如何輕松賣(mài)保險(xiǎn).ppt

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1、如何輕松賣(mài)保險(xiǎn)三三訓(xùn)練情景再現(xiàn)預(yù)演未來(lái)第一個(gè)場(chǎng)景：親友見(jiàn)面講保險(xiǎn)聚會(huì)、過(guò)年、過(guò)節(jié)，經(jīng)常見(jiàn)面就聊的話題是什么？最近在哪里發(fā)財(cái)？在哪里上班？在忙什么？......你一般會(huì)怎么說(shuō)？切忌：直接說(shuō)干什么幽默的藝術(shù)故弄玄虛你可以試試這樣說(shuō)：（第一招）說(shuō)：如果你知道我做什么，你恐怕連笑都笑不出來(lái)。（第二招）遞名片（第三招）說(shuō)：你看，我們老師說(shuō)過(guò)，我遞一張名片給你時(shí)，你就笑不出來(lái)，你果然都不會(huì)笑了。（第四招）問(wèn)：我一直想不明白一個(gè)問(wèn)題，我們保險(xiǎn)公司的人一不帶刀，二不帶槍?zhuān)瑸槭裁茨阋粋€(gè)大老板，見(jiàn)了我一個(gè)小小的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員，這么緊張？你可以試試這樣說(shuō)：（第五招）說(shuō)：更何況，你的腦

2、袋長(zhǎng)在你的肩膀上，你不想買(mǎi)我沒(méi)有辦法讓你買(mǎi)，錢(qián)在你的口袋里，你不掏錢(qián)我也不會(huì)讓你掏錢(qián)，你到底怕什么呢？保險(xiǎn)真的有這么可怕嗎？（第六招）或許有很多保險(xiǎn)代理人給您留下不好的印象，讓您對(duì)我們這個(gè)行業(yè)有很多誤解和誤會(huì)，讓您對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員特別的反感，我今天特意向您道歉。（第七招）說(shuō)：任何人給您帶來(lái)不愉快，不爽，不舒服的感覺(jué)都是我們的工作做的不到位，您覺(jué)得像我這樣的態(tài)度還可以嗎？前提是我們做的要比較得體、有涵養(yǎng)、有風(fēng)度，要懂得拿捏現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和環(huán)境。第二個(gè)場(chǎng)景：一分鐘講保險(xiǎn)之運(yùn)用篇當(dāng)我們說(shuō)今天來(lái)的目的，就是想了解一下你對(duì)保險(xiǎn)的看法。對(duì)方就會(huì)說(shuō)我肯定不買(mǎi)保險(xiǎn)，這時(shí)我們就可以用一分

3、鐘講保險(xiǎn)的一個(gè)方法。我們說(shuō)：“話不要說(shuō)這么絕，我今天花一分鐘給你講清楚什么是保險(xiǎn)，如果我講不明白那是我笨，我以后再也不會(huì)來(lái)找你?！比硕加泻闷嫘模?0分鐘都不會(huì)被你說(shuō)服，還怕一分鐘，他甚至心想一分鐘就可以把你打發(fā)。天龍八“問(wèn)”那么，我們開(kāi)始問(wèn)：“人有一天會(huì)不會(huì)老？”對(duì)方：“會(huì)呀”我們：“老了之后會(huì)怎么樣？”對(duì)方：“死唄”我們：“死之前一般會(huì)不會(huì)生?。俊睂?duì)方：“會(huì)呀”我們：“生病要不要去醫(yī)院？”對(duì)方：“當(dāng)然要去醫(yī)院”我們：“去醫(yī)院要不要花錢(qián)？”對(duì)方：“當(dāng)然得花錢(qián)，沒(méi)錢(qián)誰(shuí)給你治？”我們：“花錢(qián)會(huì)不會(huì)心疼？”對(duì)方：“當(dāng)然會(huì)心疼”我們：“假如花10萬(wàn)，你出一萬(wàn)，我們給您報(bào)

