天福茗茶實踐營銷措施.doc

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1、天福茗茶實踐營銷措施我國是茶葉的故鄉(xiāng)，擁有世界上最大的種植面積和位居第二的產(chǎn)量。多少年來，我國茶產(chǎn)業(yè)是有名茶品種卻無名茶品牌，提起西湖龍井、武夷巖茶、安溪鐵觀音、洞庭碧螺春，可謂聲名遠(yuǎn)播。但提起名茶品牌，卻難以讓人脫口而出。如何讓中國名茶創(chuàng)出名牌，走向世界，這是幾代中國茶農(nóng)和中國茶業(yè)界思索的難題。1天福茗茶簡介天福茗茶創(chuàng)始人李瑞河出生于臺灣，17歲白手起家創(chuàng)業(yè)，打造天仁茗茶成為臺灣茶葉第一品牌。1993年陸續(xù)在廈門、福州開設(shè)了天福茗茶直營店面，在福建站穩(wěn)腳跟后，天福茗茶開始向全國擴(kuò)張，到2011年05月31日在中國大陸開設(shè)了1068家天福茗茶連鎖店，其產(chǎn)業(yè)規(guī)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了福建、臺灣的地域范

2、圍。2006年，天福在大陸的營業(yè)額已達(dá)9．6億人民幣，2007年增長到了14億人民幣，是當(dāng)前世界最大的茶業(yè)綜合企業(yè)，“天福”獲得“中國馳名商標(biāo)”，是全國獲此殊榮的第一家茶業(yè)企業(yè)。那么，它是依靠什么獲得了人們的認(rèn)同和熱愛的呢?我認(rèn)為，體驗營銷是其成功的關(guān)鍵。2體驗營銷的含義及特點“體驗”一詞導(dǎo)源于拉丁文，意指探查、試驗。約瑟夫?派恩在《體驗經(jīng)濟(jì)時代》中，將體驗定義為是一種經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物，且這種經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物的價值是遠(yuǎn)高于商品與服務(wù)的。他們認(rèn)為，當(dāng)一家公司有意識地以服務(wù)為舞臺、以商品為道具，使消費者融入其中，環(huán)繞著消費者，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動時，所謂的“體驗”便出現(xiàn)了。隨著體驗經(jīng)濟(jì)的到來，生產(chǎn)和消

3、費行為已有了如下的變化：從生活和情景出發(fā)，塑造感官體驗及心里認(rèn)同，以改變消費行為，為產(chǎn)品和服務(wù)找到新的生存空間。體驗營銷是基于體驗經(jīng)濟(jì)前提下開發(fā)的，是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想等五個方面，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。體驗營銷的特點主要有：第一，注重客戶的體驗，并使體驗成為客戶價值的必要組成部分；第二，戲劇化和互動的概念成為營銷策劃的核心概念和指導(dǎo)方法：第三，體驗經(jīng)濟(jì)中的營銷規(guī)劃、設(shè)計和創(chuàng)作，需要將科學(xué)和人文、技術(shù)和藝術(shù)結(jié)合起來。33天福茗茶的體驗營銷之道天福茗茶的體驗營銷之道主要表現(xiàn)在氛圍體驗、情感體驗、感官體驗和文化體驗上。3．1氛圍體驗良好的店堂環(huán)境，迎合了

4、現(xiàn)代人文化消費的需求，提高了商品(服務(wù))的外在質(zhì)量和主觀質(zhì)量，使商品(服務(wù))的形象更加完美，顧客在聽、看、嗅的過程中，產(chǎn)生喜歡的特殊感覺，作為提供產(chǎn)品與服務(wù)的天福茗茶真正把這種感覺傳遞到了顧客的心中。在天福茗茶連鎖店內(nèi)，我們可以見到整潔的店面、琳瑯滿目的茶葉、茶食品及飲茶用具，店內(nèi)的紅木桌椅、文人字畫、悠揚的古箏，以及店內(nèi)營業(yè)員耐心、細(xì)致地向店內(nèi)顧客介紹天福茗茶的品牌文化和科學(xué)飲茶的知識，店內(nèi)五金筒的陳列，品茗桌的擺設(shè)，茶壺嘴的朝向都有一定之規(guī)。茶針斷了，茶盅邊沿有缺口都不能繼續(xù)使用。這一切分明讓人感覺到天福茗茶具有濃厚的文化氛圍，更讓人感覺到天福茗茶，不僅僅是銷售茶葉的店，更是一種了解

5、中國茶文化，增長見識：化解工作壓力和疲勞，休閑放松心情的好去處。3．2情感體驗去過“天福茗茶“店的朋友一定知道，當(dāng)你想進(jìn)店時，站在門口的店員小姐，會主動為你開門，并面帶微笑地跟你說“天福茗茶店歡迎你的光臨”，“先生，平時喜歡喝什么茶葉啊?”當(dāng)你走進(jìn)店想看櫥柜內(nèi)陳列的茶葉時，店員小姐會很親切地征詢你的意見，“最近店內(nèi)新到了什么好喝的茶葉，是否可以坐下來泡杯茶，感受一下?”然后，店員會用嫻熟的手法泡好茶，很有禮貌用雙手將茶具遞送到你的面前：當(dāng)你付款后，想離開收銀臺時，收銀員會主動提醒你，“先生，你檢查一下你隨身攜帶的物品有沒有拿好，錢包有沒有收好7”；當(dāng)你準(zhǔn)備離開店時，店員會幫你推開門，并且

6、說聲“感謝您的光臨，歡迎你再來?！薄疤旄＼琛钡甑挠H情化贏得了顧客好的口碑，不但能有效促進(jìn)當(dāng)時的購買，更能為顧客二次進(jìn)店購買奠定堅實的基礎(chǔ)。33．3感官體驗除了苛刻的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，天福還致力于提高茶葉品質(zhì)，突破了傳統(tǒng)茶莊的茶葉散賣方式，將產(chǎn)品予以精致化的分級包裝，以利于行銷。天福還別出心裁地讓加工廠透明化，游客在加工廠房可以隨意參觀，眼見為凈，讓制茶的機(jī)械化生產(chǎn)流程一覽無余。天福的產(chǎn)品囊括了從茶器、茶具到茶葉、茶制食品，從烏龍茶、龍井茶到普洱茶、花茶等等幾乎所有與茶有關(guān)的產(chǎn)品。天福的茶點心系列，用天然的茶多酚、兒茶素、茶氨酸等代替了各類食品添加劑、防腐劑、色素，更加天然、健康，實現(xiàn)

7、了產(chǎn)品的創(chuàng)新。3．4文化體驗針對商品和顧客的消費心理，利用一種傳統(tǒng)文化或現(xiàn)代文化，使之形成一種社會文化氣氛，有效地影Ⅱ向顧客的消費觀念，進(jìn)而促進(jìn)消費行為的發(fā)生，甚至形成一種消費習(xí)慣。天福茗茶塑造品牌，特別強(qiáng)調(diào)它的文化品位。茶道與茶藝的價值訴求不是解渴，而是獲得某種獨特的文化體驗。茶的生命力不僅在于其實實在在的使用價值，更在于人的一種靈魂的吻合，注入情思，從而于萬千塵世中味出一點閑適和愜意。4天福茗茶體驗營銷的啟示體驗營銷的出現(xiàn)，說明