辦事處業(yè)務(wù)管理流程

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1、上海煙草集團(tuán)有限責(zé)任公司市場營銷中心辦事處主要業(yè)務(wù)流程9目錄前言31.組織架構(gòu)和職責(zé)41.1組織架構(gòu)41.2基本職能41.3辦事處人員的職責(zé)分工52.主要業(yè)務(wù)流程52.1.營銷策劃52.2.市場跟蹤62.3.信息收集62.4.市場分析62.5.市場預(yù)測82.6.意向及合同洽談82.7.客戶服務(wù)92.8.宣傳促銷92.9.季（年）度總結(jié)99前言為了更好地摸清全國市場的情況，服務(wù)好各地的商業(yè)公司。圍繞“立足京津滬市場、鞏固傳統(tǒng)重點(diǎn)市場、開拓北方市場、服務(wù)全國市場”的市外營銷策略，在重點(diǎn)市場和北方市場加緊辦事處、工作站的設(shè)立，使之發(fā)揮在市外營銷中的戰(zhàn)斗堡壘作用。制定《營銷部市外辦事處主

2、要業(yè)務(wù)流程》（以下簡稱《流程》）旨在明確辦事處的工作職責(zé)、日常業(yè)務(wù)的操作過程。指導(dǎo)辦事處的營銷人員開展日常工作，為辦事處的推廣總結(jié)一套方法。本《流程》對于由上海煙草（集團(tuán)）公司營銷部組織成立的市外辦事處均適用，所涉及的辦事處的營銷人員必須按照規(guī)定的業(yè)務(wù)流程開展日常工作。91.組織架構(gòu)和職責(zé)1.1組織架構(gòu)（1）市外營銷業(yè)務(wù)在（集團(tuán)）公司營銷部領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立大區(qū)辦事處（下簡稱辦事處），辦事處受經(jīng)理室直接領(lǐng)導(dǎo)，執(zhí)行經(jīng)理室的決策。（2）辦事處下設(shè)工作站負(fù)責(zé)管理、指導(dǎo)工作站日常工作展開。（3）區(qū)域市場部對辦事處進(jìn)行督導(dǎo)、考核。1.2基本職能（1）負(fù)責(zé)辦事處區(qū)域市場的營銷策劃以及營銷策劃執(zhí)行工作

3、。（2）負(fù)責(zé)承擔(dān)集團(tuán)產(chǎn)品在辦事處區(qū)域市場的銷售任務(wù),確保市場目標(biāo)銷量的完成。（3）負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品在辦事處區(qū)域市場的價(jià)格維護(hù)工作,確保集團(tuán)產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定。（4）負(fù)責(zé)集團(tuán)的品牌培育工作,完成辦事處區(qū)域市場的新品培育目標(biāo)。（5）負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品在辦事處區(qū)域市場的需求識別、定單收集、市場調(diào)控和客戶溝通工作。（6）負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品的市場跟蹤調(diào)研、分析研判和預(yù)測工作，收集分銷、零售、消費(fèi)者信息，掌握市場表現(xiàn)。（7）負(fù)責(zé)相關(guān)品牌的研究、分析工作，掌握競爭態(tài)勢，提高競爭力。（8）負(fù)責(zé)客戶溝通和客戶服務(wù)工作，全面提高辦事處區(qū)域市場的客戶滿意度。（9）負(fù)責(zé)零售終端維護(hù)工作，完成重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品鋪市、終端陳列、信

