增員拒絕處理的技巧課件.ppt

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1、增員的拒絕處理技巧培訓(xùn)部學(xué)習(xí)目標(biāo)正確認(rèn)是拒絕的本質(zhì)熟練掌握拒絕處里的步驟熟練掌握各種拒絕處里的話術(shù)與技巧課程大綱拒絕的本質(zhì)處理拒絕問(wèn)題的步驟常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題與處理話術(shù)了解何謂拒絕？拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)拒絕是習(xí)慣性的反射動(dòng)作拒絕是使交談得以延續(xù)的重要方法拒絕是一個(gè)將疑惑點(diǎn)變?yōu)閯?dòng)力的能量開關(guān)我們的工作就是從拒絕中發(fā)現(xiàn)需求，并配合保險(xiǎn)業(yè)的特質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)被增員人的利益。增員拒絕處理攻略初階掌握話術(shù)高階掌握處理步驟，靈活運(yùn)用深究原因借口觀念聽說(shuō)用心聆聽LISTEN尊重理解SHARE探究事實(shí)CLARIFY提出方案PRES

2、ENT請(qǐng)求行動(dòng)ASK處理增員拒絕問(wèn)題的步驟用心聆聽仔細(xì)聆聽，選擇性地捕獲適用的資料，作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)傾聽時(shí)身體要稍微向前傾，顯示出你細(xì)心聆聽在整個(gè)傾聽過(guò)程中，眼神接觸是不可缺少的處理增員拒絕問(wèn)題的步驟尊重理解尊重和理解是一種支持你并不需要同意他的意見(jiàn)，你只是認(rèn)同他的感受！處理增員拒絕問(wèn)題的步驟探究事實(shí)—了解對(duì)方拒絕的真相！提出開放式的問(wèn)題，重點(diǎn)是讓被增員人有機(jī)會(huì)表達(dá)自己提問(wèn)時(shí)，問(wèn)題的深度應(yīng)該一個(gè)比一個(gè)深入深入地追問(wèn)問(wèn)題是你進(jìn)一步了解被增員人的重要技藝處理增員拒絕問(wèn)題的步驟提出方案告訴被增員人關(guān)于投身保險(xiǎn)業(yè)的好處

3、和利益。處理增員拒絕問(wèn)題的步驟請(qǐng)求行動(dòng)適當(dāng)?shù)叵虮辉鰡T人提出要求，可以令增員程序更順利。處理增員拒絕問(wèn)題的步驟沒(méi)有底薪保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不好做公司知名度不高沒(méi)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)口才性格內(nèi)向面子拉不下來(lái)家人反對(duì)常見(jiàn)增員拒絕問(wèn)題保險(xiǎn)沒(méi)有底薪張：“我接受不了沒(méi)有底薪的工作呀！”李：”您是擔(dān)心這個(gè)行業(yè)沒(méi)有底薪嗎？非常感謝您告訴我您真實(shí)的想法，很多人都是這么想的。"李：“那您以后打算做什么？”張：“我想先考一個(gè)資格證，自己開一家事務(wù)所”李：“一個(gè)人做嗎？”張：“打算再招四、五個(gè)人吧！”李：“他們的薪水誰(shuí)發(fā)呢？”，“我發(fā)！”李：“你的薪水呢？”

4、，“當(dāng)然自己賺錢自己發(fā)嘍！”李：“那你豈不是不僅自己沒(méi)有底薪，而且還要發(fā)四、五個(gè)人的工資嗎？”張：“…，你說(shuō)的有道理，讓我再好好想想?！崩睿骸八耘叮⒉皇菦](méi)有底薪讓你害怕，而是因?yàn)槟銓?duì)這個(gè)行業(yè)的收入結(jié)構(gòu)還不了解,事實(shí)上,從事保險(xiǎn)是個(gè)人創(chuàng)業(yè),初期只有一個(gè)人是會(huì)有些不穩(wěn)定，但當(dāng)我們發(fā)展成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，除了傭金外還有管理獎(jiǎng)金、扶持補(bǔ)助、季度；旅游及培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)等，那時(shí)會(huì)穩(wěn)定在比較高的收入水平上?！?.”案例保險(xiǎn)沒(méi)有底薪時(shí)間收入收入雖有波動(dòng)，但最低點(diǎn)是逐漸上升的！案例您是擔(dān)心這個(gè)行業(yè)沒(méi)有底薪嗎？這個(gè)行業(yè)沒(méi)有底薪重復(fù)對(duì)方的

