海外市場進(jìn)入模式及其選擇.ppt

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1、國際企業(yè)管理工商管理學(xué)院2009年3月第七章海外市場進(jìn)入模式及其選擇第一節(jié)貿(mào)易型市場進(jìn)入模式第二節(jié)契約型市場進(jìn)入模式第三節(jié)投資型市場進(jìn)入模式第四節(jié)市場進(jìn)入模式的選擇第七章海外市場進(jìn)入模式及其選擇一般而言，企業(yè)開拓海外市場的進(jìn)入模式大致可以劃分為三大類：＊貿(mào)易行進(jìn)入模式，＊契約型進(jìn)入模式，＊投資型進(jìn)入模式。除此之外，還可以建立各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。第一節(jié)貿(mào)易型市場進(jìn)入模式一、間接出口和直接出口二、貿(mào)易型進(jìn)入海外市場的基本步驟所謂貿(mào)易型進(jìn)入模式，就是通過向目標(biāo)國家或地區(qū)出口商品而進(jìn)入該市場。貿(mào)易型進(jìn)入模式的具體做法有間接出口與直接出口之

2、分一、間接出口和直接出口（一）間接出口（二）直接出口直接出口又分兩種情形，其一是設(shè)立出口部或國際業(yè)務(wù)部，向目標(biāo)國家或地區(qū)的中間商出口產(chǎn)品，由后者在目標(biāo)市場上進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)銷或代銷。其二是在目標(biāo)國家設(shè)立專門的銷售分支機(jī)構(gòu)或子公司就地推銷。二、貿(mào)易型進(jìn)入海外市場的基本步驟第一步：評估在各國（地區(qū)）從事商業(yè)活動面臨的風(fēng)險。第二步：了解進(jìn)出口的有關(guān)規(guī)定?！罘瓷唐纺康牡馗淖兎?、反托拉斯法、反抵制法、反傾銷法。☆美國國外腐敗法。該法禁止賄賂其他國家的公民以保證全世界的公平貿(mào)易?！钍称泛退幤饭芾矸ê铜h(huán)保方面的法規(guī)?！铌P(guān)稅減免的法規(guī)?！钪R產(chǎn)權(quán)方面的

3、法規(guī)?！顕H貿(mào)易爭端的仲裁。第三步：制定并使用出口貨物清單。☆商業(yè)發(fā)票：☆包裝明細(xì)單：☆提單：☆出口報關(guān)清單：☆產(chǎn)地證明：表明所運(yùn)貨品的種類，重申貨品的產(chǎn)地?！詈戏ɑC明：☆郵寄清單：第四步：選擇運(yùn)輸公司。第五步：了解短期融資。付款方式有以下幾種：海外付款法人支票，用外幣支付的海外付款法人支票，銀行匯票，空郵付款通知，電匯。第六步：使用信用保險。信用保險有兩種：多進(jìn)口商類型和單進(jìn)口商類型。第二節(jié)契約型市場進(jìn)入模式一、通過授權(quán)經(jīng)營進(jìn)入海外市場二、通過服務(wù)合同進(jìn)入海外市場三、通過建設(shè)合同或生產(chǎn)合同進(jìn)入海外市場契約型進(jìn)入海外市場，就是本

4、企業(yè)通過與目標(biāo)國家或地區(qū)的法人之間訂立長期的非投資性的合作協(xié)議而進(jìn)入目標(biāo)國家。它與貿(mào)易型進(jìn)入的主要區(qū)別是企業(yè)輸出的是技術(shù)、技能、勞務(wù)和工藝等，而不是直接輸出產(chǎn)品。契約型進(jìn)入大致可以分為授權(quán)經(jīng)營類，服務(wù)合同類，建設(shè)與生產(chǎn)和同類。一、通過授權(quán)經(jīng)營進(jìn)入海外市場通過授權(quán)經(jīng)營進(jìn)入海外市場一般有兩種形式，即普通授權(quán)經(jīng)營和特許經(jīng)營。所謂授權(quán)經(jīng)營，就是企業(yè)在規(guī)定的期限內(nèi)將自己的無形資產(chǎn)（專利、技術(shù)秘訣、商標(biāo)等）通過契約轉(zhuǎn)讓給海外法人，以換取授權(quán)費(fèi)和其他補(bǔ)償。其中出讓無形資產(chǎn)的一方稱為特許轉(zhuǎn)讓方或授權(quán)方，而接受無形資產(chǎn)的一方稱為受讓方或授權(quán)方。授權(quán)

