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1、團體心理咨詢與治療-湖北中醫(yī)藥大學(xué)-精品課程平臺第一節(jié)醫(yī)藥市場細分01第二節(jié)醫(yī)藥目標市場選擇02第四節(jié)醫(yī)藥市場營銷組合04第三節(jié)醫(yī)藥市場定位03第五節(jié)醫(yī)藥市場營銷計劃05第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略1956年美國的市場營銷學(xué)家溫德爾?斯密（WendellR．Smith）首次提出市場細分的一個概念。20世紀20年代，企業(yè)在生產(chǎn)觀念的指導(dǎo)下，從企業(yè)自身和產(chǎn)品出發(fā)，把消費者看作是具有同樣需求的整體市場，進行大眾化營銷（massmarketing）。20世紀50年代，處在買方市場形勢下的西方企業(yè)紛紛接受現(xiàn)代市場營銷觀念，開
2、始實施目標市場營銷。（一）市場細分的發(fā)展歷程第一節(jié)醫(yī)藥市場細分一、市場細分的含義第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略3（一）消費者市場的細分變量1、地理變量（1）地理位置（2）氣候條件2、人口變量（1）年齡（2）性別（3）收入（4）家庭生命周期（5）職業(yè)3、心理變量（1）社會階層（2）生活方式（3）個性4、行為變量（1）時機（2）期望利益（3）使用狀況（4）使用率（5）忠誠度（6）待購階段（7）態(tài)度。第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略7（二）生產(chǎn)者市場的細分變量1、最終用戶的要求3、用戶的地理位置2、用戶規(guī)模4、用戶的行業(yè)特點
3、第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略8四、醫(yī)藥市場細分的有效性標準（一）可衡量性（二）可進入性（三）可盈利性（四）差異性第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略9五、醫(yī)藥市場細分的意義（一）有利于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)掘新的市場機會（二）有利于醫(yī)藥企業(yè)有效利用資源，提高經(jīng)濟效益（三）有利于醫(yī)藥企業(yè)及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略10第二節(jié)醫(yī)藥目標市場選擇所謂目標市場(targetmarket)是企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營條件所選定的、準備以相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需要的一個或幾個細分市場。第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷
4、戰(zhàn)略11通常有五種可供參考的目標市場選擇模式，其中M代表市場、P代表產(chǎn)品，如圖8-1。M1M2M3M1M2M3M1M2M3市場集中化選擇專業(yè)化p1p2p3第二節(jié)醫(yī)藥目標市場選擇一、目標市場選擇模式產(chǎn)品專業(yè)化第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略12M1M2M3M1M2M3市場專業(yè)化市場全面化p1p2p3第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略13一、五種目標市場選擇模式市場集中化選擇專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化市場全面化第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略14二、醫(yī)藥目標市場營銷戰(zhàn)略醫(yī)藥企業(yè)目標市場戰(zhàn)略有三種：無差異性市場營銷戰(zhàn)略差異性市場營
5、銷戰(zhàn)略集中性市場營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略15（二）差異性市場營銷戰(zhàn)略（三）集中性市場營銷戰(zhàn)略（一）無差異性市場營銷戰(zhàn)略整體市場市場營銷組合市場營銷組合1市場營銷組合2市場營銷組合3子市場1子市場2子市場3市場營銷組合子市場1子市場2子市場3第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略16三、影響醫(yī)藥企業(yè)選擇目標市場戰(zhàn)略的因素（四）產(chǎn)品所處生命周期階段（一）企業(yè)實力（三）市場同質(zhì)性（二）產(chǎn)品同質(zhì)性（五）競爭對手的市場營銷戰(zhàn)略第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略17一、市場定位的含義第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略第三節(jié)
6、醫(yī)藥市場定位市場定位(positioning)，就是企業(yè)為其產(chǎn)品在目標市場心目中確定獨特地位的活動過程，即企業(yè)根據(jù)目標市場同類產(chǎn)品的競爭情況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。18二、醫(yī)藥市場定位戰(zhàn)略（一）避強定位戰(zhàn)略（三）重新定位戰(zhàn)略（二）對抗定位戰(zhàn)略第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略19三、醫(yī)藥市場定位的方法（一）根據(jù)屬性定位（二）根據(jù)利益定位（三）根據(jù)價格和質(zhì)量定位（四）根據(jù)用途定位（五）根據(jù)使用者定位（六）根據(jù)競爭者
7、定位第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略20四、醫(yī)藥市場定位的步驟（一）識別差異化（二）選擇差異化（三）傳遞差異化第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略21一、市場營銷組合的含義市場營銷組合是指企業(yè)通過市場細分，在選定目標市場，確定市場定位以后，將可控制的產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策略進行最佳組合，使它們之間相互協(xié)調(diào)，綜合地發(fā)揮作用，以滿足目標市場的需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。影響市場需求的因素很多，大體可以分為兩大類：不可控因素和可控因素。不可控因素有人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境等?？煽匾蛩赜?/p>
8、產(chǎn)品(product)、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)，簡稱4P。第四節(jié)醫(yī)藥市場營銷組合第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略22二、醫(yī)藥市場營銷組合的特點（一）市場營銷組合是可控因素的組合（二）市場營銷組合是多層次的組合（三）市場營銷組合是動態(tài)的組合（四）市場營銷組合是整體的組合第八章醫(yī)藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略23第
