的壽險營銷也是從陌生拜訪開始的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”。我曾試過一上午敲了86家的門去推銷，僅有一家開門，然后，男主人教育他的孩子說，以后這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。我也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收獲，結果卻是徒勞無功?！　‰S著被拒絕次數(shù)的增多，我認識到我做保險的方法有問題。一個人所制訂的銷售目標不

4、一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運用到實踐中去。　　當時我一直在做個險(個人保險)，去“掃樓”就和大海撈針一個樣?！叭跛?，只取一瓢飲。”我逐漸把保險的目標鎖定在擁有財富

5、的人，比如，企業(yè)家、大公司的管理者。而這部分人的一大特點是生活層次高，工作忙。作為一個普通的營銷員是根本接近不了他們的。這就好像一個騎自行車的人非要給一個開奔馳的老板做理財一樣。他憑什么認可你？這個老板心理肯定會想：我要是把錢給了你，你倒是能開上奔馳，而我恐怕就要改騎自行車了。所以，想找什么樣的客戶，就要做什么樣的人?！　∥医裉熳叩侥睦铮加兄趾皖檰?。與企業(yè)家做保險，不能單打獨斗，那樣不可能和客戶平起平坐。當你帶著助手和顧問出現(xiàn)在客戶面前時，你的心態(tài)就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會為他解決很多問題。

6、這樣也可以營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了7個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。　　我做保險就是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對于一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習慣坐什么樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的

7、紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。在深圳有個業(yè)務員，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把車也開到那兒去洗，邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人?！　∽屍髽I(yè)家認識到你在幫他——搞明白客戶最需要什么　　1997年深圳一家媒體調查過100個行業(yè)民意排位，其中保險業(yè)排名98，僅僅領先于“傳銷”和“三

8、陪”，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！而這是因為那種狂轟濫炸式的“過度營銷”只會引起客戶的反感?！　∮袝r，不是客戶的臉色難看，而是我們把客戶搞得臉色難看。有一次，一個客戶告訴我，他剛要坐飛機出遠門，這時偏偏進來一個保險業(yè)務員，非要告訴他“萬一出了意外會怎么樣”。這時，客戶大怒，用手一指大門立刻把業(yè)務員趕了出