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1、企業(yè)銷售管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)銷售管理手冊(cè)目錄1、概述212020年4月19日文檔僅供參考1、1、銷售管理的作用和重要性21、2、銷售管理的內(nèi)容21、2、1、市場(chǎng)管理21、2、2、人員的管理31、2、3、貨品的管理41、2、4、營銷活動(dòng)的控制52、銷售管理組織及崗位職責(zé)52、1、銷售管理組織結(jié)構(gòu)圖52、2、銷售部人員崗位職責(zé)62、2、1、銷售總監(jiān)崗位職責(zé)62、2、2、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)62、2、3、地區(qū)主管崗位職責(zé)82、2、4、對(duì)地區(qū)主管的要求82、2、5、貨調(diào)員崗位職責(zé)102、2、6、貨調(diào)員對(duì)返貨的要求102、2、7、錄單員崗位職責(zé)112、2、8、樣板店督
2、導(dǎo)崗位職責(zé)122、2、9、直銷部崗位責(zé)任13銷售科長(zhǎng):14統(tǒng)計(jì)員:143、銷售管理工作流程153、1、模特搭配、店面陳列流程1522020年4月19日文檔僅供參考3、2、訂做定單流程153、3、補(bǔ)貨流程163、4、店面促銷流程1632020年4月19日文檔僅供參考1、概述1、1、銷售管理的作用和重要性營銷管理是指對(duì)企業(yè)的整個(gè)銷售活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制,從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為:◆銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中,銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確,直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與
3、進(jìn)步?！翡N售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的,只懂銷售而忽視管理,或者只重視管理而輕視銷售,都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。要保證企業(yè)的順暢發(fā)展,就要做到:◆企業(yè)中的每一次行動(dòng)都要服從銷售;◆企業(yè)內(nèi)每個(gè)部門的工作都服務(wù)銷售1、2、銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容:計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品,服務(wù)和創(chuàng)意的觀念,定價(jià)促銷和分銷,以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程?？傮w能夠包括四部分;市場(chǎng)管理,人員管理,貨品管理,營銷活動(dòng)控制1、2、1、市場(chǎng)管理◆成功的營銷模式一定是對(duì)外在的環(huán)境,企業(yè)內(nèi)部環(huán)境,和可利用資源配優(yōu)良組合,使
4、企業(yè)的整體營銷力得到提高,從而達(dá)到企業(yè)即定的戰(zhàn)略。◆直接,整和,組合是銷售管理中最適用的戰(zhàn)術(shù)。42020年4月19日文檔僅供參考◆市場(chǎng)管理:市場(chǎng)是指能夠滿足人們需求的場(chǎng)所。市場(chǎng)管理是對(duì)本行業(yè)的運(yùn)作和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入的研究,從而將這種規(guī)律加以運(yùn)用和管理?！粼谑袌?chǎng)運(yùn)作的早期主要表現(xiàn)在通路的開拓和營銷渠道的建設(shè),每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)渠道,每種商品都有固定的消費(fèi)群體,迅速打通營銷渠道將產(chǎn)品直接或間接滿足需求者的要求就是市場(chǎng)的最終訴求。當(dāng)我們找到我們產(chǎn)品的營銷渠道時(shí),這種渠道是不牢固,必須經(jīng)常維護(hù),使之成熟和堅(jiān)固。◆在市場(chǎng)運(yùn)作的中期主要表現(xiàn)在情報(bào)的收集,和根據(jù)
5、市場(chǎng)的反應(yīng)情況作出的及時(shí)調(diào)整,使我們的商品能被更多的消費(fèi)者接受。我們的營銷渠道在現(xiàn)在的市場(chǎng)中與很多品牌是公用的,屬于自己的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報(bào)的收集在這個(gè)時(shí)機(jī)就越發(fā)重要,自古就有名言:知己知彼,百戰(zhàn)不殆,現(xiàn)在由于通信設(shè)施和交流的工具被人們廣泛接受和實(shí)用,情報(bào)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性得到很大的提高,當(dāng)我們得知我們對(duì)手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),經(jīng)過分析和針對(duì)性的研究作出我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),那么在商戰(zhàn)中成功的打擊對(duì)手,占領(lǐng)更多的渠道,掌握更多的成功機(jī)會(huì)?！粼谑袌?chǎng)運(yùn)作的后期主要表現(xiàn)在品牌知名度的樹立和滿意度的提升。品牌的知名度樹立是貫穿在每一階段的確
6、具體工作,品牌體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié),能否給顧客提供滿意的商品,能否體現(xiàn)顧客的需求,當(dāng)大家對(duì)品牌有清楚或模糊的印象,那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高,品牌的知名度的樹立需要時(shí)間和堅(jiān)持不斷的努力,52020年4月19日
