汽車銷售淡季功略.pdf

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1、所謂“銷售淡季”是相對于旺季而言的，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。每年的6--8月份，是傳統(tǒng)的汽車消費(fèi)淡季。在這個時間周期，一般的汽車經(jīng)銷商都不得不采取相應(yīng)的市場策略面對所謂汽車消費(fèi)中的“冰凍期”。進(jìn)入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調(diào)貨不停的賣貨的動人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。汽車銷售進(jìn)入停滯不前，現(xiàn)金流減少的狀態(tài)，同時，因為銷售淡季而導(dǎo)致的汽車銷售人員本身態(tài)度消極等形態(tài)都會不約而同的出現(xiàn)，這些都對銷售淡季中的汽車經(jīng)銷商提出了更大的挑戰(zhàn)。一、銷售淡季“淡”在什么地方？銷售淡季“淡”在什么地方

2、？這是在與很多汽車經(jīng)銷商朋友交流時，他們說的最多的話語之一。俗話說“對癥下藥”，只有知道了銷售淡季的相關(guān)表現(xiàn)形態(tài)，再根據(jù)這些表現(xiàn)形態(tài)進(jìn)行有針對性的治理，就有可能在銷售淡季這個令大家談之色變的無法避免的周期，探尋到一些可以做到淡季不淡的營銷策略或者思路。總的看來，銷售淡季的“淡”表現(xiàn)在以下幾個方面：1、銷售量減少。這是在汽車消費(fèi)淡季，汽車經(jīng)銷商面臨銷售淡季反應(yīng)的最直接問題之一。在銷售淡季，消費(fèi)者就是不進(jìn)門，平時門庭若市的場景不見了，平時銷售顧問緊張的工作狀態(tài)不見了，平時繁忙的汽車進(jìn)進(jìn)出出的場景不見了。取而代之的是每天少得可憐的看車1/8人員，訂單就更加少得可憐，銷售人員耷拉著

3、臉，無精打采，擺在展廳里的樣車都起了灰層也沒有被人訂走。2、現(xiàn)金流減少。這是銷售淡季最直接的表現(xiàn)。由于訂單減少，帶來直接的現(xiàn)金流減少，造成流動性資金不足，讓經(jīng)銷商面臨巨大的資金壓力。3、消費(fèi)者消費(fèi)疲軟。在消費(fèi)淡季，消費(fèi)者好像都看緊了自己的口袋似的，很難使他們產(chǎn)生實際購買行為。有時汽車經(jīng)銷商組織的看車團(tuán)，有人已經(jīng)來看過幾撥了，試駕也進(jìn)行了很多次，并且與銷售顧問也進(jìn)行了很好的溝通了，就是將口袋捂得緊緊的，不產(chǎn)生實際購買行為。這也難怪，中國的消費(fèi)者素來就有“扎堆消費(fèi)”的效應(yīng)，越是消費(fèi)淡季，消費(fèi)者持幣觀望的心態(tài)就越嚴(yán)重。4、人員積極性不高。在銷售淡季，望著外面毒辣的太陽和少的可憐的

4、行人，銷售顧問都瞇起眼睛，懶洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看報紙，店里面基本上也是自己公司的工作人員，大家都彼此很漠然了，看車的客戶是少的可憐，所以更多的銷售顧問是坐在那里吹空調(diào)。不像銷售旺季，所有的銷售顧問像上了鏈條的馬達(dá)，是馬不停蹄地在忙碌，也為日記本里飄紅的業(yè)績而喜形于色。5、廠家支持減少。作為廠家來說，是根據(jù)實際提貨量或者終端2/8消化量來統(tǒng)計銷售費(fèi)用的。那么在銷售淡季，經(jīng)銷商的提貨量和終端消化量都會減少，那么作為廠家，在促銷費(fèi)用的支持這一塊，也會相應(yīng)地減少。這也是很多經(jīng)銷商在銷售淡季，不敢大規(guī)模進(jìn)行市場推廣的原因，因為如果在淡季透支，那么到了銷售旺季，就沒有相應(yīng)的

5、費(fèi)用來進(jìn)行大規(guī)模的促銷了，要是完不成廠家約定的最低銷量，那損失就更大了。二、銷售淡季的誤區(qū)進(jìn)入銷售淡季，很多汽車經(jīng)銷商覺得這是不可避免的時間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺得可能性太少，或者覺得也沒有必要，心想在銷售淡季的時候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷售旺季的時候，再做全力沖刺，把一個人當(dāng)作幾個人用，完成廠家規(guī)定的銷售目標(biāo)。這在客觀上造成了銷售淡季的一些誤區(qū)。事實上，抱著這種想法的汽車經(jīng)銷商還不少，他們對銷售淡季的認(rèn)識還是存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：1、銷售隊伍的松懈。這是汽車經(jīng)銷商在銷售淡季最容易犯的錯誤，也是最容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)。進(jìn)入銷售淡季

6、，銷售人員普遍認(rèn)為進(jìn)入淡季就是進(jìn)入了休息的季節(jié)了，于是在思想上出現(xiàn)了松懈麻痹。甚至有時連銷售經(jīng)理都會有這種想法，認(rèn)為自己手上的這幫兄弟經(jīng)過銷售旺季的拼搏后，在銷售淡季的時候，可以適當(dāng)?shù)胤潘闪?，而且?/8銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，準(zhǔn)備為旺季做準(zhǔn)備，于是出現(xiàn)了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現(xiàn)象。2、價格促銷。在銷售淡季，為了拉動銷售，汽車經(jīng)銷商普遍的想法就是，以降價來直接拉動銷售，這樣對客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不管用。在內(nèi)心深處樹立了“降價才是促銷的硬道理”的促銷思想。但是，我們也知道，價格促銷是一把雙刃劍，無限制的價格促銷對自身的傷害也是巨大的。

7、而且，客戶對經(jīng)銷商的這種降價行為已經(jīng)產(chǎn)生了厭煩的心理，從內(nèi)心深處比較排斥，總為自己將要產(chǎn)生的實際購買行為尋找借口，總是在等待經(jīng)銷商的降價促銷。3、過度壓縮費(fèi)用?，F(xiàn)在似乎有一種不成文的規(guī)定，到銷售淡季的時候，普遍的汽車經(jīng)銷商是會壓縮促銷費(fèi)用的。覺得在銷售淡季的時候，進(jìn)行促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時候，把這部分費(fèi)用挪到銷售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在銷售淡季過度壓縮費(fèi)用，使得銷售的壓力越來越大，使得淡季更淡。同時，費(fèi)用的壓縮也會造成促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問題，而等