抓住項目營銷這個牛鼻子.doc

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1、抓住項目營銷這個牛鼻子------赤水局“爭先、創(chuàng)優(yōu)、進位”取得實效背景：赤水位于我省西北部，距遵義300公里，距貴陽450公里，主城區(qū)與四川省合江縣域僅一河之隔，是我省最為邊遠的縣（市）之一，素有黔北邊城之稱。赤水人口僅30萬，工業(yè)相對落后，經(jīng)濟總量小，據(jù)《赤水市2011年政府工作報告》稱，2010年該市GDP僅32.75億元，財政總收入只有3.2億元。這樣一個經(jīng)濟欠發(fā)達的小縣，你也許會認為郵政業(yè)務在這里難以做大做強。但今年以來，赤水局不等不靠，不觀望不徘徊，緊緊抓住項目營銷這個牛鼻子，高舉“爭先、創(chuàng)優(yōu)、進位”的旗幟，堅持“務實、高效、開放、創(chuàng)新”的精神，千方

2、百計促項目，聚精會神拓項目，在省公司確定的2011年十大項目中有七個取得了較大突破，其中，主題郵品項目完成銷售額62萬元，同比增長19.20%，銷售額在全區(qū)縣市局中排名第一；函件項目開發(fā)招商引資商函、郵資封、禮品冊等多種產(chǎn)品，形成收入萬元；思鄉(xiāng)月項目完成進銷差29萬元，同比增長11.53%；郵儲余額項目，全年累計凈增余額1.05億元，在沒有大項目支撐的背景下實現(xiàn)了穩(wěn)步增長；代收煙草款項目，累計代收款1.2億元，形成收入18萬余元；郵儲短信項目完成19092戶，同比增長22.11%；自郵一族項目累計發(fā)展840戶，在全區(qū)縣市局中排名第一；航空票務項目，累計銷售機票張

3、，在全區(qū)縣（市）局排名第；報刊大禮包累計銷售341個，形成收入3.40萬元；創(chuàng)新模式與書商合作，共銷售圖書碼洋13萬元，創(chuàng)造了三大專業(yè)齊頭并進，全面開花的良好局面。截至11月底，該局業(yè)務收入在2010年的基礎(chǔ)上累計增收萬元，超計劃進度個百分點，收入完成進度在全區(qū)縣局中排名第二。其中，農(nóng)村支局增長較快，11個農(nóng)村支局平均增幅達%，高于全區(qū)農(nóng)村支局平均增幅個百分點。抓住項目營銷這個牛鼻子，該局2011年經(jīng)營工作一路高歌猛進，業(yè)務發(fā)展扶搖直上。目前，該局已成功躋身全省十強縣局行列，全省排位由2010年的第11位上升至第9位，順利實現(xiàn)進位，為“二次跨越”創(chuàng)造了良好的開局

4、。優(yōu)化隊伍“兵不在多而在于精”，要在項目營銷上有實質(zhì)性的突破，必須要有一支能硬仗的營銷隊伍，赤水局從隊伍建設(shè)著手，按照專職營銷與兼職營銷相結(jié)合的思路，優(yōu)化人力資源配置，為引領(lǐng)該局項目的全面開花起到了關(guān)鍵性的作用。1、專職營銷隊伍建設(shè)。如果把營銷比喻為”打仗”，那么專職營銷隊伍便是打頭陣的尖兵連，赤水局認為，必須傾力打造好這樣一支先鋒隊伍，項目營銷才有希望。專職營銷隊伍赤水局以前也建過，但是效果不明顯，感覺建與沒建差不多，要么是營銷人員走不出去，要么就是走出去卻拓展不了市場，局限于親戚朋友間游走,而且開發(fā)的業(yè)務品種單一，僅僅停留在老本行“攬儲”業(yè)務上，其它業(yè)務的開

5、發(fā)基本沒有突破。究其原因，主要有三點：一是營銷人員良莠不齊，影響整體隊伍建設(shè)；二是管理不規(guī)范，形不成凝聚力；三是對營銷人員定位不明確，不能形成長效機制。對專職營銷隊伍的建設(shè)，赤水局主要基于以下認識：一是郵政企業(yè)專職營銷，既不同于傳銷式的大規(guī)模專職營銷，又不能流于形式，單純以“跑業(yè)務”為主。必須走適合企業(yè)發(fā)展和業(yè)務發(fā)展的路子；二是對專職營銷人員基本待遇，要堅持高看一眼、厚愛十分的原則；三是要根據(jù)業(yè)務的客戶群體，合理確定專職營銷項目。為此，赤水局主要采取做法如下：一是在專業(yè)營銷人員的選聘上，從職工當中挑選了四名熱愛營銷專業(yè)、溝通表達能力強、綜合素質(zhì)高的職工到客戶部，

6、有效提升了隊伍實力。這四名同志都是女性，是名副其實的“娘子軍”，說她們熱愛營銷，是因為她們發(fā)展業(yè)務都比較主動，一有機會就會圍繞郵政業(yè)務侃侃而談，并積極向客戶推薦使用。二是規(guī)范管理，嚴格各種形式、行為管理，制定了相關(guān)管理辦法，特別是加強營銷晨會制及營銷日志制度管理，在初期，分管局領(lǐng)導和市場部主任都必須參加直復營銷中心晨會，并逐個檢查營銷日志記錄情況。在對營銷人員的日常管理和考核上，嚴格按照規(guī)范要求，統(tǒng)一著裝，堅持晨會和例會學習制度，定期要求上報捕捉到的市場信息，同時，有計劃地開展客戶走訪工作，切實加強了營銷隊伍的管理，讓營銷人員有歸屬感，增強了凝聚力和向心力。三是

7、高度重視并切實加強營銷人員的綜合素質(zhì)培訓。為此，該局通過加強與保險公司的合作，整合保險行業(yè)培訓師資的優(yōu)勢，定期邀請專職講師進行授課，授課內(nèi)容涉及溝通技巧、營銷話術(shù)、商務禮儀等多方面。對于業(yè)務培訓，該局要求營銷人員必須做到客戶提問對答如流，并能隨機應變，根據(jù)客戶需求隨時改變營銷策劃。通過集中培訓、遠程培訓、網(wǎng)上自學、業(yè)務交流等多種方式，大大提升了營銷人員的綜合能力。如今，客戶部的姐妹們個個都是營銷“戰(zhàn)場”上的排頭兵，項目攻得進、拿得下，儼然就是市場上的“綠色娘子軍”。2011年，客戶部累計開發(fā)個項目，創(chuàng)收萬元，勞動生產(chǎn)率高達萬元/人。其中：今年初的生肖郵票金磚營銷

8、項目，客戶部一下子就銷售