關于汽車營銷策略

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1、關于汽車營銷策略摘要汽車現(xiàn)在越來越受到人們的關注，而汽車本身就是一個高級的消費品，人們在購買汽車的過程中，不可能毫無顧忌的就買下一個汽車產品，并且汽車市場已從賣方市場轉向了買方市場，使得汽車市場的競爭愈加激烈。所以，汽車營銷策略便被提到課題上了，逐漸的形成為一門科學。在本課題中，首先初步的探討一下汽車營銷組合的形式，對汽車營銷有一個大概的了解；然后對幾種汽車營銷的方式策略，例如汽車廣告策略、汽車銷售促進策略、汽車銷售渠道、汽車人員銷售策略和公共關系進行較詳細的論述，并且以上海大眾汽車產品的營銷策略為例加以說明；最后，對我所熟悉的大眾汽車銷售公司銷售的上海大眾汽車

2、產品，在汽車市場的表現(xiàn)以及其參考數(shù)據，進行帶有實踐性質的營銷策略探討。總之，以促成汽車產品交易為目的的汽車營銷策略，并不僅僅是紙上談兵，是需要汽車營銷人員根據不同的場合、不同的情況，采用多種渠道、多種方式來共同完成的，隨著汽車營銷市場機制的日益完善，應以適時的汽車營銷策略，來面對新的挑戰(zhàn)汽車營銷策略的探討改革開放以來，隨著計劃經濟向市場經濟的轉變，社會逐步的繁榮起來，人們對物質的需求越來越強。而汽車作為一種高端產品、快捷的交通工具同樣也不斷地吸引人們的目光，擁有一輛家庭轎車已成為一種追求。于是，我國的汽車工業(yè)在短短的十幾年中得到了飛速發(fā)展，產品從單一的中型載貨汽

3、車發(fā)展到貨車、客車和轎車等多種系列，產品結構基本得到緩解并日趨合理；汽車產品和制造技術水平得以不斷提高，建成了一汽、上汽、東風、天津、廣汽、北京等幾大集團和一大批零部件骨干企業(yè)。再加上加入世貿組織，進口關稅的下降，進口汽車的大量涌入。幾乎一夜間，有近百個品牌，近千種車型一下子提供給消費者選擇。幾年間。不少有能力的家庭有了屬于自己的轎車。但是，汽車營銷市場經過前幾年的“幸福時光”后，忽然間降了溫。究其原因，首先是由于大部分有購車能力的人已經買好了自己的汽車，購車已進入了一個調整階段；其次，小部分有買車欲望的人，苦于城市交通的擁堵，停車的不便，而忍痛割愛；第三，也是

4、最重要的一點：由于品牌的眾多，各個企業(yè)不斷加大投入、增加產量，在部分空間上供大于求，造成競爭空間變小，于是各企業(yè)開始打價格戰(zhàn)，使場外觀望氣氛濃厚，等策略性失誤造成了當前的形勢。所以，汽車營銷策略關乎一個汽車銷售公司，一個汽車品牌，乃至一個整車生產企業(yè)的盛衰，是汽車產品直接面對消費者形象。如何給予潛在的消費者更多的吸引點，激發(fā)消費者的購買欲望，實現(xiàn)汽車產品銷售，使汽車營銷策略稱為汽車企業(yè)擴大自己的最重要的一環(huán)。1汽車營銷策略的組合汽車營銷是汽車企業(yè)對汽車消費者所進行的信息溝通活動，通過向消費者傳遞汽車企業(yè)和汽車產品的有關信息，使消費者了解汽車企業(yè)和信賴汽車產品。為

5、了支持和促進汽車銷售，需要進行多種方式的營銷。通過廣告，傳播有關汽車企業(yè)和汽車產品的信息；通過銷售促進，加深汽車消費者對汽車產品的了解，進而促進其購買汽車；通過人員促銷，面對面地向消費者介紹，幫助消費者選購汽車；通過各種公共關系及宣傳手段，改善汽車企業(yè)和汽車產品在公眾心目中的形象。1.1汽車營銷策略的概述汽車營銷策略主要有兩類：人員營銷策略和非人員營銷策略。人員營銷策略主要是指派出銷售人員進行汽車營銷活動；非人員營銷策略又分為廣告、銷售促進、公共關系等多種方式。汽車營銷策略就是這幾種方式的最佳選擇、組合運用。各種汽車營銷方式的主要特點如下。1.1.1廣告汽車廣告

6、是一種高度大眾化的汽車信息傳遞方式，其信息傳遞面廣，形式多樣，滲透力強，可多次重復同一汽車信息，便于消費者記憶。1.1.2促銷促進銷售促進是一種溝通性極好的營銷方式。通過提供汽車信息，誘導消費者接近汽車產品；通過提供優(yōu)惠，對消費者產生招徠效應；通過提供獎勵，對消費者產生激勵。1.1.3銷售渠道銷售渠道是將汽車產品實現(xiàn)其價值的重要環(huán)節(jié)，它包括：科學地確定汽車銷售路線，合理地規(guī)劃汽車銷售網絡，認真地選擇汽車經銷商，高效地組織汽車儲運，及時地將品質完好的汽車提供給客戶，以滿足消費者的需求。1.1.4人員營銷人員營銷適合于經銷商與消費者的直接溝通，直接傳達汽車信心，推銷

7、方式活，針對性強，容易促使及時成交；而且，通過人與人之間的溝通，可以培養(yǎng)經銷商與消費者之間的感情以便建立個人友誼及長期的合作關系；亦可迅速反饋消費者的意見及要求。1.1.5公共關系公共關系具有較高的可信度，其傳達力較強，吸引力較大，容易使消費者接受，可樹立良好的汽車企業(yè)形象。1.2汽車營銷組合應考慮的因素所謂汽車營銷組合就是把廣告、銷售促進、人員促銷、公共關系等各種不同的汽車營銷方式有目的、有計劃地結合起來，并加以綜合運用，以達到特定的促銷目標。這種組合既可包括上述四種方式，也可包括其中的兩種或三種。由于各種汽車營銷方式分別具有不同的特點、使用范圍和促銷效果，所

8、以要結合起來綜合運用，以