壽險的培訓(xùn)資料專業(yè)化推銷課件.ppt

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1、專業(yè)化推銷流程之促成TAIPINGLIFEINSURANCECOMPANY1太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材什么叫促成------在投保書上簽字交給你第一期保費(fèi)同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話）——這個說服客戶采取上述行動的過程，我們稱之為促成2太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材促成的理由“臨門一腳”開發(fā)新客戶3太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材捕捉準(zhǔn)主顧購買信號行動上言語上4太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材準(zhǔn)主顧的表情變化（動作上）客戶拿出保險費(fèi)率仔細(xì)看客戶特地拿出東西請你吃客戶問起別人的投保情形電視音箱關(guān)小時反對意見逐漸減少時客戶

2、態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它促成時機(jī)5太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材準(zhǔn)主顧提出問題（言語上）我需要去體檢嗎？能便宜點(diǎn)嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？今天剛好手頭不便6太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材促成方法推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法風(fēng)險分析法（舉例法、威脅法）故作神秘法利益說明法行動法明示法最低承保額法小狗法轉(zhuǎn)身詢問法7太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材分組研討每組研討3個具體促成話術(shù)。時間：10分鐘要求：所有成員積極參與；研討結(jié)果要

3、代表本小組全體成員的意思8太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材默認(rèn)法話術(shù)——請問儀琳小姐，您的生日是什么時候？——請問儀琳小姐，您的地址是．．．．．．9太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材二擇一法——您看您是選擇我們的工作人員定期上門服務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？——您打算55歲退休還是60歲？10太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材激將法話術(shù)——田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧？！更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！——岳不群先生，我看您是個很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！11太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)

4、教材舉例法——其實(shí)我們每個人都不知自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天．．．．．．人生算得出利息，算得出風(fēng)險嗎？——昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？12太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材故作神秘法——任老前輩，您見多識廣，您一定知道由于男女承擔(dān)的風(fēng)險有差別，因此按性別來確定費(fèi)率的吧？——當(dāng)然知道——不知道您是否聽說過買保險時不分男女，而按是否吸煙來確定費(fèi)率？——那倒第一次聽說！什么公司這么怪??？——正是敝公司，這是我們公司的商品，請您參考一下。13

5、太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材利益說明法——田伯光先生，您的這份保障計劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金．．．．．．——根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢．．．——您這個月投保少算一歲，可以省1000多元．．．14太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材行動法拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)詢問投保書上告知事項請準(zhǔn)客戶出示身份證請準(zhǔn)主顧確定受益人等15太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材行動法話術(shù)——以后再投保只會增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會走下坡路，那時侯可能喪失投保的資格?！覀兠總€人都不知道再過幾個月會有什

6、么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇。16太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材明　　　示　　　法——田伯光先生，我們已從多方面研究過這個計劃，為了使您能早日獲得這份保障，現(xiàn)在請您在這兒簽個字．．．．．17太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材最低承保額法——田伯光先生，您可能在考慮我的售后服務(wù)是不是真的象我所說的那么好！沒關(guān)系，您的考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種最低金額的險種，每天只需×元錢，就可獲得×萬的×樣的保障。只有這樣，您才能考驗一下我的服務(wù)到底如何？請把您的身份證借我用一下．．．．．．18太平人壽首批

7、訓(xùn)練師培訓(xùn)教材最低承保額法不會白白浪費(fèi)時間，至少收獲不等于零先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就等于一張大保單的金額推薦理由：19太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材小狗法(試用法)例：試車產(chǎn)品試用新房試住雜志免費(fèi)閱讀食品免費(fèi)品嘗衣服試穿20太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材小狗法——田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理，要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶都提供了一個猶豫期。今天，您在這兒簽個字，感受一下我們公司的服務(wù)，如果到時候，您仍有顧慮，我們再放棄也不遲呀！21太平人壽

8、首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材轉(zhuǎn)身詢問法——田伯光先生，在我離開您家之前，我還有最后一個問題請您幫忙：能不能告訴我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改進(jìn)工作．．．．．．22太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材關(guān)門話術(shù)（一）重點(diǎn)話術(shù)嘗試切入“這樣的保障夠不夠？”“這樣的費(fèi)用可以嗎？”“如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以先填一下？”不愿填投保書“這只是一些基本資料，如果你沒有繳費(fèi)，一樣是不會生效的，你