FAB銷售法則(最新版)ppt課件.ppt

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1、銷售的黃金法則——FAB法則：FAB的含義Feature?（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。Advantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來的用處。Benefit（好處、利益）：是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益，對(duì)顧客的好處（因客而異）FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)FAB的重要性客戶「購買」的是........他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買。FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能

2、、用處）對(duì)您而言（利益）FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性「利益」以對(duì)顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：

3、“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，需求變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。為了能面對(duì)顧客，流暢的使用FAB，請(qǐng)從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。、訣竅一---千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。（不成交）不會(huì)說---說一點(diǎn)點(diǎn)---再多說一點(diǎn)---說得全面

4、---說得流暢---聽的滿意（成交）如何解決目前的難題？我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。-----------答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！每天練習(xí)三個(gè)FAB！每月累積九十個(gè)FAB！三個(gè)月后你就是營銷專家?。?！