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1、企業(yè)銷售人員管理手冊12020年4月19日文檔僅供參考某企業(yè)銷售員手冊第一章銷售人員行為規(guī)范22020年4月19日文檔僅供參考第一節(jié)銷售人員須知一、每位銷售人員應遵守國家法律法規(guī),遵守公司各項規(guī)章制度。熱愛公司,熱愛本職工作。維護公司利益,保守公司機密。把公司看作發(fā)展長期職業(yè)工作并獲取合理回報的地方。二、上級應對下級一視同仁,指導關心下級。下級應尊重上級。各同仁團結協(xié)作,完成工作任務,實現(xiàn)個人發(fā)展。充分體現(xiàn)公司理念。三、銷售人員應注意自己的穿著。公務時應穿職業(yè)裝,注意個人衛(wèi)生,保持衣者鞋襪的整潔,不要蓬頭垢面。男
2、士頭發(fā)寧短勿長,女士勿濃妝艷抹。四、銷售人員需注意個人形象,嚴禁在公共場合做出不文明的舉動,如摳鼻挖耳、隨地吐痰、亂丟果皮紙屑等。五、我們與客戶的關系不是簡單的商品買賣關系,而是互利互惠的伙伴,應該相互合作、共同發(fā)展。六、作為一名專業(yè)的銷售人員,您應非常了解產(chǎn)品的功能、效用和質量指標以及相關產(chǎn)品知識背景等,盡量準確回答有關產(chǎn)品方面的問題;對于不清楚的問題,應委婉巧妙的解決,切忌信口開河。七、每次公務前,需明確自己的任務、目的,對訪問過程進行預演。準備好此次訪問所需的物品,如名片、樣品資料、各種證照等。八、訪問客戶
3、時應充分考慮到客戶是否方便。訪問前事先與客戶打招呼,講明來意,約定時間。訪問后與客戶保持聯(lián)系。九、與客戶交談時要態(tài)度誠懇,表情自然,不要驚慌失措,畏畏縮縮。做一名聆聽者,仔細分析對方意圖。不要高談闊論,打斷她人說話,左顧右盼,隨意看表?；卮饐栴}時,聲音不宜過大以對方聽清楚為32020年4月19日文檔僅供參考宜,表示簡潔明了。十、吸煙的銷售人員在訪問客戶時不要吸煙,除非對方給您敬煙。十一、會談結束后應禮貌地與客戶握手道別,哪怕未能成交。十二、您沒有把握的事情一定不要做出承諾。十三、務必記住每位客戶的稱謂,以表明她的
4、重要。十四、每天務必做好每日工作筆記。十五、經(jīng)常反思準備、計劃、訪問、洽談、定貨、交貨、回款、自我評價及改進等活動的全過程,以便提高自己與人交流的能力。第二節(jié)銷售人員自我檢查要點1、儀表○是否蓬頭垢面○服裝是否整潔干凈○精神狀態(tài)是否良好2、洽談○洽談程序是否有誤○是否給對方留下了深刻的印象○洽談過程中,話題是否得體,談話是否投機○對產(chǎn)品的說明是否詳細、清楚易懂○介紹產(chǎn)品時,是否引起了對方的濃厚興趣○在洽談過程中,能否做到誘導對方、吸引對方、感染對方○對對方的利益關系是否充分地說明、予以考慮○自己是否對該種產(chǎn)品,該
5、行業(yè)知識缺乏,對客戶的話題,難于應答42020年4月19日文檔僅供參考3、客戶○在開展業(yè)務前,是否對客戶進行了認真的調(diào)查分析○對某一客戶的業(yè)務工作有多大的把握○對同一客戶的訪問頻率有多大○如何正確處理老客戶和新客戶的關系4、對內(nèi)事務○能否及時向上級提供業(yè)務報告○能否經(jīng)常向上級提供合理化建議○能否及時向上級反映客戶的意見、建議和批評○能否將自己由于特殊原因不能去處理的事情交代給她人○能否做到與相關部門保持經(jīng)常的聯(lián)系,并取得她們的幫助○是否熟悉從推銷、定貨到支付貨款的全部業(yè)務手續(xù)○客戶所需商品名稱、數(shù)量和品種是否清楚
6、○客戶的地址、聯(lián)系人、電話、銀行帳戶是否清楚第三節(jié)時間管理您必須將時間進行合理的分配,將主要時間花在優(yōu)先項目上。時間管理的技巧:○集中處理相同的事情合理安排客戶拜訪的路線,達到最高效率;將同一區(qū)域的客戶拜訪時間有效地錯開?！鹱ゾo時間解決突發(fā)事件突發(fā)事件包括客戶突然出現(xiàn)產(chǎn)品的斷檔現(xiàn)象,以及出現(xiàn)質量問題52020年4月19日文檔僅供參考或其它的投訴現(xiàn)象?！鹫页鲎羁斓耐緩戒N售人員應盡量爭取其它部門的支持,在無法短時間內(nèi)調(diào)配產(chǎn)品的時候,考慮從別的客戶調(diào)出同樣的產(chǎn)品暫時應急,可是應該及時補上?！鹪O定時間限制不但僅是給客戶一
7、個時間概念,同時,將自己的時間安排盡量壓縮,可是,必須是公司能力所及的前提下,如果根本就達不到時間安排,就避免給予客戶不能達到的時間承諾。○將文本工作盡量系統(tǒng)化填列表格或者相關報表的工作應該盡量標準化,按照編號或客戶檔案進行歸類。第二章業(yè)務管理第一節(jié)合同管理訂貨合同是載明公司對外商務活動的依據(jù),是明確公司與客戶之間商業(yè)利益關系的法律性文件,合同的簽訂、執(zhí)行必須認真。1、合同簽訂應建立在對客戶的深入了解基礎上。在對客戶情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制<客戶資料卡>。2、對新客戶合同簽訂前需要特
8、別了解:A、對方是否具有獨立法人資格;B、對方簽約的目的,對方是否具有履約能力;C、對方簽約人是否有權代表對方公司簽約;3、合同簽訂時對合同用語必須字斟句酌;62020年4月19日文檔僅供參考4、合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批;5、合同審批程序及時間要求:A、合同簽訂后應立即交公司主管營銷經(jīng)理進行審核。主管營銷經(jīng)理認為合同可行后,簽明自己意見后將合同原