5、經(jīng)營的基本過程如圖所示。知識產(chǎn)權(quán)使用費(fèi)許讓方出讓知識產(chǎn)權(quán)使用權(quán)用極少的投資賺取新的收益受讓方使用該知識產(chǎn)權(quán)生產(chǎn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售向許讓方支付使用費(fèi)基本問題1、確定授權(quán)的范圍2、確定付費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)3、明確規(guī)定所授的權(quán)利和限制4、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營的期限授權(quán)經(jīng)營的基本過程優(yōu)點(diǎn)：需求資金較少，銷售產(chǎn)品的費(fèi)用較低，當(dāng)?shù)氐氖跈?quán)經(jīng)營人能夠調(diào)整產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)，如效果不好可以停止繼續(xù)執(zhí)行協(xié)議。缺點(diǎn)有：授權(quán)企業(yè)不能控制所銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量，在法制不健全的國家易遭受版權(quán)和專利權(quán)的侵犯，當(dāng)?shù)氐氖跈?quán)經(jīng)營人對產(chǎn)品或技術(shù)所作的調(diào)整可能會造成市場開發(fā)策略

6、的改變，授權(quán)企業(yè)不能參與產(chǎn)品或技術(shù)的經(jīng)營管理。所謂特許經(jīng)營，就是特許企業(yè)向受許企業(yè)轉(zhuǎn)讓技術(shù)、商標(biāo)、統(tǒng)一的經(jīng)營方法等，讓受許企業(yè)在本企業(yè)的監(jiān)督與幫助下利用本企業(yè)形象和招牌經(jīng)營本企業(yè)的特定業(yè)務(wù)。下面是在打算進(jìn)行海外經(jīng)營特許經(jīng)營時所應(yīng)考慮的一些問題：1、必須調(diào)查該國或地區(qū)的人口構(gòu)成、純收入、基礎(chǔ)設(shè)施（如交通通訊設(shè)施等）、教育水平、消費(fèi)者的口味、喜好以及文化背景，以保證特許經(jīng)營在該國或地區(qū)能被接受。2、也許要調(diào)整向受許經(jīng)營人收取的費(fèi)用。3、可能要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以適應(yīng)該國的文化習(xí)俗（如印度的快餐中就不能牛肉品）。4、可以在國外雇用一名顧問或代

7、理商在商業(yè)談判中作為你企業(yè)的代表。5、可以搞一些反映該國或地區(qū)文化背景的廣告和宣傳，不要把在國內(nèi)做的廣告原封不動地拿到海外去，因?yàn)檫@很可能不會有什么效果。特許經(jīng)營的基本過程特許方出讓知識產(chǎn)權(quán)使用權(quán)知識產(chǎn)權(quán)受許方使用該知識產(chǎn)權(quán)生產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)在當(dāng)?shù)劁N售對受許方的經(jīng)營管理加以監(jiān)督收取特許費(fèi)接受特許方的監(jiān)督向特許方支付特許費(fèi)特許費(fèi)經(jīng)營監(jiān)督基本問題確定特許的范圍確定付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定雙方的權(quán)利和限制規(guī)定特許經(jīng)營的期限二、通過服務(wù)合同進(jìn)入海外市場通過服務(wù)合同進(jìn)入海外市場有多種形式，比如技術(shù)協(xié)議、服務(wù)合同、管理合同等。技術(shù)協(xié)議——企業(yè)同外方簽訂協(xié)

8、議，向?qū)Ψ教峁┪撮_發(fā)技術(shù)或解決技術(shù)難題而進(jìn)行的各種技術(shù)咨詢服務(wù)活動，其中以新產(chǎn)品、新工藝方面的技術(shù)咨詢服務(wù)多見。服務(wù)合同——通過訂立合同而向?qū)Ψ教峁┴?cái)務(wù)、營銷、人員培訓(xùn)或其他方面的有償服務(wù)。管理合同——本企業(yè)根據(jù)與海外目標(biāo)國家或地區(qū)的企業(yè)簽訂的合同