保健品夏季營(yíng)銷策略.doc

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1、××活力肽夏季攻勢(shì)操作方案一、原則（實(shí)效性+品牌樹立）1、以直接促進(jìn)銷售為主要目的，將品牌樹立貫穿于每一個(gè)細(xì)節(jié)中；2、營(yíng)銷中心把握總體策略，各市場(chǎng)部具體策劃與實(shí)施。二、目的１、廣泛接觸：提高知名度，讓××肽逐漸深入人心；２、深刻認(rèn)知：完成對(duì)消費(fèi)者從癥狀缺乏活力××肽之間的教育工作；３、促成購(gòu)買：強(qiáng)化活力缺乏的普遍性及活力與××肽之間的聯(lián)系，樹立起××肽是最好的補(bǔ)充活力產(chǎn)品的觀念，為秋冬銷售高峰的到來打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備。三、產(chǎn)品定位１、以年齡和癥狀來區(qū)分消費(fèi)群２、重點(diǎn)突出如下癥狀：３、重點(diǎn)突出功效

2、，突出產(chǎn)品的良好療效四、操作時(shí)間：夏季攻勢(shì)的時(shí)間跨度為七、八、九三個(gè)月，總攻時(shí)間自7月7日開始。五、夏季攻勢(shì)實(shí)施地區(qū)：南京、蘇州、烏魯木齊、太原六、夏季攻勢(shì)的目標(biāo)：★回款：至9月底，實(shí)現(xiàn)××肽月回款突破萬元。★市場(chǎng)：經(jīng)過春季攻勢(shì)將近四個(gè)月的市場(chǎng)操作，在以“信任度、廣告、終端、促銷活動(dòng)”的方針基礎(chǔ)上，加大地面進(jìn)攻力度，做深、做透市場(chǎng)，在已開發(fā)的市場(chǎng)范圍內(nèi)，提高品牌知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，使××活力肽成為肽類的第一品牌，在下半年的銷售高峰中獲得超額回報(bào)?！　镪?duì)伍：所有員工必須投入到市場(chǎng)第一線，在市場(chǎng)的

3、實(shí)際操作過程中，培養(yǎng)、鍛煉并保存一批穩(wěn)定的、有思想、有能力、有經(jīng)驗(yàn)的一線骨干隊(duì)伍，這將是××今后創(chuàng)業(yè)的精英。一、夏季攻勢(shì)操作細(xì)則：１、人員配備：（１）各市場(chǎng)部須于7月10日前，組織參加夏季攻勢(shì)的所有員工認(rèn)真學(xué)習(xí)操作方案，充分領(lǐng)會(huì)操作要領(lǐng)，并完成對(duì)所有員工的第二次崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后，方可上崗，堅(jiān)決不打無準(zhǔn)備之仗。（２）加大一線人員的配備，市區(qū)終端業(yè)務(wù)員不少于３人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端業(yè)務(wù)員不少于４人，細(xì)分、落實(shí)終端到每一個(gè)人，明確職責(zé)范圍，做到每一個(gè)終端、每一個(gè)環(huán)節(jié)均由專人負(fù)責(zé)，杜絕無人終端、盲點(diǎn)終端。２

4、、市場(chǎng)操作手段（以下各手段請(qǐng)注意組合呼應(yīng)）★導(dǎo)購(gòu)促銷★終端建設(shè)★單張（小冊(cè)子）投遞★戶外廣告★大眾媒介（含科普文章和電臺(tái)廣告）★大贈(zèng)送活動(dòng)３、營(yíng)銷手段組合目標(biāo)人群廣泛接觸戶外廣告、活動(dòng)、單張、電臺(tái)廣告、柜面陳設(shè)、小冊(cè)子深刻認(rèn)知科普、專題片、單張、小冊(cè)子、活動(dòng)、電臺(tái)咨詢、導(dǎo)購(gòu)促成購(gòu)買活動(dòng)、專柜、口碑、導(dǎo)購(gòu)1、終端促銷員操作手冊(cè)一、終端促銷的意義：1、直接達(dá)成銷售，促使消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品促銷員在售點(diǎn)直接面對(duì)消費(fèi)者，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品性能、功效、作用、服用方法等內(nèi)容，解答消費(fèi)者的問題，消除消費(fèi)者的疑慮，促使

5、消費(fèi)者購(gòu)買我公司的產(chǎn)品。2、活躍市場(chǎng)氣氛，與高空廣告相呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳攻勢(shì)通過終端促銷，活躍市場(chǎng)氣氛，同時(shí)使消費(fèi)者更詳盡地了解產(chǎn)品的特性，彌補(bǔ)高空廣告的不足，強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶和認(rèn)識(shí)，達(dá)到立體交叉宣傳效果。3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行終端截殺，擴(kuò)大消費(fèi)群，直接打擊假冒產(chǎn)品，間接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于很大一部分消費(fèi)者為非專業(yè)購(gòu)買，對(duì)于各種產(chǎn)品的特性、作用不是十分了解，購(gòu)買時(shí)存在一定的盲目性。通過促銷員的講解、指導(dǎo)，堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)我產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和購(gòu)買信心，促進(jìn)本產(chǎn)品的銷售，同時(shí)可直接打擊假冒，間接抑制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷

6、售。4、反饋市場(chǎng)信息促銷員身處一線，直接面對(duì)消費(fèi)者，可以收集到十分珍貴的市場(chǎng)一手信息，了解到顧客對(duì)我公司產(chǎn)品的意見和看法，同時(shí)可以掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售、宣傳、促銷等方面的情況，便于公司進(jìn)行更好的決策。5、樹立產(chǎn)品的服務(wù)形象良好的促銷溝通和服務(wù)態(tài)度，有利于樹立產(chǎn)品的良好服務(wù)形象。6、維持良好的售點(diǎn)關(guān)系促銷員長(zhǎng)期在售點(diǎn)工作，可以分擔(dān)營(yíng)業(yè)員的部分工作量，增進(jìn)與營(yíng)業(yè)員的感情溝通，同時(shí)能提升產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌宣傳，形成與售點(diǎn)的良好客情關(guān)系。請(qǐng)注意：廣告抓消費(fèi)者的心，終端抓消費(fèi)者的錢。終端促銷猶如是足球

7、場(chǎng)上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實(shí)做好，渠道才算是真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。一、促銷員的工作職責(zé)：1、保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售；2、做好產(chǎn)品及出樣的陳列、維護(hù)工作，保持“××活力肽”的擺放整齊、醒目、清潔、有序；3、在終端派發(fā)我產(chǎn)品的各種宣傳資料，提高產(chǎn)品的知名度；4、利用各種銷售技巧，營(yíng)造終端顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)買愿望，增加“××活力肽”的銷售量；5、收集顧客和終端點(diǎn)的意見、建議與期望，并及時(shí)向終端業(yè)務(wù)員或主管

8、反映，保持與終端的良好合作關(guān)系；6、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、促銷、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向辦事處匯報(bào)；7、認(rèn)真填寫日、月報(bào)表及消費(fèi)者記錄表，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及終端點(diǎn)柜組長(zhǎng)布置的工作。二、促銷技巧：優(yōu)秀的促銷員不僅要具備高昂的工作熱情，也應(yīng)該熟練掌握一定的促銷技巧。促銷技巧主要包括：語言技巧與行為技巧1、語言技巧：語言是溝通的主要形式，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）音量：視環(huán)境而論，不要過高或過低（2）語速：適中，過慢會(huì)分散顧客的注意力，過快會(huì)使顧客聽不清（3）語調(diào)：熱情、自然、親切、但不要過于