外呼營銷培訓(xùn)課件

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1、曹煜興2012年5月2日一線萬金--電話營銷精英訓(xùn)練外呼營銷中心培訓(xùn)課件關(guān)于這套專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)：它不是在大學(xué)或者研究院里學(xué)習(xí)出來的，而是在不斷的外呼營銷過程中學(xué)習(xí)總結(jié)出來的;它不是博士或者碩士在實(shí)驗(yàn)室里研究出來的，而是在實(shí)際的外呼營銷過程中磨練出來的；它將所有外呼營銷中的磨練、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)形成一套有效、有系統(tǒng)的訓(xùn)練課程。經(jīng)由這套訓(xùn)練課程將引導(dǎo)你們在充滿挑戰(zhàn)性的外呼營銷工作中取得。。。。。。。。成功！目錄123什么是外呼營銷外呼營銷說服的七大步驟引爆外呼營銷力給你的忠告什么是外呼營銷1外呼營銷外呼營銷是指:電話通過電腦往外撥打用戶電話,將

2、專業(yè)話術(shù)通過外呼人員給用戶訴說,它是人員、電腦、電話集成一體。現(xiàn)代客戶服務(wù)中心系統(tǒng)不可或缺的一個(gè)組成部分。外呼分為兩個(gè)階段：外呼數(shù)據(jù)的獲取以及外呼動(dòng)作的發(fā)起。何謂“外呼營銷”？把話說出來，把錢收回來。把話說出來，把錢收回來！滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法營銷金三角營銷人產(chǎn)品客戶全世界最貴的產(chǎn)品？你自己全世界獨(dú)一無二的產(chǎn)品？營銷冠軍=“你”你賣的是什么？你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？你和客戶是什么關(guān)系？你喜歡跟什么樣的人購買產(chǎn)品？你在營銷中有哪十個(gè)好習(xí)慣？你在營銷中有哪十個(gè)壞習(xí)慣？產(chǎn)品=？產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？產(chǎn)品需要客戶，

3、還是客戶需要產(chǎn)品?誰是你的競爭對(duì)手?我們產(chǎn)品的十項(xiàng)優(yōu)勢特點(diǎn)，弱點(diǎn)？競爭對(duì)手的十項(xiàng)優(yōu)勢特點(diǎn)，弱點(diǎn)？客戶=?客戶究竟買的是什么？哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？為什么你的客戶會(huì)向你購買？你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?為什么你的客戶不買?誰不是你的客戶？客戶分幾種類型？外呼營銷冠軍的三大信念：1、沒有人可以拒絕我向他推銷的產(chǎn)品和服務(wù)！2、我（自己的名字）是（公司的名字）的超級(jí)形象代言人！3、我的使命和責(zé)任就是把產(chǎn)品賣給我的客戶！外呼營銷人員的自我定位A、客戶的朋友B、行業(yè)的專家C、利潤的顧問1、能用問的就絕對(duì)不要用講的。2、所有的問題都不是問題。3、答案

4、就在問題里。4、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢給你。5、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出什么樣的行為。外呼營銷的五大方程式外呼營銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法則1、打外呼。2、微笑、贊美、鼓勵(lì)對(duì)方。3、模仿對(duì)方的音調(diào)及說話速度。4、用問句的方式代替解說。5、千萬、千萬不要先掛外呼。6、用問句的方式引起對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣。7、遇到抗拒時(shí)打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力。8、每一個(gè)問句盡量獲得對(duì)方Y(jié)ES的響應(yīng)。9、每解除一個(gè)抗拒點(diǎn)后，要馬上“假設(shè)成交”。外呼營銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法則10、語氣應(yīng)輕松幽默，自然，勿太公事化。11、推銷產(chǎn)品

5、的價(jià)值，而不是價(jià)格。12、永遠(yuǎn)找到下一個(gè)說“YES”的人。13、擁有一定要的決心，馬上行動(dòng)，堅(jiān)持到底，直到成功的精神。外呼營銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法則外呼營銷說服的七大步驟2營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！營銷的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)！營銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！步驟一、良好的心態(tài)步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來）步驟三、信任感=成交步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品步驟五、介紹到心里，不是耳朵里步驟六、解除顧客的任何抗拒步驟七、死了都要“成交”步驟一、良好的心態(tài)（1）外呼營銷人員面臨的心態(tài)挑戰(zhàn)：1、打外呼時(shí)恐懼感的心態(tài)。2、受到客戶

6、拒絕就后退的心態(tài)。3、抱怨的心態(tài)。4、無所適從的心態(tài)。步驟一、良好的心態(tài)（2）5、滿杯的心態(tài)。6、自取滅亡的心態(tài)。7、碰運(yùn)氣的心態(tài)。8、泄氣氣球的心態(tài)。步驟一、良好的心態(tài)（3）外呼營銷應(yīng)具備的四大心態(tài)：1、幫助客戶的心態(tài)。2、價(jià)值互換的心態(tài)。3、全力以赴的心態(tài)。4、投資學(xué)習(xí)的心態(tài)。步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來）(1)1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備2、廣泛知識(shí)的準(zhǔn)備3、精神上的準(zhǔn)備4、情緒上的準(zhǔn)備5、體能上的準(zhǔn)備6、話術(shù)腳本的準(zhǔn)備7、客戶資料的準(zhǔn)備?？蛻粲肋h(yuǎn)分五類（1）A+級(jí)客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來）(2)

7、①、客戶是否有購買需求.②、客戶是否有錢.③、客戶是否有購買決策權(quán).客戶永遠(yuǎn)分三類（2）需求目標(biāo)客戶決策人錢步驟三、信任感=成交建立客戶信賴感的八個(gè)步驟：第一、傾聽，問很好的問題。第二、出自真誠地贊美客戶，鼓勵(lì)客戶。第三、不斷地認(rèn)同客戶。第四、模仿客戶講話的速度。第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。第六、徹底地了解客戶的背景。第七、使用客戶的見證。第八、要有一些大客戶的名單。步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品1、客戶購買心態(tài)剖析客戶到底在買什么?每一個(gè)購買行為的背后都在滿足某些人們的需求。步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品2、人們購買的永遠(yuǎn)都是一種感覺。比如：幸?？?/p>

8、樂安全品位只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品3、找到客戶的購買價(jià)值觀。排列價(jià)值觀層級(jí)與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品4、了解客戶需求八問。A、過去是否使用過？B、感覺如何？