4、銷(xiāo)9萬(wàn)，好不好？”對(duì)方：“當(dāng)然好，哪有這么好的事”我們：“有啊，你要不要？”對(duì)方：“要啊”我們：“把身份證給我，我?guī)湍戕k一個(gè)”這就是一分鐘談保險(xiǎn)，這一分鐘我們并沒(méi)有推銷(xiāo)保險(xiǎn)，我們也絲毫沒(méi)有說(shuō)“保險(xiǎn)”兩個(gè)字，只是跟客戶溝通了生活的基本常識(shí)。人這一輩子早晚都會(huì)離開(kāi)這個(gè)世界，死之前都會(huì)生病，治病都得花錢(qián)，花錢(qián)有人報(bào)銷(xiāo)總比沒(méi)人報(bào)銷(xiāo)好，誰(shuí)都接受這樣的常識(shí)。所以，銷(xiāo)售的最高境界，就是超越銷(xiāo)售，表達(dá)真理。所謂的真理，其實(shí)就是生活當(dāng)中的一些常識(shí)。第三個(gè)場(chǎng)景：一分鐘講保險(xiǎn)的運(yùn)用這個(gè)場(chǎng)景跟第一個(gè)場(chǎng)景類(lèi)似，假設(shè)我們?nèi)シb店買(mǎi)衣服，去理發(fā)店理發(fā)，由于是老客戶，經(jīng)常消費(fèi)，對(duì)方會(huì)跟我們聊天

5、、寒暄、贊美。他們可能會(huì)問(wèn)：“每天看你都穿的這么整齊，你是做什么工作的？”如果我們要銷(xiāo)售一個(gè)保障型的保險(xiǎn)，比如像重大疾病保險(xiǎn)，那么銷(xiāo)售思路是怎樣的呢？比如說(shuō)上班族：我們可以問(wèn)：“每天這么辛苦的上班，是不是為了賺錢(qián)？大部分人都會(huì)說(shuō)：“當(dāng)然是為了賺錢(qián)”如果個(gè)別虛偽的人說(shuō)：“我不是為了賺錢(qián)”我們就說(shuō)：“如果你不是為了賺錢(qián)，那老板不給你錢(qián)，你會(huì)不會(huì)干這份工作？”答案是當(dāng)然不會(huì)，所有上班的人都是為了賺錢(qián)。接著我們問(wèn)他：“賺錢(qián)的同時(shí)，是不是你和我都在努力的攢錢(qián)”相信大部分人也都會(huì)說(shuō)：“肯定要攢錢(qián)。”可能有個(gè)別的人會(huì)說(shuō)不攢錢(qián)，就是個(gè)月光族。那我們就回敬他：“那是因?yàn)槟銙甑锰?/p>

6、，所以攢不了錢(qián)，所以不夠花”。有的人說(shuō)：“我不攢錢(qián)，我都買(mǎi)股票了?！蔽覀兘又f(shuō)：“其實(shí)，買(mǎi)股票是攢錢(qián)，買(mǎi)黃金也是攢錢(qián)。那么，攢錢(qián)的目的是什么呢？”我相信所有的人回答都是一樣的：“賺錢(qián)的目的就是為了應(yīng)急，萬(wàn)一有事怎么辦呢？”我們說(shuō)：“假如真的出現(xiàn)緊急情況，或者出現(xiàn)困難，或者頭疼腦熱生大病時(shí)，如果真的出現(xiàn)這樣的情況，假設(shè)我們自己攢了一萬(wàn)，有沒(méi)有人在這時(shí)愿意給你10萬(wàn)、20萬(wàn)？”他肯定會(huì)說(shuō)：“身邊肯定沒(méi)有這樣的人”我們說(shuō)：“那么，如果有人愿意給你10萬(wàn)、20萬(wàn)，你愿意要嗎?！彼f(shuō)：“當(dāng)然愿意”那么，這時(shí)你就可以說(shuō)：“這就是重大疾病保險(xiǎn)”所謂酒香不怕巷子深，保險(xiǎn)的好處不

7、是我們吹的，它就是解決客戶在生活中面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，在客戶遭遇災(zāi)難時(shí)給予一些經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)償。保險(xiǎn)最大的魅力就是它的倍數(shù)效應(yīng)，以小博大。這些話題到底有沒(méi)有用呢？我們需要通過(guò)大量的練習(xí)來(lái)檢驗(yàn)它，我們自己先把它練習(xí)的比較熟練，練熟了才能熟練。最好的方法就是用它跟我們的親戚朋友，家屬進(jìn)行練習(xí)、演練。因?yàn)樗麄儗?duì)我們的拒絕會(huì)毫不客氣，我們可以用練習(xí)的態(tài)度跟他們說(shuō)：“如果我這樣說(shuō)，你會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？”或者說(shuō)：“如果你敢聽(tīng)我講一分鐘保險(xiǎn)，你也會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)。”人都有好奇心，他們就會(huì)配合你，聽(tīng)你講完之后你再看看他們的反應(yīng)。今天我們用實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)景一起演練了如何切入保險(xiǎn)，并且很好的運(yùn)用。希望未來(lái)反復(fù)練

8、習(xí)之后，能夠讓你在和客戶