4、息互通。（10）負(fù)責(zé)下設(shè)工作站的管理，以及對營銷大區(qū)營銷人員的管理、考核。（11）負(fù)責(zé)收集集團(tuán)品牌的各類經(jīng)營信息、競爭產(chǎn)品狀況、公司情況。91.1辦事處人員的職責(zé)分工（1）辦事處（副）主任在營銷部分管經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)（集團(tuán)）公司有關(guān)市場發(fā)展的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開展區(qū)域市場的卷煙營銷活動(dòng)包括市場策劃、市場跟蹤、市場分析、市場預(yù)測、市場調(diào)控和客戶服務(wù)確保區(qū)域市場營銷活動(dòng)的正常開展，完成區(qū)域市場所承擔(dān)的方針目標(biāo)。同時(shí)承擔(dān)辦事處的日常管理。（2）市場主管在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)辦事處市場發(fā)展的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開展區(qū)域市場所轄客戶的市場策劃、市場跟蹤、市場分析、市場預(yù)測、市場調(diào)控和客戶服務(wù)（

5、主要側(cè)重分銷商層面）確保區(qū)域客戶營銷活動(dòng)的正常開展，完成辦事處所承擔(dān)的方針目標(biāo)。（3）客戶經(jīng)理在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)落實(shí)辦事處市場發(fā)展的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開展區(qū)域市場所轄客戶市場跟蹤、市場分析、市場預(yù)測和客戶服務(wù)（主要側(cè)重零售商層面），確保區(qū)域客戶營銷活動(dòng)的正常開展，完成辦事處所承擔(dān)的方針目標(biāo)。1.主要業(yè)務(wù)流程2.1.營銷策劃（1）辦事處每年年末根據(jù)市場走訪情況、集團(tuán)品牌的市場表現(xiàn)制定下一年度區(qū)域營銷策劃書；（2）區(qū)域營銷策劃書主要明確集團(tuán)產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)的區(qū)域的年度銷量目標(biāo)、份額目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)以及各品牌的投放節(jié)奏、宣傳促銷計(jì)劃、市場及客戶拜訪計(jì)劃。同時(shí)將年度目標(biāo)進(jìn)行季度分解，形成季

6、度營銷策劃；（3）辦事處制定的營銷策劃書先報(bào)區(qū)域市場部審批，區(qū)域市場部可根據(jù)（集團(tuán)）公司總體生產(chǎn)、銷售及市場發(fā)展情況對營銷策劃書進(jìn)行調(diào)整；（4）營銷策劃書經(jīng)區(qū)域市場部調(diào)整，報(bào)營銷部經(jīng)理室審批通過后，成為全年辦事處營銷工作綱要嚴(yán)格執(zhí)行。92.2.市場跟蹤（1）辦事處的營銷人員需要對所負(fù)責(zé)區(qū)域的集團(tuán)產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行跟蹤；（2）市場跟蹤基本分為對分銷渠道的跟蹤和對零售終端的跟蹤；（3）分銷渠道跟蹤主要關(guān)注相關(guān)區(qū)域的經(jīng)營概況、銷售政策、網(wǎng)建情況以及客戶的需求等；（4）零售終端跟蹤主要關(guān)注集團(tuán)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟K端的一次批量、銷量、庫存、零售價(jià)格、集市價(jià)格以及競爭品牌的市場表現(xiàn)等；（5）辦事處定

7、期開展市場跟蹤工作并做好記錄；（6）辦事處定期按要求將市場跟蹤的情況匯總并上報(bào)區(qū)域市場部和經(jīng)理室。2.3.信息收集（1）辦事處定期收集區(qū)域重點(diǎn)客戶的經(jīng)營概況、銷售政策、網(wǎng)建情況、客戶的需求以及一次批銷量、連續(xù)的訪銷周期銷量、鋪點(diǎn)面和階段性同檔次產(chǎn)品銷售等信息，并每半年上報(bào)一次區(qū)域市場部；（2）辦事處每月收集公司進(jìn)銷存分銷數(shù)據(jù)，每月5日前報(bào)區(qū)域市場部，重點(diǎn)公司、重點(diǎn)牌號可細(xì)化至半月收集1次；（3）辦事處每月根據(jù)市場重要性等級及客戶配合程度（設(shè)想10%的簽約客戶），收集一定的同檔次信