惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)培訓(xùn)資料

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1、惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)培訓(xùn)資料惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)1999年3月22日第一講　◆營(yíng)銷(xiāo)觀念的變革◆銷(xiāo)售心理（20分鐘）1.案例分析（15分鐘）一個(gè)善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果?？梢哉f(shuō)，一個(gè)成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷(xiāo)售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤(rùn)目標(biāo)。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷(xiāo)售人員加上良好的銷(xiāo)售管理=成功的銷(xiāo)售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。（5分鐘）◆顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念（20分鐘）傳統(tǒng)推銷(xiāo)與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)者必備的素質(zhì)。1.傳統(tǒng)推銷(xiāo)與現(xiàn)代銷(xiāo)觀念的區(qū)別2.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的

2、優(yōu)勢(shì)討論：事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實(shí)現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞。其中包括，一方面將廠商信息有效地向用戶傳遞；另外一方面，經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶的需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營(yíng)銷(xiāo)中去?；萜赵谙蚪?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的培訓(xùn)中，早已加入了這一點(diǎn)。問(wèn)題4：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)是什么？　　問(wèn)題與討論何為成功的銷(xiāo)售人員？一個(gè)成功的sales在向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)具有其本身的特色。我們將Sales的銷(xiāo)售過(guò)和分為三種境界：精通“術(shù)”，即靈活掌握銷(xiāo)售理念的種種技巧，對(duì)于一個(gè)剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作的s

3、ales而言，可能會(huì)采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷(xiāo)售的技巧：完善體現(xiàn)“法”。即成功應(yīng)用銷(xiāo)售理念中的法則，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會(huì)將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實(shí)背景有效結(jié)合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷(xiāo)售即作人，將作人的準(zhǔn)則應(yīng)用于銷(xiāo)售，以真誠(chéng)打動(dòng)用戶。在電信業(yè)中有這樣一個(gè)實(shí)際案例，一位女sales在得到需求信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經(jīng)接觸了很多家廠商。為了打動(dòng)略顯刻板的客，這位sales對(duì)客戶的資料進(jìn)行了充分的分析，發(fā)現(xiàn)這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因?yàn)樵谌粘５纳钪?，需要同時(shí)肩負(fù)

4、家庭和事業(yè)的雙重責(zé)任，所以身心倍感疲憊。在了解到這一情況之后，這位sales便以公司的名義送給客戶一個(gè)微波爐，滿足了這位客戶經(jīng)常無(wú)法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動(dòng)，從此為雙方的合作打下了良好的基礎(chǔ)。長(zhǎng)于推銷(xiāo)的日本人有一句極經(jīng)典的話：買(mǎi)賣(mài)是愛(ài)。在今天的社會(huì)中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。這同樣是營(yíng)銷(xiāo)的真諦。萬(wàn)寶路的故事以現(xiàn)在著名的香煙品牌—萬(wàn)寶路的發(fā)展歷程為便，萬(wàn)寶路在早期市場(chǎng)中，一直將產(chǎn)品定位于女士香煙，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都沒(méi)能打開(kāi)銷(xiāo)路，公司面臨嚴(yán)重考驗(yàn)。一天，當(dāng)時(shí)的萬(wàn)寶路產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)人因看到西部牛仔充滿陽(yáng)剛氣的身姿而觸發(fā)靈感，大膽的改

5、變了萬(wàn)寶路香煙以女士為訴求對(duì)象的傳統(tǒng)，而結(jié)合當(dāng)時(shí)的美國(guó)文化，以充分體現(xiàn)男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產(chǎn)品重新定位于男士香煙。此舉立刻為萬(wàn)寶路打開(kāi)了市場(chǎng)，不但男人氣的象征，女士同樣因?yàn)槿f(wàn)寶路所代表的男士挽救力而對(duì)其愛(ài)不釋手。曾經(jīng)有人做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)，將萬(wàn)寶路香煙的商標(biāo)拿下，與其它品牌的香煙混在一起，請(qǐng)萬(wàn)寶路香煙的忠實(shí)消費(fèi)者分辨哪一種是萬(wàn)寶的香煙，幾乎很少有人能夠?qū)⑵淝宄姆直娉鰜?lái)，由此可見(jiàn)，真正使人們迷上萬(wàn)寶路的并不是它在與其他品牌香煙之間微乎其微的味道上的差異，而萬(wàn)寶路廣告給香煙帶來(lái)的感覺(jué)上的優(yōu)越感。換句話說(shuō)，萬(wàn)寶路的硬漢子牛仔廣告使香煙罩上了一種男子氣

6、概、個(gè)人英雄氣概，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這些香煙也正是為購(gòu)買(mǎi)這些氣概，獲得這種感覺(jué)上的滿足。萬(wàn)寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓往了美國(guó)人渴望通過(guò)某種方式表現(xiàn)自已男子漢氣概的內(nèi)心訴求。從這個(gè)廣告業(yè)的案例中我們可以得到一個(gè)啟發(fā)，在銷(xiāo)售中sales一定要分析出，實(shí)際上啟發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品或?qū)δ囊活?lèi)事情產(chǎn)生興趣的動(dòng)機(jī)和底蘊(yùn)是什么?！　魧?dǎo)入語(yǔ)（5分鐘）◆換位思考的價(jià)值（10分鐘）問(wèn)題1：你是否也消費(fèi)你所代理的產(chǎn)品？你代理它是因?yàn)樗睦麧?rùn)還是因?yàn)楫a(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)呢？◆產(chǎn)品的價(jià)格、利益和價(jià)值（10分鐘）區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷(xiāo)售對(duì)于客戶而言具備顧問(wèn)式的含義

7、，隨時(shí)提出良好的建議，對(duì)于銷(xiāo)售而言本身就是一種增值服務(wù)。◆不同類(lèi)型顧客的區(qū)分（20分鐘）傳統(tǒng)推銷(xiāo)與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)者必備的素質(zhì)?！舭盐疹櫩停?0分鐘）作為銷(xiāo)售者，把握顧客才有發(fā)展前途，才能保證自己不成為時(shí)代變遷的收藏品。把握顧客就是要充分了解顧客的心理，了解他們的需要，這是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)者必備的素質(zhì)。值得注意的是，顧客的因素是銷(xiāo)售中最不穩(wěn)定的因素，營(yíng)銷(xiāo)的目的不單單是把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而是要從顧客那里了解他們需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。要從“我把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給顧客”向“為顧客尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)化。在對(duì)顧客了解的這一流程中，必

8、須努力將顧客需求與發(fā)展進(jìn)行量化，以便納入科學(xué)管理的軌道，而不單單是內(nèi)化成個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)或者資歷。經(jīng)