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《零售藥店業(yè)務(wù)員銷售技巧課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、培訓(xùn)目錄：一、藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)三、銷售四大秘方二、店員所需職業(yè)技能零售藥店業(yè)務(wù)員培訓(xùn)第一部分藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)一.零售藥店店員基礎(chǔ)訓(xùn)練我們的角色是什么?公司形象的代表公司經(jīng)營理念的傳遞者顧客購藥的專業(yè)顧問滿足顧客需要的服務(wù)精英顧客最好的朋友市場信息的收集者一.零售藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)訓(xùn)練顧客所扮演的角色?顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的因素顧客是公司財富及個人利益的源泉顧客是公司的一個組成部分顧客需要你的引導(dǎo)和幫助一.零售藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)訓(xùn)練哪些店員易受到顧客的歡迎?外表整潔熱情友好,樂于助人有禮貌,耐心專業(yè)技能善于聆聽幫助顧客做出正確的選擇一.零售藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)訓(xùn)練藥品顧客的心
2、理期望進一步確診所得疾病期望準(zhǔn)確選購對癥之藥期望獲得專業(yè)的指導(dǎo)和建議一.零售藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)訓(xùn)練藥品顧客的類型強意向顧客(比例小,約20%)弱意向顧客(比例大,約50%)零意向顧客(比例小,約30%)一.零售藥店店員職業(yè)基礎(chǔ)訓(xùn)練藥品銷售常用技巧微笑技巧熟客技巧禮貌語技巧釋疑技巧效用技巧第二部分藥店店員所涉及的職業(yè)技能二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能1.客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1.1營業(yè)前準(zhǔn)備：保持店面清潔產(chǎn)品及宣傳品擺放保證足夠的庫存1.2保持整潔的儀容二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能２．接觸客戶２.１服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：站在合適的位置上，讓顧客能看見隨時注意顧客動向掌握時機．主動與顧客接
3、近與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協(xié)助二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能２．接觸客戶２.２最佳接近時機當(dāng)顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時當(dāng)顧客目光在搜尋時當(dāng)顧客在尋求店員幫助時當(dāng)顧客與店員目光相碰時二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能２．接觸客戶２.３打招呼:歡迎光臨早安，你好！你好！有什么可以幫助你嗎？請隨便看看，有需要請叫我二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能２．接觸客戶２.４提供幫助:你需要什么藥品？你找到合適的藥品了嗎？你要哪方面的藥品呢？你想要什么功能的藥品？二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能２．接觸客戶２.５忌諱切勿態(tài)度冷漠不要機械式
4、問答避免過分熱情，硬性推銷藥品避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客避免過早接近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺．３．揣摩顧客需要３.１服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)注意觀察顧客的動作和表情，是否對藥品有興趣向顧客推薦藥物，觀看顧客的反應(yīng)用開放式問題引導(dǎo)顧客回答了解顧客對藥物的要求與推薦藥品交替進行二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能３．揣摩顧客需要３.２忌諱切忌態(tài)度冷漠切忌以貌取人切忌以顧客的病況開玩笑認真傾聽不要打斷顧客的談話二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能４．藥品介紹：介紹藥品的特性，優(yōu)點及為顧客帶來的好處根據(jù)顧客需要，重點介紹藥品的特性給予顧客更多選擇讓顧客感覺到你的專業(yè)讓顧客感覺你是在幫助而不是推銷忌諱
5、：不可詆毀其他品牌藥品二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能５．處理異議先緩沖分析原因耐心解釋避免爭執(zhí)站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能６．成交6.1信號:顧客不斷點頭對店員的話表示同意時顧客話題集中在某個藥品上時顧客開始注意價錢時顧客開始關(guān)注藥物的藥效性時顧客與朋友商議時顧客反復(fù)詢問同一個問題時二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能6.成交6.2注意事項:切忌表示不耐煩:你到底買不買?大膽提出成交要求注意成交信號,切勿錯過立即交易,干脆快捷,切忌拖延二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能7.附加推銷:當(dāng)顧客不一定立即購買時
6、,嘗試推薦其他藥品;當(dāng)顧客完成購物后,嘗試推薦相關(guān)的藥物,引導(dǎo)消費。二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能8.售后服務(wù):保持微笑,態(tài)度認真聆聽顧客的問題表示非常樂意提供幫助提供解決辦法給予顧客合理的解釋二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能9.結(jié)束送客保持微笑,保持目光接觸如需走開,應(yīng)向顧客表示歉意未能解決的問題,告訴回復(fù)的時間提醒顧客是否有遺留的物品二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能10.送客用語:謝謝光臨歡迎下次再來你拿好東西,慢走!有什么需要,請再來!禁忌:匆忙送客冷落顧客三.銷售四大秘方寒暄微笑聆聽贊美ThankYou！謝謝！
