惠普經(jīng)銷商大學(xué)-服務(wù)顧客培訓(xùn).doc

《惠普經(jīng)銷商大學(xué)-服務(wù)顧客培訓(xùn).doc》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、商海導(dǎo)航-----惠普經(jīng)銷商大學(xué)·高級課程2000年8月21日第20期服務(wù)顧客要走的下一步u引言1.讓客戶一直微笑2.提高服務(wù)水平，以各個(gè)行業(yè)中…..甚至整個(gè)世界中最好的作為自己的標(biāo)準(zhǔn)。我們介紹了一些讓顧客滿意的方法，其實(shí)，沒有任何顧客會對你一直滿意，尤其是在較長的時(shí)間內(nèi)。顧客要么不夠坦誠，要么是不容易接觸。許多人問：“拉住顧客，并讓他回頭，顧客基本滿意之后是什么呢？”也許那些寫“一對一的未來”和“企業(yè)一對一”的專家有些上好的回答。017號學(xué)員黃薇的敘述以及聯(lián)邦快遞的案例會告訴我們：1.讓客戶一直微笑2.提高服務(wù)水平，以各個(gè)行業(yè)中…..甚至整個(gè)世界中最好的作

2、為自己的標(biāo)準(zhǔn)。u017號學(xué)員黃薇的敘述---賣牛奶的傻大姐客戶服務(wù)的下一步：在營銷的過程中，從廣告策略、銷售技巧到售后服務(wù)，都要讓客戶微笑滿意，培養(yǎng)客戶忠誠度。黃薇在她的作業(yè)中是這么描述她的經(jīng)歷的：我每天上班前，都在家吃好早餐。后來有家西餅店在我等公司交通車的地方新開張。有兩次來不及吃早餐，就在店里買牛奶，正好我想要的淡牛奶賣完了，我只好選了高鈣的甜牛奶。第三天我走近西餅店的時(shí)候，那個(gè)傻大姐店員大叫：“我知道，我知道，你要高鈣牛奶”。并迅速取出牛奶放到柜臺上，其實(shí)我已經(jīng)吃了早餐，不過她已經(jīng)取出來了，況且喝鮮奶多多益善，所以我還是買下了，店員又很殷勤的搬了張椅

3、子給我坐，使我可以很舒服地等車。接下來的幾天都是這樣，后來我覺得訂牛奶和在西餅店買都一樣方便，而且還有椅子坐，所以我就退了訂的牛奶，在西餅店買早餐了。也許買早餐這么小的生意說明不了什么，西餅店要做的也只是提供一張椅子給我坐幾分鐘。而且，黃薇道出了她的服務(wù)秘訣：我覺得做人做事的道理都是一樣的，一理通百理明。有些企業(yè)有很好的銷售策略，也有很好的售后服務(wù)，不過有時(shí)業(yè)務(wù)人員的嚴(yán)肅和計(jì)較會把客戶拒之門外。我的秘訣嘛，就是處處為用戶著想，加上自然、隨和的笑容，輕松、愉快的心境，自然受歡迎啦。從上面的案例中，我們不管那個(gè)賣牛奶的傻大姐懂不懂客戶服務(wù)和營銷理論，但她告訴了我

4、們：持之以恒的讓客戶滿意，能多賺錢。黃薇也總結(jié)出了：在營銷的過程中，不管是銷售策略，還是售后服務(wù)，都要讓客戶滿意，實(shí)際上，就是從營銷開始到后期服務(wù)都要讓客戶微笑，用一個(gè)術(shù)語就是----培養(yǎng)客戶忠誠度。賣牛奶的傻大姐和聰明的黃薇告訴我們：顧客基本滿意之后是培養(yǎng)客戶忠誠度。u聯(lián)邦快遞的個(gè)案1.一個(gè)行業(yè)中服務(wù)的提高，會影響客戶對另一個(gè)行業(yè)的期望。2.如果希望處于領(lǐng)先地位，就不能局限行業(yè)的本身，必須以最好的作為自己的標(biāo)準(zhǔn)。如果你你對自己的服務(wù)已經(jīng)很滿意了，也許，聯(lián)邦快遞公司的個(gè)案能給你提個(gè)醒：客戶永遠(yuǎn)是不滿足的，而服務(wù)本身的變化比我們思考的要快得多，你要做的就是提高

5、，提高，再提高！這是聯(lián)邦快遞公司一個(gè)客戶的感受：我使用聯(lián)邦快遞給海外的客戶發(fā)送音像資料。我不論時(shí)候打電話讓他們來取要發(fā)的郵件，總會覺得聯(lián)邦快遞仿佛已經(jīng)知道我的姓名、地址和賬戶號碼……甚至在我說出我是誰之前。事實(shí)上，聯(lián)邦快遞公司只是試用了一個(gè)“撥入用戶識別”的系統(tǒng)，連接到他們的客戶數(shù)據(jù)庫，這個(gè)系統(tǒng)會捕捉并紀(jì)錄客戶撥入的電話，自動(dòng)更新數(shù)據(jù)庫，所以客戶只要一撥入電話，接線員就知道客戶是誰了。這是微不足道的一次接觸，但如果給他們打電話，并且聽到他們說“**先生，早上好，你是否……?”,這個(gè)感覺棒極了?，F(xiàn)在，我將聯(lián)邦快遞公司與我最喜歡的航空公司的服務(wù)作比較。每次我預(yù)訂

6、機(jī)票，他們總是問我的“貴賓旅客號碼”。這很正常，但每一次我的需要都要我親自告訴他們，盡管我在我的個(gè)人愛好的信息里邊寫得很詳細(xì)了，我懷疑它們上次那個(gè)詳細(xì)的客戶調(diào)查有沒有用。結(jié)果，我從他們那里得知，我的信息離訂票處有“兩個(gè)屏幕遠(yuǎn)”。因此，一遍又一遍的詢問我的個(gè)人信息比跑過去查要方便得多。原來方便是對航空公司而言。從案例中我們可以看出三點(diǎn)：1、聯(lián)邦公司細(xì)致的客戶服務(wù)，讓客戶很滿意，能維持客戶的忠誠度；聯(lián)邦在服務(wù)中，已經(jīng)走在了最前邊，這是我們都想作到的；2、一個(gè)行業(yè)中服務(wù)的提高，會影響客戶對另一個(gè)行業(yè)的期望，案例中的客戶把聯(lián)邦公司與航空公司得服務(wù)水平的對照就說明了這

7、一點(diǎn)；3、如果希望處于客戶服務(wù)的領(lǐng)先地位，不能局限行業(yè)的本身，不能局限于自己和直接競爭者所達(dá)到的服務(wù)水平。必須以各個(gè)行業(yè)中……甚至這個(gè)世界中最好的作為自己的標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在，你能思考并把握公司未來的服務(wù)么？如果不能，就超越現(xiàn)在！如果能夠，就超越未來！u第三次作業(yè)-----你應(yīng)當(dāng)思考的問題其實(shí)，理論是不變的，但方法的運(yùn)用卻能產(chǎn)生無數(shù)的變換。關(guān)于服務(wù)的作業(yè)，你只要思考以下的問題，與現(xiàn)實(shí)對照，看看自己是否作到。如果能將你的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，就是最好的作業(yè)，就像黃薇的第二次作業(yè)一樣，只有將理論舉一反三，聯(lián)系實(shí)際，應(yīng)用起來，才是學(xué)習(xí)之道：學(xué)，并習(xí)之。希望下次的案例分析是從你的作

8、業(yè)中來。1.你是如何了解你的顧客的？你真正理解他們嗎