5、話（表示認(rèn)真聆聽）認(rèn)同對(duì)方感受非常感謝您告訴我您真實(shí)的想法，很多人都是這么想的。探究事實(shí)（深入追問(wèn)）您認(rèn)為有底薪就真的可以做到經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，并幫助您實(shí)現(xiàn)理想嗎？冒昧問(wèn)一句：您以后打算做什么？（等待回應(yīng)）提出方案從事保險(xiǎn)是個(gè)人創(chuàng)業(yè),初期只有一個(gè)人是會(huì)有些不穩(wěn)定，但當(dāng)我們發(fā)展成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，除了傭金外還有管理獎(jiǎng)金、扶持補(bǔ)助、季度；旅游及培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)等，那時(shí)會(huì)穩(wěn)定在比較高的收入水平上。你很適合做保險(xiǎn)，不要猶豫，公司下周正好有培訓(xùn)班,就參加這期吧！請(qǐng)求行動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不好做張：“保險(xiǎn)太不好做了！”李：“哦，為什么會(huì)覺(jué)得保險(xiǎn)不好做呢？

6、”張：“很多人都這樣說(shuō)啊”李：“那有沒(méi)有想過(guò)他們?yōu)槭裁催@樣說(shuō)呢？”張：“可能認(rèn)識(shí)的人太少了，賣給誰(shuí)??？”李：“如果把保險(xiǎn)看做是需要被推銷的產(chǎn)品，推銷當(dāng)然很困難！”張：“對(duì)呀！”李:“對(duì)了,張先生,您家寶貝兒子過(guò)兩年該上小學(xué)了吧?”張:”對(duì)啊”李:”現(xiàn)在家里都一個(gè)小孩,都很寶貝的.而且家長(zhǎng)對(duì)小孩的早期教育都特別重視,跟我們那會(huì)兒可不一樣嘍,您寶貝兒子有上什么輔導(dǎo)班嗎?”張:“是啊,現(xiàn)在都一個(gè)孩子,最近寶寶她媽媽正張羅給他報(bào)一個(gè)鋼琴班呢”李:”恩,看起來(lái)您愛(ài)人在培養(yǎng)孩子方面很有一套哦!不過(guò)確實(shí)是,孩子的教育問(wèn)題真

7、的是很重要的,天下父母誰(shuí)不是望子成龍呢?”案例李:”張先生,如果要讓你現(xiàn)在開始,每個(gè)月為寶寶儲(chǔ)備點(diǎn)錢,作為他未來(lái)上學(xué)的教育基金,您愿不愿意呢?“張:”當(dāng)然愿意,為我兒子的將來(lái)嘛!”李:”張先生,那在不影響您現(xiàn)在家庭生活品質(zhì)的前提下,每個(gè)月拿出500塊,開始為寶寶教育基金做準(zhǔn)備,你覺(jué)得有困難嗎?”張:”還好吧”李:“張先生,您也知道,一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣經(jīng)常是積累到一定數(shù)目，總會(huì)因?yàn)橘I房，買車等花掉，然后再重新開始，要是能夠既避免這種情況的發(fā)生，又能夠有一定的收益，那就很好了“李:”張先生,我們公司呢最近推出了一款

8、特別針對(duì)教育金儲(chǔ)備的產(chǎn)品,完全可以達(dá)到這種需要，而且還有些很特別的地方呢！要不要聽聽看?張：“恩。。。，那你說(shuō)說(shuō)？”<停頓>險(xiǎn)業(yè)務(wù)不好做（續(xù)）案例李：“張先生，其實(shí)剛才呢，就是一個(gè)保險(xiǎn)銷售的過(guò)程，你是不是覺(jué)得好象沒(méi)想象中那么難呢？”李：“其實(shí)，銷售保險(xiǎn)的過(guò)程是在幫助別人作計(jì)劃的過(guò)程，身邊家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您會(huì)擔(dān)心需要幫助的人太少嗎，所以，擔(dān)心認(rèn)識(shí)的人太少，只是對(duì)于銷售保險(xiǎn)的本質(zhì)