蘋(píng)果手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道.pdf

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1、蘋(píng)果手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道蘋(píng)果手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析蘋(píng)果手機(jī)渠道介紹(一)、渠道(1)一般消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)1、生產(chǎn)者到消費(fèi)者(直接渠道)2、生產(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者3、生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者4、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者(2)蘋(píng)果多元銷(xiāo)售渠道概覽1、人員銷(xiāo)售:對(duì)于些固定的大客戶(hù),設(shè)置大量的辦事處與分公司,在公司營(yíng)銷(xiāo)中心的統(tǒng)一管理調(diào)配下,為這些客戶(hù)服務(wù),并同時(shí)開(kāi)發(fā)相關(guān)區(qū)域內(nèi)的新客戶(hù)。2、代理商:將其產(chǎn)品推向更廣大的普通消費(fèi)者,蘋(píng)果除了專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的客戶(hù)以外,更就是在廣大普通用戶(hù)中開(kāi)闊了新的市場(chǎng)。3、分銷(xiāo)商:給予她們的獨(dú)有分銷(xiāo)權(quán)利,良好的利潤(rùn),產(chǎn)品培訓(xùn)與促銷(xiāo)支持使她們?cè)阡N(xiāo)售

2、環(huán)節(jié)上更有優(yōu)勢(shì)。4、OEM:在一些配件上,蘋(píng)果會(huì)授權(quán)一些第三方公司生產(chǎn)類(lèi)似的產(chǎn)品,并允許其在市面上銷(xiāo)售,但并不進(jìn)行貼標(biāo)。5、自營(yíng)店(直營(yíng)店):零售店都屬于蘋(píng)果。6、網(wǎng)店:建立的官方網(wǎng)站上進(jìn)行的銷(xiāo)售模式,蘋(píng)果在線(xiàn)商店(3)分銷(xiāo)渠道選擇:分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的選擇,就是公司發(fā)展的重要部分,蘋(píng)果手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)未來(lái)公司產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售有著重要的影響。蘋(píng)果公司產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng),有著極高的科技成分與專(zhuān)屬性。高科技產(chǎn)品因?yàn)樗奶嵝?所以對(duì)于渠道方面的選擇也有著不同于其她產(chǎn)品的特性。一般而言,可以實(shí)用一下集中分銷(xiāo)渠道:1、人員銷(xiāo)售:基于蘋(píng)果電腦在圖形處理,核心頻率與頂點(diǎn)處理單元、象素渲染流水線(xiàn)上的巨大優(yōu)勢(shì),大部

3、分公司都可以使用它的電腦進(jìn)行制作。所以對(duì)于這些固定的大客戶(hù),蘋(píng)果公司設(shè)置了大量的辦事處與分公司,在公司營(yíng)銷(xiāo)中心的統(tǒng)一管理調(diào)配下,為這些客戶(hù)服務(wù),并同時(shí)開(kāi)發(fā)相關(guān)區(qū)域內(nèi)的新客戶(hù)。2、代理商:相對(duì)于人員銷(xiāo)售而言,代理商對(duì)于蘋(píng)果的作用就是將其產(chǎn)品推向更廣大的普通消費(fèi)者,蘋(píng)果除了專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的客戶(hù)以外,更就是在廣大普通用戶(hù)中開(kāi)闊了新的市場(chǎng),所以,蘋(píng)果與代理商之間的互惠互利關(guān)系,使得代理商與后面所說(shuō)的分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)十分興旺。3、分銷(xiāo)商:區(qū)別于上述的代理商,作為分銷(xiāo)商,蘋(píng)果給予她們的獨(dú)有分銷(xiāo)權(quán)利,良好的利潤(rùn),產(chǎn)品培訓(xùn)與促銷(xiāo)支持使她們?cè)阡N(xiāo)售環(huán)節(jié)上更有優(yōu)勢(shì)。4、自營(yíng)店:自營(yíng)店的運(yùn)行模式幾乎違反了銷(xiāo)售的基本準(zhǔn)則,

4、店內(nèi)的服務(wù)人員只會(huì)與消費(fèi)者交流產(chǎn)品的巧妙用法,卻很少游說(shuō)客戶(hù)立刻購(gòu)買(mǎi)。然而,這樣自由銷(xiāo)售形勢(shì)卻也吸引大量誘使購(gòu)買(mǎi)者出現(xiàn)。5、網(wǎng)店:這里的網(wǎng)店指的不就是淘寶這類(lèi)的分銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)上銷(xiāo)售,而就是蘋(píng)果自己建立的官方網(wǎng)站上進(jìn)行的銷(xiāo)售模式。四、蘋(píng)果手機(jī)整體的銷(xiāo)售局勢(shì)蘋(píng)果手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道(1)、獨(dú)立分銷(xiāo)商(國(guó)代):全國(guó)共有兩家,、兩個(gè)全國(guó)代理商(簡(jiǎn)稱(chēng)國(guó)代)在各省省會(huì)城市、直轄市分別建有自己的分公司;就是蘋(píng)果公司在中國(guó)大陸的指定渠道代理商,雙方代理的產(chǎn)品據(jù)有排她性,一款產(chǎn)品給到天音,就不能再給到器材了,反之亦然。目前這兩家公司分別各代理本公司多款手機(jī)產(chǎn)品。通過(guò)她們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),能夠覆蓋全國(guó)各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級(jí)零售

5、店。(2)、大規(guī)模零售商(DKR):也稱(chēng)直供商或直供客戶(hù),在中國(guó)主要有電器零售公司國(guó)美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國(guó)其她各省供80家左右當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵袒蚴謾C(jī)零售商,合計(jì)83家大規(guī)模零售商,這些零售商與歐森公司簽有直供協(xié)議,根據(jù)協(xié)議不通過(guò)國(guó)代直接從歐森公司進(jìn)貨,比普通零售商享有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)支持,但同時(shí)蘋(píng)果公司對(duì)其的要要求與管理強(qiáng)度都很高。該類(lèi)客戶(hù)相互之間不具有排她性,基本涉及不到渠道選擇問(wèn)題。(3)、普通零售店(KR):直接從上述兩個(gè)代理商處采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行終端銷(xiāo)售。全國(guó)目前公有1200個(gè)主要KR客戶(hù),即M公司銷(xiāo)售代表能故天天拜訪(fǎng)的客戶(hù)。(4)、獨(dú)特的銷(xiāo)售理念:國(guó)外的銷(xiāo)售方式不

6、像國(guó)內(nèi)死板,更加自由,創(chuàng)意。